Продукты питания из Казахстана вполне конкурентоспособны на Ближнем Востоке. Илья Уразаков убедился в этом, создав торговую компанию в Дубае. «Изначально в ОАЭ меня командировала нацкомпания Kazakh Invest с целью привлечения инвестиций в Казахстан. За время работы я оброс определенными связями, плюс закончил в Дубае MBA. Когда мой контракт с Kazakh Invest закончился, появилась идея создать в эмиратах собственную компанию, которая будет работать на всем Ближнем Востоке», - рассказал он корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz. Обдумывая, на чем построить бизнес Илья Уразаков понял, что страна в пустыне всегда будет нуждаться в овощах, фруктах и мясе, у которых в Казахстане хорошее качество, поэтому вместе с партнером создал компанию Kazproduct и стал ее генеральным директором. На сегодняшний день компания поставляет продукты питания в 280 магазинов в ОАЭ, заключила оптовые контракты с партнерами в Бахрейне, Саудовской Аравии и Кувейте.
- Илья, когда начался ваш ближневосточный бизнес?
- В начале 2019 года мы зарегистрировали Kazproduct в Дубае, а в мае начали осуществлять первые экспортные поставки. Спустя 14-15 месяцев вышли на самоокупаемость – слишком много нюансов на Ближнем Востоке. По законодательству эмиратов иностранец не может быть единоличным владельцев компании. Нужно обязательно иметь партнера - коренного жителя страны, и его доля в совместном предприятии должна составлять как минимум 51%, а доля внешнего партнера или партнеров не может превышать 49%.
- Вы импортируете в Дубай продукты питания только из Казахстана?
- Не только, еще из Узбекистана, Армении, Грузии, недавно на нас вышли производители из Таджикистана, Азербайджана. Страны, которые находятся в пустынном регионе, всегда будут нуждаться в продуктах питания. А Казахстан – аграрная страна, пусть пока и развивающая свой АПК, и производит качественные продукты питания по конкурентной цене. Наши продукты питания могут занять свою нишу на арабском рынке. Доказательство этого – планомерный рост нашей компании от квартала к кварталу, мы расширяемся как с географической точки зрения, так и по продуктовой линейке. На сегодняшний день в нашем портфеле контракты с больше чем 60 казахстанскими производителями. Сейчас мы совершенствуем нашу модель, чтобы открыть полноценный казахстанский торговый дом. У меня нет сомнений в том, что этот проект удастся реализовать.
- Какие именно товары вы возите на Восток?
- У нас в линейке 16 наименований, среди них свекла, капуста, картофель, томаты, яблоки, ягоды, мясо тушами и нарезкой, крупы, но хотим начать поставлять готовую продукцию, в частности фруктовые батончики, соки, джемы.
Из Грузии мы везем цитрусовые, из Узбекистана фрукты и ягоды, он опережает Казахстан по ассортименту и цены конкурентные. Скоро включим в свой портфель Азербайджан с его знаменитыми томатами.
В эмиратах очень хорошо работают торгово-экономические миссии наших соседних стран, но ментальность товаропроизводителей в Казахстане оставляет желать лучшего. На первоначальном этапе общения я часто слышу от них «вы начните, а мы подтянемся», «а зачем нам это нужно, если у нас посредники из России и Китая заберут товар из теплицы». У наших фермеров много оговорок и отговорок, приходится им объяснять, что всегда нужно диверсифицировать свои рынки и торговые потоки – таков закон экономики. Дело, скорее всего, в том, что наши производители внутренний рынок-то не обеспечивают, соответственно, у них нет необходимости шевелиться на внешних рубежах.
Но стоит отметить, какую большую работу делает министерство торговли и интеграции с подотчетными ему институтами. Они внедряют работающие на практике программы про субсидированию экспортеров. По логистике у них штук шесть таких программ, хорошие условия субсидирования промоушена за рубежом – выставок, конференций, рекламных кампаний, субсидирования аренды офисных представительств и складских помещений за границей. Это важно и очень облегчает жизнь трейдерам. По этим программам Казахстан во многом опережает европейские страны, но наши товаропроизводители и экспортеры то ли не знают о них, то ли опять-таки ленятся. В Узбекистане или Армении мечтали бы о таком пакете субсидий, вы просто вдумайтесь, до 80% возмещение затрат экспортеров в зависимости от специфики товара.
- У вас оптовая торговля?
- Первое, с чего мы здесь начали - заключили контракты с 12 торговыми сетями ОАЭ и в течение ближайших двух месяцев подпишем контракт с 2 торговыми сетями Саудовской Аравии, в общей сложности мы поставляем продукты питания в 280 магазинов эмиратов. Но активная работа в ретейле не мешает нам развивать оптовый дивизион, в нашей компании есть департамент, который занимается корпоративными контрактами, например, есть крупные поставки в Бахрейн, Кувейт, Саудовскую Аравию. Поскольку численность населения в эмиратах небольшая – 11,8 млн человек, то развивать здесь бизнес имеет смысл с учетом близлежащих стран.
Коренное население ОАЭ составляет только 10% от общей численности, поэтому когда вы слышите, что в эмиратах купаются в золоте, то надо понимать, что если и купаются, то единицы. Из оставшихся 90% экспаты middle и high class составляют только 20%, а 70%, то есть большая часть живущих – это рабочая сила из Пакистана, Индии, Филиппин, Бангладеш, Непала, Африки, и их средний ежемесячный доход в пересчете на нашу валюту составляет 300-320 тыс. тенге. С учетом уровня жизни и цен в ОАЭ это копейки, эти люди ютятся в комнатушках. Такова неприглядная сторона жизни в эмиратах, о которой мало кто знает. Поэтому мы поняли, что когда речь идет о серьезной торговой игре, то арабские эмираты не то место, где можно по-настоящему развернуться. Но при этом они являются официально признанным торгово-экономическим хабом региона. Крупные транснациональные компании открывают тут свои представительства и производства, рассматривая ОАЭ вкупе с Ближним Востоком, и этот общий рынок насчитывает 58 млн человек с высоким уровнем дохода. В Дубае неплохо развили СЭЗ, создали отличные условия для защиты иностранных инвестиций и развили технологии. Если бизнес уже состоялся, то он чувствует себя здесь хорошо.
- А каково начинающим бизнесменам?
- В эмиратах очень дорого создавать бизнес, каждый шаг стоит денег. Законы весьма суровые и любые наказания – это наказание «рублем». Мы шутим, что здесь можно не бояться тюрьмы, но надо бояться штрафов, потому что они совершенно нечеловеческие. Если на начальном этапе ты не минимизировал свои косты, то столкнешься с большими сюрпризами - здесь какая-то бездонная бочка. В эмиратах жить-то дорого, не говоря уже о найме персонала, аренде помещений и транспорта, оформлении визы на сотрудников, юридических и бухгалтерских услугах, открытии банковского счета. Вероятность того, что стартовавший МСБ выживет - очень мала.
Помимо больших расходов существует мощное лобби. Например, в финансовом секторе приходится сталкиваться с влиянием индо-пакистанского сообщества, как, впрочем, и в ретейле. Организовать равноправные поставки в торговые сети очень сложно, потому что индусы, как правило, заключают сделки с индусами.
Что касается ментальности арабов, о которой ходят байки, например, что когда они обещают вам «Insha'Allah tomorrow», то не факт, что это сбудется на следующий день или месяц, то я скажу, что арабы с точки зрения деловой активности стали заметно дисциплинированнее. В эмиратах принимается ряд законов, которые заставляют местную молодежь искать свое место под солнцем.
Но стоит отметить, что этот рынок очень сильно тренирует как личность, так и компанию. В эмиратах ты начинаешь конкурировать со всем миром – с итальянцами, американцами, голландцами, поляками, индусами, китайцами – поэтому есть хорошая возможность проверить свои «бизнес-мускулы». Кроме того, тут можно понять, какие есть системы менеджмента. В одной торговой сети мы сталкиваемся с французской системой товарооборота, в другой - с системой менеджмента из Индии, в третьей - с китайской системой контроля работы склада. То есть страна является сложной с точки зрения конкуренции, но полезной для профессионального роста.
- Но в эмиратах очень привлекательная налоговая система. Это, наверное, помогает бизнесу?
- Это сыр в мышеловке, который заманивал и продолжает заманивать бизнесменов. НДС составляет всего лишь 5% и никаких других налогов здесь нет, ну и таможенная пошлина на товар составляет 5%. Но при этом надо оформить визу каждому сотруднику, страховку. Судите сами, виза для одного человека по нашим деньгам стоит минимум 800 тыс. тенге.
- Много приходится платить сотрудникам? И сколько их у вас в команде?
- Для квалифицированных кадров заработная плата составляет 8-13 тыс. дирхамов, это от 900 тыс. до 1,5 млн тенге. Рабочие на складе, мерчендайзеры получают 2,5-3 тыс. дирхамов или 280-340 тыс. тенге. В нашей компании работает 30 человек, бухгалтер из Казахстана, есть ребята из Пакистана, Ганы, Нигерии, Филиппин, Непала.
- В Казахстане производители жалуются на массу сложностей в работе с торговыми сетями. А каково вам приходится в эмиратах?
- Если ты работаешь во фреш-фуде, то есть такое понятие, как консигнационная реализация, то есть они за товар совершенно не отвечают. Ты должен сам его доставить, складировать, если надо - переупаковать, потом твой мерчендайзер должен товар разместить на полке, если его не купят, ты обязан забрать его назад. Кроме того, в торговых сетях ОАЭ действует rebate, то есть даже после того как твой товар продался, ты должен 6-19% чистой прибыли вернуть сети. То есть помимо того, что супермаркет зарабатывает свою маржу с вашего товара, он получает часть вашего дохода. Заключить контракт с торговой сетью тоже стоит денег, это называется листингация. Также нужно платить за штрихкод на товар, каждый barcode стоит 5-6 тыс. дирхамов. В этом регионе мы потратили около 200 тыс. долларов на то, чтобы войти в сферу ретейла.
Но есть и другая сторона - ретейл по стабильности ни с чем не сравнится. Ты можешь иметь сегодня оптового клиента, но завтра кто-то предложит ему более выгодную цену, и он на нее согласится.
- С учетом всех правил работы с арабскими торговыми сетями идея запустить казахстанский торговый дом выглядит еще более привлекательной. Когда планируете его открыть?
- Этот проект должен быть реализован совместно с нашими предпринимателями и при активном участии государства в лице министерства торговли и интеграции. Думаем, он откроется осенью этого года. Практически у всех стран Европы здесь есть торговые дома. Когда на меня выходят различные инвесторы, уже были предложения по покупке компании, я объясняю, что для нас деньги не стоят на первом плане, мы же не небоскреб строим. У нас простая бизнес-модель и для нее нам нужен в первую очередь товар. Я часто сравниваю нашу компанию с трубой, но по ней сейчас течет небольшой ручеек, а по заключенным контрактам мы можем поставлять 60 наименований товаров.
- Расскажите, сколько вы уже инвестировали в бизнес.
- Совокупные затраты составили почти миллион долларов, размер моих инвестиций - где-то 350-400 тыс. долларов. По местным меркам это нижний порог середнячков. Я знаю компании, которые выходили на рынок эмиратов с первоначальными инвестициями в размере 1,5 млн долларов. Но как я сказал, выйти - не значит удержаться на рынке.
- И обязательный на сегодняшний день для всех бизнесменов вопрос. Как вы переживаете пандемию?
- Она положительно отразилась на нашей модели: продажи в мае-июне 2020 года выросли на 18%, поскольку мы не работаем с HoReCa, а поставляем продукцию в торговые сети, там торговля росла.
