Экспорт услуг — это направление стало одним из приоритетных в Национальной экспортной стратегии Казахстана на 2018−2022 годы, которую в середине августа приняло Правительство РК. Экспорт услуг по итогам 2016 года составил $6,3 млрд — вдвое больше, чем 10 лет назад. За последние годы казахстанские компании накопили достаточно опыта и компетенций в разных отраслях экономики. Были построены тысячи километров автомобильных и железных дорог, трубопроводов, объекты индустриальной инфраструктуры, гидросооружения, энергетические объекты, крупные заводы и пр.
«Есть смысл использовать знания и компетенции не только внутри страны, но и на внешних рынках. Между тем для участия в тендерах и выполнения работ за рубежом требуются тендерные гарантии. Однако частные банки не всегда готовы самостоятельно входить в такие проекты», — Руслан Искаков, председатель правления АО «Экспортная страховая компания «KazakhExport», говорит о том, с какими проблемами могут столкнуться экспортеры услуг. Для делового еженедельника «Капитал.kz» он рассказал об инструменте, который KazakhExport начал предоставлять казахстанским компаниям, выходящим с услугами на зарубежные рынки.
Достаточно опыта для зарубежных проектов
В Национальной экспортной стратегии Казахстана на 2018−2022 годы определена перспективная «экспортная корзина», в которую вошли более 100 товаров из семи отраслей (некоторые из них уже поставляются за рубеж) и услуг. Перспективными услугами, которые казахстанские компании могут предоставлять на зарубежных рынках, названы транспортные, туристические, медицинские, образовательные, космические, финансовые и деловые.
«Когда мы начали изучать соседние рынки, увидели, что некоторые компании уже экспортируют свои услуги. Например, в прикаспийские страны — на Каспии работают компании, которые имеют для этого оборудование, транспорт, специалистов. В нефтесервисной, строительной отраслях также есть игроки, которые готовы к тому, чтобы выходить с услугами на рынки других государств», — говорит Руслан Искаков.
Выиграв тендер, компания должна предоставить гарантию исполнения обязательств, срок которой может достигать и пяти, и восьми лет, и гарантию возврата авансового платежа со сроком до двух-трех лет. Сумма этих двух гарантий может составлять до 30−40% от суммы контракта. То есть необходим достаточно большой лимит финансирования.
При этом гарантии выпускаются в пользу заказчика, который находится за рубежом, зачастую они должны быть подчинены законодательству государства, в котором реализуется проект. Кроме того, у иностранных заказчиков и международных финансовых институтов, которые участвуют в проектах, как правило, есть квалификационные требования к банкам по уровню рейтинга, надежности
Пилот из сферы строительства
«Наш клиент столкнулся как раз с такой проблемой — были недопонимание и дискомфорт у банков, когда компания к ним обратилась с запросом на выпуск гарантий», — Руслан Искаков рассказывает о кейсе, который стал пилотным для KazakhExport в предоставлении гарантий экспортеру услуг.
Суть кейса в том, что казахстанская компания, работающая в сфере дорожного строительства, приняла участие в тендере на строительство участка автомобильной дороги в Грузии. Это большой проект, который уже несколько лет реализует министерство регионального развития и инфраструктуры этой страны: дорогами соединяют основные узлы туризма, столицу, прибрежные и восточные части страны.
«Наша компания входит в группу компаний Prime System KZ. Занимаемся строительством авто- и железных дорог в Казахстане. На рынке Казахстана почти 20 лет, выполнили такие большие проекты, как автодорога Астана — Боровое, автодорога Уральск — Атырау, сейчас завершаем проект «Алматы — Хоргос». В этом году приступаем к строительству участков автодороги Актобе — Макат и автодороги Талдыкорган — Усть-Каменогорск, — рассказывает Бехруз Гулрузов, коммерческий директор Алматинского филиала «Тодини Коструциони Дженерали».
Другая компания, входящая в эту же группу компаний, — Integra Construction (до ребрендинга — «Жол Жондеуши») — построила более 2 тыс. км железных дорог в Казахстане.
«Тодини Коструциони Дженерали С.п.А.» стала заемщиком, а Integra Construction выступила субподрядчиком и созаемщиком в грузинском проекте. «Мы одни из лидеров отрасли, набрали достаточный опыт в Казахстане и поэтому приняли решение идти на внешние рынки. Наши зарубежные конкуренты, которые, может быть, по опыту работы и с технической стороны нам уступают, имеют доступные финансы и поэтому с легкостью могут участвовать в тендерах. Работа в таких условиях заставила нашу команду искать пути решения проблемы, и так мы стали сотрудничать с KazakhExport», — продолжает Бехруз Гулрузов.
Риск может достигать $30−40 млн
Сумма сделки составила 138 млн лари (порядка 53 млн евро). С помощью KazakhExport были предоставлены гарантии на сумму 19 млн евро, из них 8 млн евро — гарантия исполнения обеспечения контракта, 11 млн евро — гарантия возврата авансового платежа.
«Мы предоставили банку страховое покрытие: в случае если что-то произойдет с гарантией и к банку поступит требование от заказчика, и если наш клиент — казахстанский экспортер услуг — не справится со своими обязательствами и не сможет возместить ущерб банку, то мы по договору страхования возмещаем убытки гаранта. Таким образом, банк защищен, он может спокойно выпускать гарантии», — поясняет Руслан Искаков. По его словам, с KazakhExport уже работают 11 банков, и этот список будет дополняться.
Максимальный риск на одного контрагента по сделкам экспортеров услуг может достигать $30−40 млн. При этом есть возможности по перестрахованию рисков, что позволяет увеличить объем максимального риска на одного контрагента. «То есть объем поддержки, который мы готовы предоставить экспортеру, может быть достаточно большим. При этом не будем ограничиваться только нашими возможностями, мы можем привлекать сострахователя или перестраховать часть риска и таким образом мультиплицировать свои лимиты», — говорит глава экспортной страховой компании.
Еще одно конкурентное преимущество
«У нас есть инструменты по экспортному торговому финансированию, мы готовы в пакете с услугами, которые оказывают наши предприятия — экспортеры услуг, предоставлять их заказчикам финансирование», — продолжает Руслан Искаков рассказывать о еще одной возможности. Это будет долгосрочное, недорогое финансирование, для того чтобы заказчик был более заинтересован в сотрудничестве с казахстанскими предприятиями. Таким образом, у казахстанских компаний при участии в тендере появится некое конкурентное преимущество, а у заказчика финансовая мотивация.
Для предоставления такого финансирования KazakhExport будет использовать бюджетные средства: в октябре прошлого года она была докапитализирована через холдинг «Байтерек» на 14 млрд тенге, из них 8 млрд тенге — это целевые деньги на экспортное торговое финансирование.
«Мы можем использовать эти деньги. И, кроме того, можем использовать собственные деньги из нашего капитала, объем которого составляет 41,2 млрд. Есть ресурсы, которые мы готовы вовлекать в подобного рода сделки. Кроме того, мы активно сотрудничаем с нашими институтами развития — БРК, Евразийским банком развития, их ресурсы также могут вовлекаться в финансирование таких проектов», — заключает Руслан Искаков.
