Насколько маржинален бизнес по производству медицинских тренажеров?

Согласно отчету агентства Report Ocean, мировой рынок медицинских тренажеров к 2027 году достигнет 3,1 млрд долларов. По мнению аналитиков, спрос на такие изделия будет расти из-за нескольких факторов. И в первую очередь - из-за увеличения смертности из-за врачебных ошибок. Это, как считают в агентстве, можно объяснить нехваткой медперсонала на фоне роста больных с хроническими заболеваниями. Также одна из причин - пандемия COVID-19. Она оказала беспрецедентное влияние на медицинское образование во всем мире. Хирург Еркебулан Жантілеу решил развивать это направление в Казахстане. В 2020 году он открыл компанию Sim-Med и запустил производство медицинских тренажеров. «Наши первоначальные вложения в бизнес окупились уже через 1,5 года. Сейчас наш месячный оборот составляет в среднем 5-6 млн тенге», - отмечает предприниматель. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz он рассказал, сколько инвестиций необходимо для запуска производства медицинских тренажеров и почему в Казахстане сложно развивать это направление.  

Эксперименты сформировали продукт

Проходя обучение в резидентуре, будущий хирург Еркебулан заметил, что многим его сокурсникам с трудом даются определенные медицинские процедуры.

«У нас не было доступа к операциям, мы не всегда могли применить свои знания на практике. Стоимость некоторых медицинских тренажеров на рынке достигала 1 млн долларов, и в целом доступ к ним был довольно сложный. Это был 2012 год. Чтобы будущие врачи получили навыки проведения определенных операций, я решил разработать тренажер для лапароскопии, который помогает проводить операции через микропроколы в брюшной полости человека. Во время такой операции ткани меньше травмируются, исключается риск большой кровопотери», - рассказывает собеседник.

На барахолке он приобрел манекен и сформировал в мастерской у своего преподавателя из подручных средств брюшную полость.

«А для создания тренажера по проведению лапароскопии мы использовали сломанные операционные инструменты. На этом тренажере проходили обучение не только студенты моей группы, но и другие. И как-то заведующий кафедрой предложил запатентовать мою разработку, что я и сделал. Это была моя первая разработка», - отмечает Еркебулан. 

Три года он проработал хирургом в горбольнице Алматы, а после его пригласили в симуляционный центр одного из медвузов тренером. Там он стал обучать студентов, как делать инъекции, проводить определенные операции на медицинских тренажерах.

«Я заметил, что у нас не хватало расходных материалов для симуляторов. Например, кусочков материала, эмитирующих кожу человека для проведения пробных инъекций, разрезов. В 2015 году небольшой кусочек «кожи» стоил 270 тыс. тенге. Это, учитывая, что курс доллара в то время был чуть более 180 тенге. Перед нами стояла задача, чтобы все наши студенты с легкостью могли освоить навык по накладыванию швов, разрезам. И я решил попробовать изготовить такую «кожу» самостоятельно. Приобрел силикон, дома поэкспериментировал с реагентами, и себестоимость такой «кожи» для инъекций не превысила 4 тыс. тенге», - вспоминает Еркебулан.

Инвестиции окупились уже через 1,5 года

В 2016 году Еркебулан решил запустить свой бизнес по производству медицинских тренажеров. Приобрел участок в селе Кемертоган Алматинской области и со своими тремя партнерами начал строить цех. В него было вложено около 15 млн тенге, включая покупку участка.

«Сначала мы решили построить один цех площадью 120 кв. метров. Тогда еще у меня были сомнения, что бизнес будет развиваться, и мысленно я предполагал, что если потерплю фиаско, переоборудую помещение под дом. Спустя время, когда стало понятно, что наша продукция востребована, мы начали строить второй цех площадью 180 кв. метров. В него вложили столько же средств, сколько и в первый», - рассказывает предприниматель.

Одновременно партнеры изучали технологию производства медтренажеров и материалы, из которых они изготавливаются.

«Мы много экспериментировали. Сначала приобретали силикон в США, килограмм обходился нам в 18 тыс. тенге. Это был высокий ценник, и мы решили найти поставщика в Китае. Китайский силикон по качеству ничем не хуже. Технологию «превращения» силикона в «кожу» мы разработали самостоятельно, экспериментируя с различными реагентами. Их приобретаем также в Китае. В результате мы практически в три раза снизили себестоимость материала по сравнению с аналогами из США. Слепки для тренажера в форме руки для внутривенных и внутримышечных инъекций мы делали с моей руки – нам не нужно было покупать какие-то дополнительные составляющие для этого. Первые слепки пробовали делать из альгината, этот материал стоматологи используют для изготовления слепков зубов. Но для нас он оказался слишком хрупким. Чтобы получить один слепок, который бы нас устроил, нам потребовалось около года. И около 5 млн тенге инвестиций», - делится предприниматель.

Производство медтренажеров Еркебулан с командой запустил в 2020 году. «Наши первоначальные вложения в бизнес окупились через 1,5 года. Сейчас наш месячный оборот составляет в среднем 5-6 млн тенге. Высокий спрос на нашу продукцию наблюдаем осенью. Производство медицинских тренажеров – это высокомаржинальный бизнес», - делится предприниматель. Он подчеркнул, что на текущий момент команда «влила» в бизнес около 40 млн тенге.

Как изготавливаются медтренажеры

Сейчас Еркебулан с командой производит восемь видов медицинских тренажеров: симуляторы в форме руки для внутривенных инъекций и два симулятора для внутримышечных инъекций и другие. Например, в одном из тренажеров для внутримышечных инъекций встроены специальные индикаторы. Если укол сделан правильно, то загорается зеленая лампочка.

«Это если инъекция проведена не только в анатомически правильной локации, но и если шприц был введен на необходимую глубину. Если же укол был сделан неправильно – среагирует красная лампочка. Перед тем как запускать производство тренажеров, мы апробировали их в медицинских учебных заведениях, преподаватели давали нам рекомендации, как их можно совершенствовать», - отмечает собеседник.

Он подчеркивает, что в день можно изготовить 20-30 симуляторов для внутривенных инъекций, а сборка одного такого тренажера занимает 5 минут.

«Именно этот тренажер изготавливается целые сутки, так как силикон заливается постепенно, слоями. Ведь в один из слоев необходимо встроить искусственные вены – их мы также изготавливаем из латекса. По своим свойствам они максимально приближены к анатомическим. Такие вены мы приобретаем в Китае, как-то мы купили там 1,5 км «вен» – это была одна из самых крупных наших закупок», - рассказывает Еркебулан.

Венозная сетка на тренажере такая же, как и у человека – отмечает собеседник. «У нас есть тренажеры с венами разного диаметра, в том числе с плохо выраженными венами. Даже есть накладка, где вен вообще не видно – на этих тренажерах тоже необходимо тренироваться будущим медикам, ведь очень много людей имеют такие вены», - рассказывает Еркебулан.

Как устроен рынок?

Предприниматель подчеркивает, что на мировом рынке в основном представлены «цельные медтренажеры». И если какая-то его часть изнашивается, медколледжам или медвузам приходится приобретать новый тренажер. «Это невыгодно», - подчеркивает предприниматель.

«Например, наши тренажеры имеют съемные части. Ведь нужно понимать, что любой материал изнашивается после сотни инъекций. У нас зона для инъекций рассчитана на 1,5 тыс. уколов, после она начинает рваться. Съемная часть тренажера занимает около 80% его поверхности. Ее легко можно поменять – это дешевле, чем покупать весь тренажер. Сама же основа тренажера может использоваться десятилетиями», - отмечает Еркебулан.

Сейчас свою продукцию предприниматель реализует медицинским колледжам и вузам. «У нас была интересная ситуация с продажами. Чтобы привлечь клиентов, мы разослали коммерческие предложения, ролики с презентациями нашей продукции медицинским образовательным учреждениям. Мы предполагали, что отклик от них на нашу продукцию возникнет молниеносно, но в течение полугода никто не заинтересовался. И тогда мы взяли чемодан с нашими медтренажерами и отправились по региональным вузам и колледжам, после этого нам стали поступать заказы. Кто-то приобрел наши изделия через год, а кто-то сразу. Сейчас в нашем клиентском портфеле 70 медколледжей из 85. Мы сотрудничаем со всеми медицинскими вузами страны», - отмечает Еркебулан.

По его словам, основные покупатели медтренажеров – это частные колледжи.

«Частные медицинские колледжи обращают внимание на соотношение качества и цены. Для них выгодно именно наличие сменных частей. В целом же они, как и медицинские вузы, раньше приобретали такие тренажеры, выпущенные в США, Европе, России или Китае. Но основная проблема на рынке Казахстана в том, что многие образовательные медучреждения такими тренажерами практически не пользуются. В симуляционных кабинетах, где интерны оттачивают свое мастерство, они стоят как музейные экспонаты. Конечно, так быть не должно, ведь студенты должны отрабатывать свои навыки», - считает предприниматель.

По его словам, это происходит потому, что финансирование симуляционных кабинетов идет по остаточному принципу. «Хотя в мире медицинские учебные заведения направляют на эти цели от 5-10% своего бюджета. Например, в частном исследовательском Университете Дюка в США бюджет составляет 5 млрд долларов, из них около 500 млн было направлено на оснащение симуляционных кабинетов», - рассказывает Еркебулан.

Предприниматель подчеркивает, что по его данным, в Казахстане «больше никто не производит медицинские тренажеры». «Насколько мне известно, в Центральной Азии также нет таких производителей. На казахстанском рынке в основном представлены медтренажеры из Южной Кореи, Германии, России и Китая. Но они в 2-3 раза дороже, чем наши. Тренажеры для внутривенных и внутримышечных инъекций мы реализуем по цене от 77 тыс. до 156 тыс. тенге. Симулятор для коникотомии обойдется в 200 тыс. тенге. На каждое свое изделие мы имеем патент», - подчеркивает он.

Тендеры и отсутствие сертификации тормозят бизнес

Основная проблема в Казахстане, по его словам, - это тендерная система. «Государственные медицинские вузы и колледжи приобретают медтренажеры через тендер. И многие участники демпингуют цены. Причем зачастую их продукция не соответствует техническим требованиям. Поэтому сейчас мы реализуем свою продукцию или напрямую медвузам и колледжам, или через электронную площадку», - отмечает Еркебулан.

Еще один из барьеров - поступающие на казахстанский рынок тренажеры регистрируются как игрушки, а не как медизделия. «Поэтому такие изделия не проходят сертификацию, к ним не предъявляется каких-то специфичных требований. Поэтому в Казахстане много некачественной продукции. И, безусловно, это влияет на уровень медицинского образования у нас в стране. Поэтому мы хотим поднять данный вопрос и обратиться с письмом к министру здравоохранения Ажар Ганият с просьбой решить возникшую проблему», - рассказывает собеседник.

Сейчас Еркебулан вместе с командой работает над тренажером для аускультации, который позволит развивать навыки диагностики сердца и легких. «Также мы разрабатываем  тренажер для проведения лапароскопии. Как я говорил ранее, медицинские образовательные учреждения редко обновляют изношенные тренажеры, так как не всегда их используют. И, думаю, что ситуация изменится нескоро. Поэтому планируем со своими изделиями выйти на экспорт. Мы уже ведем переговоры с Кыргызстаном и Узбекистаном. Но, насколько мне известно, у узбекских вузов есть бесплатный доступ к таким тренажерам за счет сотрудничества с зарубежными учебными заведениями. Поэтому мы рассматриваем для экспансии также страны Кавказа: Грузию, Армению и Азербайджан», - резюмирует Еркебулан.