Четыре года назад Нурлан Сарбупин и его партнеры ничего не знали о том, что такое элайнеры. Прозрачные капы из биосовместимого пластика для исправления прикуса и изменения расположения зубов были диковинкой не только для парней, которые никакого отношения к стоматологии не имели, но и для многих профессиональных врачей. Тем более такие «приспособления» не производились в Казахстане. Спустя время, разобравшись в вопросе, ребята создали зуботехническую лабораторию SmartForce и стали на 3D-принтере печатать элайнеры. Основали стартап, но получилось, что принесли на рынок стоматологических услуг цифровые технологии с высокой интеллектуальной составляющей. Сколько вложили в бизнес и с какими трудностями столкнулись — об этом Нурлан Сарбупин рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Мысли делать бизнес не было
Когда с партнером впервые узнали о существовании элайнеров, мысли делать на них бизнес не было. Идея пришла позже — когда узнали, что печатать их можно на 3D-принтере с помощью специальной программы. Загорелись. Захотели, чтобы эта технология была доступна в Казахстане.
В 2015 году создали компанию и начали поиск оборудования. Необходимы высокоточное оборудование, специальные инструменты для дальнейшей обработки. В поисках поехали за рубеж. Оказалось, производителей 3D-принтеров много, но они не выпускают программы, а разработчики программ не дают рекомендаций по производителям принтеров. 3D-принтеры и 3D-программы могут быть несовместимыми друг с другом.
Мы нашли отличную европейскую программу, она позволяет моделировать, закладывать протоколы перемещения зубов, лечения. Она используется многими лабораториями, производящими элайнеры, так как при разработке этой программы привлекались ведущие европейские ортодонты. 3D-принтер американский, его нашли случайно. Здесь, в Казахстане, был дистрибьютор, и он находился на грани закрытия из-за отсутствия рынка сбыта (оборудование очень дорогое). Нам повезло.
Особенность медицины в том, что там невозможно делать что-то на потоке, все делается индивидуально для каждого пациента. Приобретенный нами принтер разработан специально для 3D-моделирования в стоматологии. Он может работать с несколькими видами материалов, в том числе биосовместимыми.
В поисках качественных материалов
Для нас было крайне важно подобрать проверенный, качественный и безопасный материал. Когда начали искать материал для изготовления кап, смотрели, из чего в принципе делаются элайнеры. Оказалось, в Казахстане не было зарегистрированного пластика для изготовления кап. Мы нашли немецкого производителя — FORESTADENT. Он входит в топ-5 мировых производителей брекетов. Более того, эта компания одной из первых стала выпускать самолигирующие брекеты (их не нужно «вязать» проволокой), у нее много изобретений, патентов. Одно из направлений — элайнеры, их делают в Германии под брендом Accusmile. Этот материал мы и выбрали и зарегистрировали. По сей день это единственный материал в Казахстане, разрешенный для медицинского использования для изготовления кап. Этот биосовместимый пластик разработан специально для нахождения во рту. Он не разлагается под воздействием воды. У него достаточная упругость и гибкость — чтобы и зубы двигать, и не ломаться, и форму сохранять.
Кстати, в какой-то момент хотели работать под «крылом» этой компании, чтобы планирование осуществлялось там, в Германии, а мы здесь, в Казахстане, только печатали элайнеры. После долгих переговоров представители компании приехали, провели аудит нашего оборудования и дали нам разрешение на использование их бренда, то есть подтвердили точность нашего оборудования. В ближайшее время планируем запустить эту линейку. Конечно, она будет значительно дороже.
Было все: ходили по клиникам, убеждали врачей
Когда все компоненты собрались — пришло оборудование и нашелся качественный материал, — оставалось только подобрать команду энтузиастов, обучить ее и запустить лабораторию. Продукцию начали выпускать под собственным брендом Ortholiner.
Продвигать нашу продукцию было сложно, потому что врачи с опаской относились к местному производителю. Мы сами ездили по городам, ходили по клиникам, презентовали. Давали врачам наши элайнеры на пробное лечение, находились рядом от приема пациента до установки.
Более того, разработали специальную учебную программу для сертификации, обучили работе с элайнерами более 200 врачей в 16 городах Казахстана и одном городе Кыргызстана, разработали обучающий семинар на основе наших наработок и результатов лечения. Создали на своем сайте «Личный кабинет» для врачей, чтобы они могли «выписывать рецепт» на изготовление элайнеров, не выходя из клиники.
Было все — и цветы дарили, и с днем рождения поздравляли, и компьютер помогали выбрать (не у всех был, а эта система предполагает использование компьютера и специальной программы). Убеждали пациентов.
Мы столкнулись с тем, что должны были двигать всю отрасль цифровых технологий в ортодонтии, развеивать мифы.
Многие врачи до сих пор не знают, что такое элайнеры, многие думают, что капы подходят только для легких случаев. Есть предубеждение перед казахстанским. На самом деле, наша технология и материал аналогичны тем, что применяются за рубежом. Просто вопрос масштабов: в зарубежной лаборатории, скажем, 100 техников, у нас — несколько.
С самого начала мы недооценили операционные затраты, затраты на продвижение. Как мечтатели: думали, запустим — идея же классная! — и все сразу захотят с нами работать. Оказалось, пришлось ходить, убеждать. А это финансовые затраты, время.
Изначально в открытие бизнеса вложили порядка $120 тыс., это собственные средства. Но этого оказалось недостаточно. Инвестиции еще окупаются: новые технологии тяжело вводить в практику, врачи консервативны. Сейчас все, что зарабатываем, снова вкладываем в бизнес.
Основной интеллектуальный компонент
Самое главное в нашем деле — моделирование. Это основной интеллектуальный компонент. К нам поступают слепок, рентгеновский снимок, фотографии ротовой полости пациента в нескольких проекциях. В лаборатории мы с помощью 3D-сканера превращаем в цифровую модель. После этого в специальной программе проектируем передвижение зубов так, как нужно. Для этого используются специальные протоколы. Самое главное — правильно запрограммировать движение зуба. В этом — основная интеллектуальная составляющая.
В программе заложены базовые алгоритмы. А далее с практикой пришло понимание как более эффективно и быстро перемещать зубы. Консультировались с врачами, посещали семинары с американскими, российскими специалистами. И в процессе сами находили «лайфхаки», интересные решения.
Врач выписывает «рецепт» — что требуется сделать в процессе лечения, а мы технически его воплощаем. Видим каждый зуб в цифровой модели, знаем возможности передвижения, можем подсказать, как передвигать, как — не нужно. Бывает, например, нет места для движения зуба, врач может некоторые вещи упустить, а мы видим, потому что с точностью до миллиметра знаем, где зуб находится и куда будет передвигаться. Точность нашего оборудования — 20 микрон. В одном сантиметре, кстати, 10 тыс. микрон. Во рту очень большая чувствительность. Нужна высокая точность в изготовлении.
Стоимость зависит от количества кап
К настоящему времени мы более 80 случаев закончили, около 300 случаев находятся на этапе лечения. Порядка 600 виртуальных планов мы изготовили — запланировали лечение. Некоторые пациенты заказывают виртуальные планы, но не продолжают лечение. Кто-то — из-за цены. Хотя наши элайнеры стоят гораздо дешевле, например, американских: у нас — порядка $1 тыс., зарубежные могут стоить и $6 тыс., плюс расходы на транспортировку. В некоторых случаях стоимость наших элайнеров получается на уровне стоимости брекетов, может быть, чуть-чуть дороже, в некоторых случаях — дешевле.
Но самое главное — экономия времени: мы изготавливаем капы за 24 часа и в пределах пяти дней делаем доставку. Из США элайнеры идут 1−2 месяца, из России — до месяца.
Для многих людей вопрос лечения элайнерами — это вопрос дисциплины. Капы нужно носить постоянно в течение всего времени лечения, снимаются они только на два часа в сутки. Одна капа перемещает зуб на 0,2 мм и разворачивает на 5 градусов. Минимально элайнеры нужно носить 2,5 месяца. Был случай, когда пациент лечился с их помощью в течение двух лет. Ортодонтическое лечение — одно из самых непростых. Брекеты, элайнеры становятся частью жизни человека: ему нужно соблюдать гигиену, у него появляются ограничения в еде. Меняется психика — без самомотивации не обойтись. Это выглядит как испытание.
Стоимость элайнеров зависит от количества кап, а это можно узнать только после того, как будет составлен виртуальный план. Пациент видит, сколько ожидается этапов лечения, понимает, какое лечение ему предстоит согласно протоколу перемещения (с его помощью мы видим направление, угол разворота зубов в градусах, перемещение в миллиметрах). Исходя из этого, человек оценивает свои финансовые возможности. В отличие от брекетов с капами можно с точностью до недели спрогнозировать, сколько месяцев будет длиться лечение. Конечно, при соблюдении человеком дисциплины. Львиная доля ответственности за достижение результата лежит на пациенте. Наша задача — в сотрудничестве с врачом дать пациенту «инструмент» для выполнения этой задачи.
