Фото: Руслан Пряников
Сегодня идея
быть предпринимателем и создать свой стартап популярна как никогда. В случае
успеха преимущества очевидны: быть самому себе начальником, создавать что-то с
нуля, приносить пользу окружающим людям и, конечно же, зарабатывать при этом
деньги. Но ключевая фраза здесь – «в случае успеха». Слишком часто стартапы
терпят неудачу, по данным The Harvard Business Review, в среднем такой показатель достигает 75%.
Чтобы вести бизнес, вы должны быть в состоянии взять на себя большую ответственность. В противном случае вы рискуете присоединиться к тем самым 75%. Как основатель EdTech-стартапа CodiPlay с оценкой 10 млн долларов, поделюсь собственным наблюдением. В частности, для начинающих стартаперов могу выделить следующие пять рекомендаций, основанных на личном опыте.
1. Старайтесь решать проблему и боль общества
Есть разные стадии необходимости проекта и самое важное – четко понимать – решаете ли вы социальную проблему и боль? В чем разница между этими двумя понятиями? Возьмем, например, приложение по изучению иностранного языка. В случае, если у человека есть необходимость поехать за границу, то ваш продукт может помочь решить его проблему. Однако, если незнание языка создает риск потери работы, то такой стартап уже влияет на боль пользователя.
По этой аналогии наш стартап по обучению детей программированию на основе игр CodiPlay сейчас решает проблему общества, заключающуюся в повышении уровня IT-образования в стране и мире. При этом в скором времени, когда обладание технологическими навыками станет более критическим вопросом, вышеуказанная проблема уже превратится в социальную боль.
Фатальная ошибка – создавать продукт, основываясь только на собственной уверенности в его необходимости. Перед запуском требуется провести ряд интервью и проверить потребность рынка в предложенном решении. Это крайне важный этап, который многие игнорируют, и как следствие – прогорают. Например, до внедрения своей образовательной платформы мы провели исследование и опрос среди 100 учителей информатики из разных регионов Казахстана. Мы регулярно давали продукт детям и получали обратную связь. Это позволило доработать ошибки и понять, что может не понравиться потенциальным пользователям. Также продажи как в школах, так и индивидуальные на старте проходили в тестовом режиме. После того, как появилась твердая уверенность в способности проекта решать общественную проблему, наша команда продолжила его развитие.
2. Используйте подход NABC
Основой стартапа являются различного рода идеи,и любую из них необходимо проводить через модель NABC и четко соблюдать данную последовательность.
N (need) – это потребность рынка в продукте.
A (approach) – подход, с помощью которого вы решаете проблему и боль.
B (benefit) – какую выгоду получает пользователь от вашего решения. И не всегда она выражается в деньгах. Здесь требуется четкое понимание, насколько получается решить проблему или боль общества с помощью продукта.
С (competition) – изучение конкурентов и своего места на рынке. Исследование компаний, которые уже решают данную проблему и получают выгоду от этого.
Модель NABC была создана в Стэнфорде для формирования системного подхода к процессу разработки, оценки и представления идей. Она может стать мощным инструментом для любого стартапа. Многие стартаперы обращаются к ней для создания сильной презентации, но можно использовать ее и для многих других целей.
3. Следите за скоростью выгорания и избегайте ненужных расходов
Стартап по своей сути не статичен и требует постоянного развития и доработок. Вы регулярно собираете данные и отзывы, улучшая разработку. И надо быть готовым, что это будет перманентный процесс. В связи с этим могут возникать непредвиденные и часто нецелесообразные траты. Особенно вначале. Для их избежания нужно проверять гипотезы. Максимально минимизировать расходы и следить за burn rate – это ответственность основателя.
Burn Rate (скорость выгорания) относится к скорости, с которой компания истощает свой денежный пул в сценарии, приносящем убытки. Это общий показатель эффективности и оценки для компаний, включая стартапы. Стартап часто не может генерировать положительную чистую прибыль на ранних стадиях, поскольку он сосредоточен на расширении своей клиентской базы и улучшении продукта. Таким образом, инвесторы на посевной стадии или венчурные капиталисты часто предоставляют финансирование в зависимости от скорости выгорания компании.
Не стоит много инвестировать в непроверенный рынком продукт. Помните, что на старте это пока не бизнес, а все еще идея. Запрашивать и тратить огромные суммы на этой стадии очень опасно для проекта. Готовьтесь к большому числу убытков, если до доведения продукта до MVP (минимально жизнеспособного продукта) вы позволяете себе лишние расходы.
4. Планируйте финансирование и правильно выбирайте инвестора
Привлечение инвестиций – краеугольный вопрос для любого стартапера. Если нет своего первоначального капитала, можно искать деньги через знакомых. Или FFF – так обычно обозначается данная группа, где Family – это семья, Friends – друзья, а Fools – «дураки». Но для такого привлечения средств, конечно, должен быть высокий уровень доверия к личности основателя. По статистике на начальном этапе к этому способу формирования капитала прибегают 30–40% стартапов.
Для создания MVP возможно самому собрать требуемую сумму. После этого проводится проверка гипотезы и необходимости продукта. Когда у вас на руках уже есть результаты и доказательства решения проблемы и боли, то тогда можно идти к инвесторам. Кстати, различного рода комьюнити, кастдевы, отраслевые мероприятия открывают двери к пулу инвесторов.
Ошибка многих стартаперов – не проводить исследования перед встречей с каждым потенциальным спонсором. К примеру, в США инвесторы часто самостоятельно ищут хорошие проекты и заинтересованы в финансировании, то есть сами доказывают стартапу с большим потенциалом, чтобы он выбрал именно их венчурный фонд. В Казахстане ситуация прямо противоположная, поэтому в обязательном порядке надо изучить портфолио инвестора и подготовить грамотный pitch deck. Также полезно обратиться к стартаперам, которые уже получили инвестиции от данного человека, чтобы понять, на что он обращает внимание и что может дать проекту кроме денег. Венчурные инвестиции – самые высокорискованные. Поэтому если вы сможете доказать инвестору, что на вашем продукте можно заработать, то уже имеете более 50% вероятности получить средства.
Как правильно выбрать инвестора? В первую очередь нужно понять, насколько вы сходитесь по характеру с ним и сможете построить хорошие отношения. Второе, инвестор сам должен понимать все риски, которые вы отныне совместно несете. Вы не берете деньги в банке, а продаете долю в своем бизнесе. В связи с этим все победы и провалы в дальнейшем вы будете делить совместно. Третий момент – что инвестор может дать вам помимо финансирования? Старайтесь выбирать тех, кто имеет экспертность и может принести конкретную пользу проекту.
Еще один способ сформировать капитал – это многочисленные гранты. К ним следует обращаться, когда стартап уже приносит определенную пользу обществу. Первоначально нужно пройти программу инкубации, а затем акселерации, которые дают значительный толчок к росту и колоссальный опыт по построению стартапа. Некоторые государственные и частные программы поддержки требуют их обязательного прохождения. Существует множество международных инициатив и конкурсов. На данном этапе можно собрать минимум 50–100 тыс. долларов на безвозмездной основе.
Для участия в программах требуется провести тщательную исследовательскую работу и изучить детали. Если вы подходите по всем характеристикам и решаете социальные проблемы, то есть большая вероятность получить финансирование. Например, национальное агентство по развитию инноваций QazInnovations дает 20 млн тенге на доработку продукта и 80 млн тенге на коммерциализацию. Существует много программ в Astana Hub. Главное – грамотно упаковать и представить свой продукт. Дополнительный плюс подобных программ заключается в возможности найти ментора, что также является чрезвычайно полезным для любого проекта. В нашем кейсе огромную поддержку оказал Инновационный кластер NURIS.
Но в какой бы стране вы ни находились, нетворкинг играет решающую роль. Так что постоянно приходится развивать свои коммуникативные навыки. И помнить – для того, чтобы донести до человека ценность своего продукта, необходимо обеспечить условия для внимательного прослушивания.
5. Разделяйте коммерцию и верьте в свой продукт
Если бизнес делается ради коммерции, стартап создается для решения проблемы и боли общества с применением инновационного подхода. Это необязательно могут быть IT-технологии. Но важно обеспечить масштабируемость проекта, чтобы он не имел географических и других границ,
Особое значение имеет то, насколько ваш продукт является полезным и меняет жизни людей к лучшему. В связи с этим актуально разделять коммерцию и все же ставить социальный импакт на передний план.
Вера в свой продукт – это то, без чего ни один стартапер не сможет добиться какого-либо успеха. Лично я продал все свое имущество до того, как подписал первый контракт на внедрение комплексной системы CodiPlay в образовательные учреждения. Думаю, именно благодаря убежденности в значимости своей разработки за год удалось вырасти на 2700% и за полтора года с момента основания построить стартап с оценкой в 10 млн долларов. Но все началось с веры в идею, которая будет стоить дороже моих квартир, так как четко прослеживалась потребность рынка. Хотя все же ставка делалась не на коммерческую составляющую, а на способности обучающей программы менять жизнь детей и делать их более конкурентоспособными перед огромными вызовами в будущем.
Рискованность стартаперов всегда является предметом обсуждений. Действительно, создавать свой стартап – это большой риск и критично понимать, оправдан ли он. В случае нашей команды мы просто верили, что у нас получится. Это было нашей движущей силой и до сих пор позволяет демонстрировать феноменальный рост.
Однако успешность проекта на первых порах не является гарантией его долгожительства. Но несмотря на то, что по статистике львиная доля стартапов обречена на провал, их необходимость обществу доказана временем. Благодаря стартапам развивается экономика и креативная индустрия, создаются инновации и ноу-хау. Поэтому даже если из тысяч проектов в Казахстане появится один единорог, это будет стоить того.
Жанадил Талдыбаев, основатель и CEO стартапа CodiPlay
