В начале 90-х годов врач-реаниматолог Александр Островский поехал на медицинскую выставку в Дюссельдорф, где во время встречи у него состоялся разговор с другом, который на тот момент работал лаборантом. Островский решил попробовать организовать частную лабораторию, и в 1995 году было арендовано оборудование и выполнен первый тест. О том, как развивать подобного рода бизнес в Казахстане и можно ли на этом заработать, корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz рассказала Александра Тимофеева, генеральный директор INVITRO Казахстан.
Незападный ориентир
Надо сказать, что тогда рынок лабораторных услуг выглядел бледно: из импортных была небольшая швейцарская лаборатория и много местных при больницах и поликлиниках, которые в большинстве случаев выполняли анализы, что называется, «на коленке». В то время когда создавалась INVITRO, на Западе, конечно, существовали частные лаборатории. Однако Россия начала 1990-х кардинально отличалась от Запада. Например, поставщики оборудования и расходных материалов тогда только начинали заходить на российский рынок. Строить бизнес по какому-то западному образцу было нереально, приходилось искать собственные пути и набивать собственные шишки. Поэтому говорить о каком-то ориентире при создании лаборатории не совсем корректно: все условия в России тогда были другими, начиная с рынка лабораторной диагностики, заканчивая законодательством и лицензированием. Сегодня лабораторные комплексы INVITRO можно сравнить с современными лабораториями в США по оснащенности, квалификации персонала и качеству результата.
На все готовое
Главное преимущество любой франшизы — возможность скопировать готовый успешный бизнес, который мы помогаем организовать буквально «с нуля». Понятно, что условия и требования для, скажем, мегаполиса и областного центра не могут быть одинаковыми, поэтому у нас есть 4 вида франшиз в зависимости от набора услуг и региона. В кризисные периоды люди предпочитают франчайзинг стартапам, поскольку состоявшийся бренд, действующая бизнес-модель и гарантированная поддержка со стороны франчайзера снижают риски, расходы и сроки запуска проекта. Сегодня у нас 900 медицинских офисов и 9 лабораторных комплексов в России, Беларуси, Украине и Казахстане. Примерно половина из них работает по программе франчайзинга, а свыше 60% франчайзи открывают более одного медицинского офиса. Например, наш самый крупный франчайзи в Москве 10 лет назад начал с одного офиса, теперь их у него уже 25. В среднем бизнес окупается за 2−2,5 года.
В основном наши франчайзи самостоятельно ведут операционную деятельность и занимаются решением организационных вопросов. Некоторые наши партнеры (особенно те, кто открыл целую сеть офисов) нанимают сотрудников, которые управляют медицинскими офисами, но в любом случае все решения остаются за франчайзи.
Мы даем возможность заняться медицинским бизнесом человеку без медицинского образования. Все-таки врач и бизнесмен — профессии разные, а специалистов для проведения медицинских процедур можно нанять. По сути, задача франчайзи состоит в том, чтобы грамотно принять и обслужить пациента, взять биоматериал и вовремя его отправить в лабораторию. Чтобы компенсировать нехватку медицинского образования, мы выделяем каждому франчайзи куратора, который полностью отвечает за медицинскую часть офиса. Мы открыты для всех желающих, главное, чтобы люди были готовы неукоснительно следовать рекомендациям головной компании. У нас достаточно высокие требования к помещению и жесткая система контроля, это залог стабильно высокого качества услуг.
Система качества
В плане контроля качества мы не делаем различий между франчайзинговыми и собственными медицинскими офисами, поэтому служба качества компании и курирующие менеджеры постоянно проводят как плановые, так и внеплановые проверки тех и других. Мы используем систему видеонаблюдения в медицинских офисах, а также ведется работа с отзывами пациентов из собственных источников. У нас довольно сложная многоступенчатая внутренняя система контроля качества. Она применяется на всех этапах технологического процесса, но особенно касается работы диагностического оборудования. Внутренний контроль проводится ежедневно, а для подтверждения достоверности выполняемых исследований регулярно принимает участие в нескольких внешних программах оценки качества.
Все франчайзи INVITRO работают на нашем оборудовании, по нашим единым стандартам. Контроль качества проводится на всех этапах организации процесса, начиная от взятия биоматериала в медицинском офисе до транспортировки, приема биоматериала в технологическом департаменте, выполнения исследований и выдачей результатов пациентам.
Эффект масштаба
Вопрос логистики для нас один из первоочередных. Взятый у пациента биоматериал доставляется в лабораторию в специальных термоконтейнерах с хладоэлементами, которые соответствуют всем требованиям к его хранению и транспортировке. Если контейнер полетит самолетом, задача франчайзи доставить биоматериал до аэропорта. Дальнейшее путешествие анализов до лаборатории берет на себя головная компания. Если авиасообщение с населенным пунктом налажено слабо, мы привлекаем курьерские компании. Наше основное правило, которого мы стараемся придерживаться с момента создания первой лаборатории: доставлять контейнеры с биоматериалом в лабораторию не более чем за сутки. Чтобы достичь такого результата, мы, во-первых, открыли лаборатории практически во всех федеральных округах России, а также построили технологические комплексы в Казахстане, Беларуси, Украине. Но на самом деле строительство лаборатории — это серьезный инвестиционный проект. Под технологический комплекс необходимо выделить отдельное здание, сделать ремонт, закупить дорогостоящее оборудование. Проект не окупится в рамках одного города, поэтому мы разработали собственную логистическую сеть, которая обеспечивает одно из наших конкурентных преимуществ — оперативность в получении результатов пациентами. В этом-то и заключается наше преимущество как централизованной лаборатории — мы выигрываем на эффекте масштаба.
Вопрос конкуренции
Конкуренция будет сильно различаться в зависимости от региона, о котором идет речь. Во многих городах России потенциальные франчайзи сталкиваются с проблемами: у них уже нет возможности открыть медицинский офис, поскольку территория занята другими участниками рынка лабораторной диагностики. Если же говорить о Казахстане, то избытка лабораторий здесь пока не наблюдается, а местный рынок франчайзинга, насколько мне известно, заполнен чуть больше, чем на 20%. То есть, хотя этот сектор показывает ежегодный уверенный рост, а доля российских франшиз возрастает, четыре пятых рынка все еще свободны.
Если говорить об услугах компании, то в кризисный период у нас появились определенные сложности с формированием себестоимости. Мы работаем на иностранном оборудовании, используем иностранные реагенты, а их стоимость напрямую зависит от колебания курса валют. Нам приходится повышать цены, но мы идем на это только в случае крайней необходимости. Из-за колебания курсов валют растут издержки на закупку зарубежных регентов и оборудования. Мы стараемся договариваться с поставщиками, чтобы они удерживали цены как можно дольше, но рано или поздно они все равно увеличиваются.
В 2013 году компания анонсировала новый проект — лабораторию биотехнологических исследований 3D Bioprinting Solutions. К работе были привлечены международные специалисты в этой области, которых искали по всему миру, команда проекта — интернациональная. В России это единственная частная лаборатория, специализирующаяся на таких разработках, созданная на частные инвестиции. В 2015 г. в лаборатории 3D Bioprinting Solutions уже был распечатан органный конструкт щитовидной железы мыши на биопринтере FABION собственной разработки. Органный конструкт действует и выделяет гормоны, как настоящая щитовидка. Мечта Александра Островского (основатель. — Ред.) — распечатывать человеческие органы, но когда это будет, сказать никто пока не может, но уже то, что лаборатория биотехнологических исследований сделала на сегодняшний день, дает надежду, что для людей органы мы будем печатать очень скоро.
