Несколько лет назад трое бывших сотрудников «Рамблера» — Никита Павлов, Никита Репешко и Александр Коровин — запустили сервис онлайн-заказов уборки квартир Qlean. За первые несколько месяцев работы сервис вышел на большой оборот и ребята задумались о том, чтобы двигаться дальше. Перебирая возможные варианты бизнеса, решили остановиться на услугах мастеров маникюра на дому — Shelly. Недавно маникюрный сервис получил $1,2 млн от фонда AltaIR и нескольких частных инвесторов, но для этого компании пришлось разделить. Один из основателей Qlean.ru и Shelly Никита Репешко рассказал «Капитал.kz» о том, как они строили бизнес на сервисе для маникюра, делили компанию и почему офлайновые точки не могут быть сдерживающим фактором в развитии.
На вторых ролях
Наша история начинается не с Shelly, а Qlean. Это стартап в сфере уборки, за три года ставший лидером на российском рынке заказа уборки на дому. Мы запустили бизнес в 2014 году летом, и уже через год у нас было готовое технологическое решение, которое можно было бы использовать и в других различных вертикалях бизнеса. Мы стали искать варианты, которые более-менее подходят к Qlean по механике и смогут монетизировать базу и расти не только вглубь какой-то одной услуги, но и вширь, на другие сервисы. Мы с основателями сели у нас в офисе и стали «генерить» идеи о том, как мы можем использовать наше техническое решение еще лучше. Были разные гипотезы и про прачечную, и про маникюр, и про поваров, и про стрижку животных. История с маникюром нам показалась перспективной, так как рынок был очень большой и продолжал увеличиваться в объемах. Вначале сервис был вечно на вторых ролях, а занимались им наемные менеджеры. Наверное, из-за этого глобального развития не происходило. Для того чтобы расти, нам нужно было отделиться.
Разделить компанию
Рынок отнесся к нам хорошо, но не сразу понял. Сначала Shelly существовал под брендом «Qlean-маникюр». Нам пришлось взять идеологическую дистанцию, чтобы как-то разъединить маникюр от уборки. Я, как основатель, понял, что нужно в эту тему погружаться сильнее. Если раньше я 80% времени уделял Qlean, а остальные 20% уходили на Shelly, то теперь я решил полностью посвятить себя Shelly.
Мы тестировали разные варианты, проверяли, будет ли модель работать, и результаты всегда были довольно хорошими. В конце прошлого года закипели страсти — пошла борьба за бюджеты и человеческие ресурсы. Так как мы все сидели в одной компании, не было такого, что мы между собой договорились вкладывать в одну компанию столько-то, а вот в эту вот столько-то: в первую очередь мы все делаем для Qlean, а Shelly подождет, как младший брат. И бывало, что мы ждали, скажем, месяц — а это слишком много на такой стадии развития, — вся работа вставала. Мы решили быстро отделить компании друг от друга и привлечь отдельный раунд инвестиций от частных ангелов. Недавно сервис получил $1,2 млн от фонда AltaIR и нескольких частных инвесторов, среди которых топ-менеджеры игровой студии Pixonic Филипп Гладков и Игорь Клюкин, руководитель клуба инвесторов Московской школы управления «Сколково» Виталий Полехин.
Основная причина, по которой стали участвовать в инвестиционном раунде, — желание закрыть финансовые дыры, которые у нас были при отделении от Qlean, и быстрее «побежать». В будущем мы планируем привлечь более объемные инвестиции, чтобы масштабироваться не только на территории России. Сделали мы все за две с половиной недели. Я не видел пока никого из своих знакомых, которые бы закрывали раунд инвестиций так скоро, как это сделали мы.
Офлайновая составляющая
Так как механика работы у Shelly и Qlean похожа, то поначалу нам показалось, что можно просто зайти на рынок и зарабатывать деньги, но на деле, конечно, все оказалось совсем не так. Часть команды я набирал на проект еще до этого. То есть не было такого, чтобы кто-то сначала был в Qlean, а потом перешел на Shelly. Мы так быстро растем, я боюсь ошибиться, но сейчас у нас в команде около 25 человек. Это, учитывая, что еще в декабре нас было около восьми.
Для мастеров маникюра у нас отдельная схема набора. Сначала набираем заявки с сайтов, социальных сетей и работных сайтов. Наиболее подходящим кандидатам звоним, приглашаем к нам, проверяем их в нашем учебном центре (это офлайновая составляющая). Если мастер нам подходит, мы его нанимаем и отправляем на заказ. Есть обратная связь, где клиент может дать оценку мастеру и, если что-то пошло не так, то мы этот вопрос можем урегулировать.
Нам удалось снизить цену на услуги по сравнению с той, что устанавливают в офлайновых точках. В целом это произошло за счет того, что у нас нет аренды помещения или, скажем, оплаты коммунальных услуг. У нас ведь мастера приезжают к клиенту. Кроме этого, мы увеличили процент заработка самих мастеров. Если в офлайновом салоне мастер получает 30% от заказа (и это максимум), то у нас он получает 70%.
Пока приложение работает на базе iOS, так как в России значительная часть платежеспособных клиентов пользуются именно такой системой. Сервис для Android также появится, пока что мы запустили веб-версию. После нашего появления на рынке, за нами стали появляться подобные сервисы, но мы самые большие. Наши главные конкуренты — это салоны красоты, которые находятся «за углом» или «возле дома». Есть еще сетевые салоны и частные мастера, с которыми тоже не просто конкурировать. В общем объеме рынка мы пока — капля в море. Игроки, которые предлагают такие же сервисы, как мы, еще меньше. Рынок еще никто не захватил, чтобы его делить.
Не франшизный бизнес
Выход на международные рынки — это совсем другая история, которая нам еще не знакома. Если мы и хотим куда-то выходить, то это как раз Казахстан и еще ряд стран СНГ. Куда-то дальше мы пока не планируем по ряду причин. Во-первых, в СНГ бьюти-сфере уделяют больше времени и средств. Наши женщины любят выглядеть хорошо, и мы на этом можем сыграть. В Европе этот рынок развит слабее и, соответственно, заходить туда пока мы не видим смысла. Сейчас мы все еще выстраиваем всю инфраструктуру и операционную деятельность.
Еще поступают предложения о франшизе, но мы пока этот вариант не рассматриваем. Хотя, нет, мы вообще не рассматриваем франшизу — Shelly не для этого. Да я и сам в бизнес по франшизе не верю. Если бизнес хороший, приносит определенный доход, то зачем ему франшиза? Такой подход нужен, если у тебя есть бизнес, но нет денег на развитие. Мы сейчас не говорим о том, что что-то окупается или нет, так как хотим занять долю на рынке и только после этого начать думать о том, чтобы зарабатывать деньги. Естественно, сейчас мы не инвестируем в операционную деятельность, так как она окупает сама себя. Единственное, мы вкладываемся в маркетинг, этот показатель растет у нас на 40% в месяц где-то, но говорить о конкретных суммах пока рано.
Покрыть потребность
Если честно, то, что у нас изначально не было офлайновой точки, сыграло свою роль. Такая точка дала бы нам скилы. У нас было много затрат на косметику, курсы для мастеров. Не могу сказать, что сейчас это может быть каким-то большим стоп-фактором для нас. Просто потому что у нас уже сейчас достаточно много экспертизы в этой области. Естественно, если бы у нас сначала была сеть салонов, то нам было бы проще «дергать» мастеров оттуда и не делать тех ошибок, которые мы совершили на нашем пути.
Нашу модель работы часто сравнивают с Uber. По большому счету она позволят быстрей масштабироваться и давать большее и лучшее качество для клиентов по низкой цене. Каких-то суперинноваций даже сам Uber на рынок не принес. Он просто взял одну большую область, как такси и привнес туда немного технологий. Глобальной инновацией это назвать нельзя.
В Shelly мы планируем запустить другие вертикали, также связанные с бьюти-индустрией. Может быть, это будет коррекция бровей, визаж или косметические услуги. Было бы здорово стать таким выездным салоном красоты и покрыть все потребности клиентов в бьюти-услугах.
