Развивать сервис там, куда не смотрят гиганты
Как inDrive выходит на новые рынки
Автор: Илья Гусаков, бизнес-девелопмент директор компании inDrive в регионах EMEA и LATAM
Будем честны: не каждый рынок интересен большим технологическим компаниям. Небольшие города, низкий ВВП на душу населения, доминирование наличных – для кого-то это стоп-сигналы. Для inDrive – зелёный свет.
inDrive всегда шёл своим путём. Долгое время мы развивались, избегая громких заявлений, потому что наш фокус был не на конкуренции, а на развитии команды. Сейчас мы переходим в новую фазу: масштабируемся глобально, запускаем новые направления и следуем нашей миссии по борьбе с несправедливостью и достижению главной цели компании – позитивному влиянию на жизнь 1 млрд человек к 2030 году.
Но подход остаётся прежним: мы фокусируемся на тех рынках, которые зачастую игнорируют технологические гиганты. И именно там рождаются настоящая магия и возможности развития разных вертикалей.
1. Казахстан – пример, понятный каждому
inDrive начинал как небольшой стартап без крупных инвестиций. Когда на рынке Казахстана появилась компания Яндекс, активно вкладывающая средства в развитие, нам пришлось уступить часть доли в крупнейших городах страны. В тот момент мы приняли решение сосредоточиться на средних и малых городах, а также на междугородних поездках.
В результате, спустя годы, мы сохраняем лидирующие позиции в регионах и междугородних направлениях, уступая в двух крупнейших городах страны. Сегодня, укрепив позиции в регионах, мы активно развиваемся и в мегаполисах, таких как Астана и Алматы, инвестируя в качество сервиса, технологии и новые направления бизнеса, таким образом, постепенно восстанавливая ранее утраченные позиции.
Можно сказать, что если бы тогда мы выбрали стратегию жесткой конкуренции любой ценой, это могло бы привести к значительным рискам и истощению ресурсов, что, вероятно, привело бы к совсем иной истории развития inDrive.
2. Маленькие города — большие результаты
Возьмём, к примеру, Чили. Статистически мы являемся одним из самых доступных такси-сервисов в стране — не только в Сантьяго или Вальпараисо, но и более чем в 100 городах и населённых пунктах каждую неделю. Тем не менее во время собеседований с кандидатами из столицы многие всё ещё не слышали о нас. Почему? Потому что мы выбираем работать там, где существует реальный спрос, даже если прибыль там может быть ниже.
Запуски в небольших городах часто происходят без активной маркетинговой поддержки — только благодаря «сарафанному радио». Водитель, который становится пассажиром. Пассажир, который приглашает друга. Город, где люди начинают ездить, зарабатывать и общаться. Это органический рост, который сохраняется и развивается со временем. Наблюдать, как города начинают «расти» внутри сервиса практически самостоятельно, — действительно интересно и вдохновляюще.
3. Когда доступность меняет экономику: Зимбабве
Казалось бы, насколько уникальным может быть модель такси приложения в настоящее время? Но как ни странно, в мире до сих пор много стран, где существуют возможности и ниши в этом понятном для нас сегменте. Да, мы привыкли пользоваться такси и другими сервисами через приложения, но существуют страны, где можно до сих пор построить достаточно большой бизнес, распространив технологическую платформу.
Хараре — пример такого города, где привычная технология изменила потребительскую привычку. Когда мы пришли в Зимбабве в 2023 году, поездка из аэропорта стоила от $30 и выше, что было запредельной суммой для большинства людей. Когда я сам приехал в город, был искренне удивлен таким ценам. Такси были не повседневной необходимостью, а роскошью. Водители целый день ждали одну "крупную" поездку.
Мы изменили это. Радикально снизив цены и комиссии (зачастую, не более 10%, когда у конкурентов 20%+), мы не просто сделали поездки доступными — мы дали людям свободу передвижения. А когда люди начинают больше двигаться — это влияет на рост экономической активности населения. Мы отслеживаем доходы водителей по часам и дням, и то, что мы увидели, было очевидным: больше поездок, больше дохода, больше активности в местной экономике. Таким образом, мы не просто увеличиваем число поездок на такси, а влияем на рост экономического потенциала.
4. Парадокс безналичных расчётов
Истина, которая может показаться неожиданной: отсутствие безналичных платежей означает более низкие комиссии и, как следствие, более доступные цены. Именно эта модель делает inDrive жизнеспособным в странах с высокой чувствительностью к цене, таких как Зимбабве или Алжир. В то же время в Чили или Аргентине, где преобладают карточные платежи, масштабирование оказывается более сложной задачей.
Безналичные платежи подразумевают комиссии банков и платёжных систем — зачастую до 17% и выше. Это повышает стоимость поездок для пассажиров и снижает доход водителей. Наша модель, ориентированная на наличные расчёты, позволяет поддерживать минимальные комиссии и предоставлять водителям больше гибкости в формировании цен.
Аналогичная ситуация наблюдается и в Казахстане. Только в этом году мы начали активно внедрять безналичные платежи, при этом оставив выбор за каждым пользователем. Это решение не связано с нехваткой ресурсов или времени: мы неоднократно проводили тесты и видели, что многие жители не хотят использовать банковские карты для оплат. Водители ценят возможность получать оплату сразу после завершения поездки.
Тем не менее рынок постепенно меняется, и доля безналичных платежей в стране растёт. В 2025 году мы окончательно приняли решение запустить безналичные оплаты в Казахстане. Вместо навязывания единых решений мы предлагаем различные локальные форматы — переводы, электронные кошельки и другие удобные способы. Ведь то, что эффективно работает в Кремниевой долине, не всегда подходит для Санта-Крус-де-ла-Сьерра. До сих пор проникновение банковских карт остается на невысоком уровне во многих развивающихся странах мира.
5. Доверие — даже без инфраструктуры
Вы не сможете расти без доверия. Именно поэтому мы сделали значительный шаг в сторону обеспечения защиты пользователей. В январе 2025 года мы внедрили голосовые вызовы через интернет (VoIP) на многих рынках, в том числе в Казахстане. Это позволяет водителям и пассажирам общаться, не раскрывая личные номера телефонов, что делает поездки безопасными (анонимными) и комфортными.
Для многих пользователей это первый опыт взаимодействия с сервисом через приложение — и завоевание доверия с первого дня для нас принципиально.
6. Посадить семя там, где поездки ещё не привычка
Многие наши запуски требуют времени — не потому, что продукт не нужен, а потому что у пользователей ещё не сформированы привычки. В ряде стран сервис поездок по запросу всё ещё является новой концепцией. Люди не всегда понимают, как он работает и зачем может понадобиться. Поэтому здесь крайне важны образование, терпение и последовательность.
Например, в Ботсване мы вышли на рынок в 2019 году, но рост оказался медленным. Инфраструктура уже существовала, однако сам рынок ещё не был готов. Потребовалось время, чтобы водители поняли модель, а пассажиры начали доверять сервису. Мы продолжали развиваться, адаптировали стратегию, оставались гибкими и внимательными к локальной специфике. В результате сегодня мы занимаем лидирующие позиции на рынке.
Похожая ситуация наблюдалась и в Марокко. Там до сих пор многие жители предпочитают останавливать машины прямо на улице, голосуя рукой, и такие поездки обслуживаются специальными такси. Мы запустили сервис более трёх лет назад, и многие пользователи по-прежнему только начинают привыкать к вызову такси через мобильное приложение. Тем не менее сейчас мы занимаем более 90% рынка онлайн-сервисов по вызову водителей в стране.
Если посадить семя в почву, оно не прорастёт за ночь. Эта «почва» формируется из множества факторов: экономической ситуации, регулирования, уровня цифровой зрелости. Но если продолжать ухаживать за этим «семенем» и терпеливо взращивать рынок, оно обязательно даст результат. Именно так мы раскрываем потенциал в регионах, где другие игроки пока не видят перспектив. Но в дальнейшем им приходится нас догонять, а это гораздо сложнее.
Читайте также
Основатель и CEO inDrive о цели создания нового бесплатного университета inVision U, инвестициях на этом этапе и других некоммерческих инициативах компании
При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.
Вам может быть интересно
Читайте Kapital.kz в
