Приложение smart-кошелек Senim появилось в Казахстане полгода назад. Основатель — Марат Нурпеисов — говорит, что приложение является аналогом WeChat и даже имеет некоторые дополнительные функции.
Диас Нургожин, директор по развитию стартапа, рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz» о том, за счет чего зарабатывает компания, как кошелек из Казахстана планирует конкурировать с китайским гигантом и с какими компаниями сложнее всего договориться о кешбэке пользователям и насколько концепция «все сервисы в одном приложении» будет интересна рынку.
Как устроен кошелек
Есть основной баланс и есть баланс кешбэков. Разделение сделано для того, чтобы было видно, сколько денег от потраченных сумм возвращается пользователям. Средства с основного баланса можно выводить на банковскую карточку с комиссией 1%, кешбэк — нет. Но кешбэком можно расплачиваться в системе. В кошельке также есть встроенные кредитные лимиты.
Кешбэк — от 0% до 30%, в среднем — 10−15%, все зависит от компании, от маржинальности бизнеса или стадии развития. Кто-то только зашел на рынок и готов на большие бонусы, а кто-то имеет устоявшийся поток клиентов и поэтому не дает большие скидки.
Пополнить баланс можно через привязку его к банковской карточке, через Касса24 или QIWI-терминал. В числе вариантов оплаты товаров и услуг — QR-Pay, по этому направлению у нас уже более 1000 партнеров.
Через нашу систему можно купить билеты в кино, оплатить коммунальные услуги, заплатить за парковку, не подходя к паркомату, заправить автомобиль, не выходя из машины, оплатить проезд в автобусе с помощью QR-кода. Есть онлайн-платежи в отдельных направлениях у некоторых компаний. У кого-то те же QR-платежи или онлайн-плата за отдельные сервисы. Мы все объединяем в одном кошельке — для пользователей это в новинку, и в этом сложность в продвижении нашего продукта. В этом направлении рынок двигается, поэтому ожидаем в 2019 году выхода новых игроков.
За счет чего возможен кешбэк?
Мы ведем работу по интеграции дисконтных карт наших партнеров. Например, ресторан имеет свою скидочную карту. Человек обедает на 10 тыс. тенге. По скидочной карте он заплатит, скажем, 9 тыс., в нашем случае — 10 тыс., ресторан получает 9 тыс., человек — кэшбек в размере 1 тыс. тенге на свой счет в нашей системе. То есть это не бонус, а реальные деньги.
Со всеми ли компаниями можно договориться о кешбэке?
Не со всеми. Потому что пока сервисы вроде нашего не развиты так массово. Людям приходится в начале объяснять, рассказывать. Но когда количество пользователей в нашей системе перевалит за 100 тыс., договариваться станет легче: у кого объемы и количество, то и диктует условия. В онлайн-платежах — так. Сейчас у нас около 15 тыс. пользователей.
Кто труднее соглашается на кешбэк?
Труднее всего — компании, так или иначе связанные с государством или попадающие под антимонопольное регулирование. Это связано с юридическими нюансами, которые не позволяют компаниям быть более гибкими в ценовой политике. Но они все равно могут использовать наше приложение как платежную систему.
Как монетизируется проект?
Обычно финтех-проекты берут комиссию с продавца в размере от 3% до 10%, причем именно с дохода. Постепенно продавец, набрав клиентуру, пытается реализовать свои IT-решения, чтобы перестать платить столь высокую комиссию. Мы решили пойти другим путем — мы берем только 1%, и не с дохода или расхода, а с остатка на балансе в конце месяца. Иначе говоря, компания может вообще не платить комиссию, если получила доход от пользователей и заплатила своим поставщикам. Некоторые могут выводить деньги на карточку или банковский счет, но тогда уже пользователь платит комиссию за вывод в размере 1% от суммы вывода. По сути, каждый пользователь мотивирован потратить деньги до конца месяца, что ускоряет продажи среди пользователей приложения. Мы следуем такой концепции: деньги не должны лежать мертвым грузом на счетах системы — как у физлиц, так и у юрлиц. Например, если у вас в конце месяца в кошельке осталось 100 тыс. тенге, то наша комиссия за обслуживание системы составит 1 тыс. тенге. Осталось ноль, значит комиссия — ноль.
За счет чего удалось убрать комиссию внутри системы?
Внутри системы у нас беспроцентные переводы со счета на счет. Мы этого достигли благодаря тому, что все счета внутри нашей системы зарегистрированы в одном банке. Для нас ежемесячной комиссии с остатка достаточно для поддержания рентабельности бизнеса.
Статистика продаж
Мы только начали активное продвижение на рынке. Сейчас динамика такова: еженедельно в системе регистрируется 400 новых пользователей, в месяц получается — 2 тыс. Активных покупателей — примерно 500 в неделю. За последние 30 дней, с 13 октября по 13 ноября, совершено покупок на 5,8 млн тенге. А за последнюю неделю оборот достиг почти 3 млн тенге.
Как масштабировать кошелек?
Масштабировать свой проект планируем прежде всего за счет территориального охвата. Сейчас кошелек работает в 4 городах Казахстана — Астане, Алматы, Кызылорде и Шымкенте. Планируем выходить в другие города Казахстана, далее — в Кыргызстан, Узбекистан, Таджикистан и Россия.
Рынок Казахстана маленький, поэтому нужно быстрее охватить всю страну и обкатать систему — чтобы все работало четко, когда выйдем за рубеж. Рост количества пользователей означает рост транзакций, а это нагрузка на технические возможности. Когда возникают баги, наши ребята быстро реагируют и исправляют. Для масштабного выхода нужно усовершенствовать эту систему.
Также планируем увеличивать количество пользователей за счет сегмента В2 В. Сейчас подключаем поставщиков, они тоже платят комуслуги, аренду, покупают расходные материалы. Думаем, наш сервис будет им интересен.
Поставили для себя амбициозную цель — в ближайшие 1−1,5 года выйти на сумму покупок в системе в 2,5 млрд тенге в месяц, на 1 млн зарегистрированных пользователей и из них 500 тыс. активных покупателей. Такую цель мы поставили себе именно в отношении Казахстана.
Считаем, что критический уровень — это 100 тыс. активных пользователей, после этого начнется бурный рост их количества и тогда станет понятно, что модель «все сервисы в одном приложении» убедила пользователя, и можно уверенно добавлять новые сервисы.
Зачем пользователям в Китае кошелек из Казахстана?
Сейчас у Казахстана идет активная торговля с Китаем, поэтому мы рассчитываем получить пользователей и в этой стране, а также среди тех казахстанских компаний, которые имеют китайских партнеров. Закупки, экспорт-импорт товаров — нам интересны компании, которые работают в этих сферах.
В КНР есть гигант в сфере онлайн-платежей — WeChat. Сейчас планируем один интересный продукт, в котором есть предварительная заинтересованность этой компании.
Что не получилось сразу
За 2 года случались такие моменты, когда наши действия не приводили к тому результату, на который мы рассчитывали.
Например, пробовали работать через программу лояльности, скидочную систему. Не пошло, пользователям и партнерам это оказалось не интересно. В итоге решили остановиться на позиционировании себя как smart-кошелек.
Еще — запускали сервисы второпях. Например, Senim Beauty — онлайн-запись в салоны красоты. Сделали быстро, но в итоге поняли, что больше такой подход — «сделать лишь бы было» применять не будем. Теперь будем запускать сервисы, только отладив и протестировав все процессы.
