Как казахстанскому стартапу удалось подписать соглашение на продажу Whatsapp Cloud API по всему миру

В январе 2023 года BPM Tracker подписал лицензионное соглашение о перепродаже по всему миру Whatsapp Cloud API от компании Meta, которой принадлежат Facebook, Instagram, WhatsApp и Oculus. А уже в июле текущего года стартап привлек первый раунд инвестиций на сумму 300 тыс. долларов с оценкой в 3 млн долларов.

BPM Tracker – это цифровой операционный директор для управления бизнесом. Сервис просчитывает, с какой рекламы приходят клиенты и во сколько окупается каждый рекламный источник. Он также анализирует переписку и телефонные разговоры между менеджерами и клиентами компании и оповещает руководителя о нарушениях. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz основатель стартапа Максим Беженарь рассказал о том, как возникла идея создания сервиса, сколько в него было вложено средств и над каким цифровым продуктом компания работает сейчас. Спикер также поделился тем, как удалось подписать лицензионное соглашение на продажу Whatsapp Cloud API по всему миру.

- Максим, расскажите краткую историю своего стартапа. Как, когда и почему пришла идея его создать? Как вы привлекали первых клиентов?

- До этого я развивал маркетинговую компанию MINDPRO. Она предоставляла услуги по разработке маркетинговых стратегий продвижения продуктов и услуг, а вторым ее направлением был видеопродакшн. За 8-летний опыт работы я хорошо понял, с какими проблемами сталкиваются владельцы и управляющие компаний в разных сферах бизнеса.

Так, набор проблемных вопросов был у всех один: с какой рекламы приходят клиенты, какие рекламные каналы окупаются, а какие сжигают деньги, сколько клиентов упустили менеджеры, и как это проверить. Владельцы и управляющие компаний также хотели знать причину отказов клиентов.

В итоге я понял, что автоматизация бизнеса – огромный рынок и начал инвестировать свои ресурсы в эту сферу. В 2021 году я полностью сделал exit и продал MINDPRO – компания существует по сей день. Вырученные средства я инвестировал в ВРМ Tracker и сфокусировался на развитии этого бизнеса. Датой запуска нашего стартапа можно считать февраль 2021 года.

С MINDPRO у меня осталась большая база B2B-клиентов. В основном это enterprise, то есть крупные предприятия и средний бизнес: мобильные операторы, банки, производственные компании, заводы. Это и были первые клиенты ВРМ Tracker.

- Почему ваш проект полезен для бизнеса? Расскажите об этом подробнее.

- Наш продукт объединяет в себе несколько инструментов. Несколько десятков, а то и сотен менеджеров могут общаться со всеми клиентами через WhatsApp, который привязан к одному номеру. И это может происходить в любой точке мира. Когда клиент впервые звонит в компанию, звонок поступает одновременно, условно, ста менеджерам. И клиент закрепляется за тем менеджером, который первым поднимет телефон. В следующий раз, звоня по тому же номеру, клиент уже автоматом попадает к своему менеджеру.

Вся переписка и телефонный разговор между клиентами и менеджерами сохраняются в чате. Система также анализирует их и оповещает руководителя о нарушениях. Помимо этого она следит за работой каждого менеджера: не было ли пропущенных звонков, не упали ли у него продажи.

Также цифровой операционный директор для управления бизнесом просчитывает, с какой рекламы приходят клиенты и во сколько окупается каждый рекламный источник. Если он видит падение трафика в течение нескольких дней, то отправляет соответствующее уведомление руководителю, маркетологу – всем заинтересованным сторонам.

Затем эта система считает конверсию и предупреждает о недостижении плановых показателей, если есть такая вероятность. Там есть много разных нюансов, но цифровой операционный директор знает, как все это считать и сообщает об этом руководителю. Система просчитывает, сколько денег из рекламного бюджета действительно работает, и сколько можно было сэкономить на рекламе.

- Подскажите размер вашей текущей клиентской базы.

- Действующим продуктом уже пользуются 112 компаний, начиная от маленьких бизнесов и заканчивая крупными корпорациями. Сейчас мы охватываем учреждения в сфере медицины, строительства, услуг, ретейла, продажи автомобилей. Также есть крупные компании республиканского масштаба. Мы создали гибкий продукт, который позволил нам сделать портрет целевого клиента более обширным. Доходность (выручка – Ред.) в месяц составляет более 15 тыс. долларов. Вся чистая прибыль реинвестируется обратно в проект.

- Расскажите подробнее о подписании лицензионного соглашения о перепродаже по всему миру Whatsapp Cloud API от Meta (Facebook, Instagram, WhatsApp).

- Это был вызов – подписать соглашение и стать дилером. Нашу компанию проверяли в течение полугода на соответствие их требованиям. Важно было проверить SLA (Service Level Agreement – соглашение об уровне предоставления услуги с англ.), рост клиентской базы, трафик сообщений и законность. Только в январе 2023 года мы подписали договор, который позволил нам продавать Cloud API по всему миру. Кроме этого, мы получили особые условия, которые я не могу разглашать из-за конфиденциальности информации.

- Какой объем инвестиций был первоначально привлечен в проект? Это были заемные или собственные средства?

- Общий объем вложенных средств составил более 150 тыс. долларов – это были мои собственные средства.

- В каких программах помимо IRA от MOST Ventures вы участвовали с момента запуска стартапа? Сколько удалось привлечь средств за это время?

- Дело в том, что я сам в течение 4 лет был в качестве трекера в различных акселерационных программах Astana Hub. В том числе в первом батче (наборе – Ред.) Google for Startups. Знания, которые Astana Hub дал в процессе обучения трекеров в 2018 году, а также последующий опыт и «насмотренность» в трекинге позволили мне избежать классических ошибок при создании собственного стартапа. Поэтому удалось разработать такой технологический продукт всего лишь за 150 тыс. долларов. Его практически невозможно написать за эту сумму, разве что это должны быть очень подготовленные люди с опытом.

Нашей задачей было показать инвесторам, что мы смогли вывести компанию на окупаемость за собственные средства, а также что у нас есть product-market fit (соответствие продукта потребностям рынка – Ред.).

Программа IRA от MOST Ventures дала практические знания по подготовке и упаковке стартапа к инвестициям. Считаю одной из ее ключевых ценностей возможность прямого общения с топовыми бизнес-ангелами Казахстана. По окончании этой программы мы привлекли 300 тыс. долларов.

- Сообщалось, что часть полученных инвестиций пойдет на разработку «Цифрового менеджера по продажам» – расскажите о нем подробнее.

- Цифровой менеджер консультирует по продукту или услугам, отсылает коммерческие предложения, работает с возражениями. Одним словом, выполняет всю работу менеджера по продажам, кроме живых встреч. Он ответит на любое количество запросов и параллельно может продавать продукты или услуги неограниченному количеству клиентов. Работает 24/7 без выходных. На основе такой эффективности бизнес сокращает издержки по уплате налогов, бонусов, отпускных и расходов за офисные рабочие места.

- Почему вы решили разработать именно этот продукт?

- На основе опроса наших клиентов мы выяснили, что существует большая проблема с поиском менеджеров по продажам. Каждая компания тратит колоссальные ресурсы не только на рекрутинг (подбор персонала – Ред.), но и на последующее обучение кандидата продукту и скриптам продаж (готовым сценариям общения менеджера с клиентом – Ред.). А часть из них, проработав 3-4 месяца, просто увольняются.

Мы задались вопросом, как мы можем автоматизировать стандартные действия менеджеров. Поэтому мы провели анализ бизнес-процессов продаж в различных сферах и выяснили следующее. Менеджеры совершают повторяющиеся действия, которым можно обучить нейросеть.

Наша команда изучила рынок нейросетей, а также дополнительные технологии. Мы поняли, что у нас есть все инструменты и модули, чтобы создать «цифрового менеджера», который будет консультировать по продукту и принимать заказы. Начнем внедрение в таких сферах, как медицина, доставка еды, продажа автомобилей, финансовые услуги, строительство, ретейл, контакт-центры, а позже переключимся на более сложные продукты.

- Сколько человек в вашей команде на сегодняшний день?

- В проекте трое сооснователей. Эльдар Саригаскаров, наш СТО (технический директор – Ред.) – отвечает за всю разработку и технологическое развитие компании. Евгений Емельянов, системный администратор – ответственен за развитие инфраструктуры и SLA. И я, Максим Беженарь – СЕО компании.

Наша команда состоит из 17 сотрудников, 5 из которых работают на аутсорсинге. Для «цифрового менеджера» нам также потребуются дополнительные разработчики.

- Что необходимо сделать для создания «Цифрового менеджера по продажам»?

- Разработка производится на базе нашего продукта mindsales.kz. Это ряд продуктов на основе собственной разработки, которая объединяет в единую систему следующие элементы: облачную АТС (автоматическая телефонная станция – Ред.) или PBX в английском варианте, CRM (customer relationship management – управление отношениями с клиентами с англ.), call-tracking (технология отслеживания телефонных звонков – Ред.), модуль ROMI (показатель эффективности маркетинговых мероприятий – Ред.), дашборды (панели индикаторов – Ред.) и прямую интеграцию с Whatsapp API и Telegram API.

В настоящее время мы делаем интеграцию с нейросетью и технологией speech to text-text to speech, а также настраиваем логику обучения нейросети. Цифровой менеджер сможет разговаривать на русском, казахском, английском, немецком, испанском языках. Эти технологии уже разработаны – их остается только адаптировать и внедрить в продукт.

- А клиент на другом конце провода будет понимать, что говорит с роботом?

- Нет, он этого даже не поймет. Клиенту будет казаться, что он разговаривает с человеком. «Цифровой менеджер по продажам» обучается на основе записей разговора менеджеров с клиентами, а также всей истории переписки. Робот перенимает у менеджера манеру выстраивания слов в предложение, чтобы его речь максимально походила на разговорную.

- В чем ваше преимущество перед конкурентами?

- Конкуренты в странах СНГ работают по логике платформы, в которую надо внедрять разные продукты, каждый из которых предоставляет отдельная компания. И клиент в итоге работает с 5-7 различными компаниями. Но проблема не в самой платформе, а на стыке интеграции, когда консолидируются данные. У нас единый продукт – это наша собственная разработка. Когда клиент покупает наш продукт, он работает только с одной компанией.

Мы построили всю нашу внутреннюю инфраструктуру таким образом, что у нас правильно считается консолидация данных. Как я говорил ранее, даже если человек будет звонить или писать на разные номера компании, клиентом которой он является, ему все равно ответит тот менеджер, за которым он был закреплен изначально. Это и есть фундамент для консолидации данных – чтобы правильно выстраивалась вся статистика по каждому менеджеру, всем рекламным источникам и окупаемости.

- Благоприятные ли условия в Казахстане для развития стартапов?

- В Казахстане поддержка IT-бизнеса находится на высоком уровне. Будучи участниками Astana Hub, мы получаем налоговые льготы, а также имеем ряд других преимуществ.

- Как вы планируете масштабироваться дальше?

- Наша цель – выйти на рынок Юго-Восточной Азии. В данный момент для тестирования своих гипотез мы выбрали Индонезию. Уже ведем переговоры с консультантами, которые работают на этом рынке и имеют большую клиентскую базу.

Сейчас мы работаем над тем, чтобы определить стратегических партнеров. Это позволит быстрее интегрироваться в рынок с выгодным для нас customer acquisition cost (стоимость привлечения клиента – Ред.).

- Почему вы остановили выбор именно на Индонезии?

- Мы провели анализ рынка и поняли, что наш продукт очень подходит индонезийскому рынку. В этой стране более 40 млн предприятий малого и среднего бизнеса, а ее население составляет почти 300 млн человек. Сейчас мы тестируем индонезийский язык на нашем «Цифровом менеджере по продажам».