Пересмотр маркетинговой стратегии сыграет решающую роль
Из-за ситуации, сложившейся в экономике, многие компании вынуждены продавать свой бизнес. Потенциальные покупатели разделились на две категории: те, кто на фоне удешевления стремится быстрее купить компанию, и те, кто выжидает дальнейшего падения цен. Стоит ли покупать сейчас компании? Через полгода компании станут дешевле, но покупка будет менее выгодной. Об этом «Капитал.kz» рассказал Максим Гандрабура, управляющий партнер консалтинговой компании IGM
- Г-н Гандрабура, эксперты говорят, что многие компании сейчас закрываются. Ваша оценка?
- По нашим данным, порядка 15% предприятий МСБ практически полностью прекратили свою деятельность и не менее 40% существенно сократили объемы своих операций. Здесь хочу обратить особое внимание на анализ не того «сколько закрылось», а того, насколько уменьшился объем операций этих фирм. К сожалению, дефицит капитала и обвал на рынке недвижимости самым негативным образом повлияли на возможность целого ряда несырьевых предприятий как осуществлять свою текущую деятельность, так и реализовывать инвестиционные планы.
Однако говорить о том, что они закрылись как юридическое лицо, я бы не стал. Закрыть фирму по действующему законодательству довольно трудная и дорогая процедура. В этом плане развитие института банкротства позволило бы сделать бизнес более прозрачным.
- Выгодно ли сейчас покупать компании, которые продаются, или можно еще подождать? Многие аналитики считают, что можно ждать еще полгода, тогда их можно будет купить дешевле. Так ли это?
- Да, действительно, сейчас мы имеем рынок покупателей. Слишком большое количество предприятий находится в состоянии продажи. По нашим сведениям, где-то каждый 3-й собственник рассматривает возможность продажи. Это непосредственным образом отражается на настроениях инвесторов: многие занимают выжидательную позицию и рассчитывают на более выгодное предложение.
Вероятно, можно будет купить бизнес через полгода или через год дешевле, чем сейчас. Вот только вопрос: а будет ли тогда представлять инвестиционный интерес «измотанное» предприятие, обремененное массой обязательств и потерявшее свои рыночные позиции? Лишь на восстановление утерянных позиций потребуется уйма инвестиций. Я не говорю о команде, которую к тому времени можно и подрастерять.
Но это не относится к ситуациям, когда речь идет о переделе прав собственности на недвижимое имущество. Нельзя сказать выгодно или нет покупать применительно ко всем предприятиям. Критически важно для инвестора провести взвешенную оценку рисков и выгод, получаемых от возможности приобретения конкретного предприятия. Такая оценка строится на всесторонней проверке состояния рассматриваемого предприятия (аудит и правовая оценка) и на оценке способности рассматриваемой бизнес-модели генерировать прибыль (маркетинговая экспертиза и финансово-экономическая модель развития бизнеса). Немаловажно и то, как такая сделка отразится на стратегии развития основного бизнеса. Новое приобретение может стать как усилителем, так и тормозом развития. Это уже вопрос планирования стратегии бизнеса.
Ключевой вопрос – зачем нужно покупать? В некоторых ситуациях мы советуем своим клиентам рассмотреть возможность создания нового предприятия. Ведь не секрет, что часто запрашиваемая цена намного выше обоснованной стоимости бизнеса.
- Выгодно ли сейчас продавать компании? Или выгодное время уже упущено?
- Те, кто не успел продать бизнес на пике роста экономики, это где-то конец 2006 года, теперь «кусают локти». По моему мнению, сейчас самое неудачное время для того, чтобы продавать что-либо вообще. Лишь сложившиеся условия подталкивают большинство собственников предприятий МСБ к продаже активов. Потребность сконцентрировать и сохранить капитал сегодня намного сильнее, чем желание его увеличить.
Для успешной продажи бизнеса важно не столько подготовить красивую презентацию, а дать развернутый анализ конкурентоспособности и аргументированные прогнозы по развитию бизнеса (маркетинг, финансовый план и т.д.). Идеально, когда собственник продаваемого предприятия определяет заранее, кому оно будет наиболее интересно, и разрабатывает инвестиционный меморандум с учетом интересов конкретного типа покупателей, фокусирует внимание на управлении рисками и стратегическом интересе альянса. Немаловажно и то, как структурируется сделка по купле-продаже бизнеса. Здесь уже обостряются вопросы защиты интересов сторон, баланса их зон влияния на бизнес.
- Какую политику ведения бизнеса выбрать более стабильным компаниям? Для них кризис миновал, или они еще почувствуют его отголоски?
- Теперь я часто слышу от собственников предприятий МСБ такую фразу – надо продавать что можно, аккумулировать средства и уезжать в другую страну. Некоторые мысленно поставили крест на будущем нашей экономики. Действительно, ситуация резко контрастирует с «бархатным и теплым» периодом финансового благополучия прошлых нескольких лет. Но давайте вспомним, а слышали ли мы раньше что-либо подобное? Не припоминается ли, например, 1993 год? Мне кажется, что как тогда, так и сейчас: кто искал возможности – тот получал прибыль, кто видел проблемы – тот терял. Гораздо сложнее строить бизнес на чужой территории, нежели развивать завоеванные конкурентные преимущества на своем поле. Да и потом – это уже совершенно новый бизнес-проект, требующий адекватных усилий и инвестиций.
Многие из наших клиентов выполнили программы по оптимизации постоянных затрат и сконцентрировались на повышении прибыльности бизнеса. Наиболее важно в данной стрессовой ситуации не ограничиваться решением вопросов краткосрочной ликвидности. Большую роль для успеха бизнеса играет способность менеджмента находить в данной ситуации новые возможности для роста прибыли. Пересмотр стратегии маркетинга – это мощнейший базис успешной стратегии развития на ближайшие годы.
На первом месте стоит вопрос – как мы можем использовать складывающиеся изменения на рынке для роста прибыли? Второй вопрос – что мы можем изменить у себя, чтобы повысить отдачу от активов и персонала? Третий вопрос – как построить систему управления рисками на будущее?
По оценкам наших аналитиков, мы находимся где-то ближе к середине экономического кризиса, но никак не в конце. Главная угроза для бизнеса – это сокращение платежеспособного спроса. А основная масса населения почувствует на себе кризис только в ближайший год, что, безусловно, приведет к снижению покупательской способности. В данной ситуации бизнесменам необходимо приложить огромные усилия для привлечения потребителей. Не намного проще задача для тех, кто работает на корпоративных потребителей. Здесь ситуация требует серьезных усилий по повышению привлекательности предложения для все более взыскательного и ограниченного спроса.
Сейчас жизненно важно найти баланс между достижением стратегических преимуществ и решением краткосрочных задач.
- Заинтересованы ли сегодня иностранные игроки в покупке отечественных компаний?
- Иностранные инвесторы всегда проявляли интерес к Казахстану как к стране с развивающейся экономикой. У нас огромный потенциал для развития таких сфер экономики, как, например, услуги населению и бизнесу, транспорта и логистики, гостиничного и развлекательного бизнеса. Не говоря уже о возможностях развития перерабатывающих производств на основе собственных месторождений полезных ископаемых и освоения огромных территорий сельскохозяйственных земель.
В сфере МСБ на сегодня особо заметен интерес со стороны российских и корейских инвесторов. Китайские же инвесторы реализовывали свой интерес как раньше, так и сейчас с завидным упорством и свойственной им неспешностью. Надо отметить, что инвесторы имеют свои приоритеты в проектах. Так, например, российские идут в Казахстан с уже апробированными проектами (ритейл, логистика и т.п.), и стараются их здесь адаптировать. Наблюдается резкий спад интереса со стороны турецких инвесторов. По нашим наблюдениям, он основан на негативном опыте в строительной отрасли, где турецкие инвестиции в избытке.
- Помогли ли государственные программы для поддержки малого и среднего бизнеса стабилизировать ситуацию, и нужна ли еще помощь государства, или сделанного достаточно?
- То понимание, которое выражает первый руководитель страны Нурсултан Назарбаев в решении проблем МСБ, встречает благодарность предпринимателей. Мораторий на проверки, снижение налоговой нагрузки в новом Налоговом кодексе, льготное финансирование и другие меры положительно влияют на возможности предприятий МСБ выживать и планировать свое развитие.
Конечно, хочется, чтобы все предложения предприятий по созданию благоприятных условий для бизнеса были реализованы в рамках мер по стабилизации экономики. Но я понимаю, что одно дело хотеть, а другое мочь все сделать быстро и эффективно. Роль государства – все-таки, именно создание стимулов для развития предприятий МСБ, а не создание тепличных условий. Нам необходимо быть конкурентоспособными на мировом рынке, а не у себя «в деревне».
На мой взгляд, существует потребность дополнительного стимулирования развития МСБ за счет следующих мер. Во-первых, упрощение процедур для МСБ по выходу на фондовый рынок капиталов, с одновременным созданием условий для населения по доступу к информации о торгах. Во-вторых, совершенствование института банкротства, с одновременным развитием кредитных и рейтинговых бюро по ведению записей о благонадежности предпринимателей. В-третьих, создание в рамках нового Налогового кодекса простого в администрировании и адекватного по налоговой нагрузке режима упрощенного налогообложения предприятий МСБ с высокой добавленной стоимостью, что будет стимулировать развитие перерабатывающих, инфраструктурных и наукоемких проектов.
- Ваши прогнозы по поводу дальнейшего развития событий на экономическом рынке.
- Мы видим все возможности по восстановлению экономического роста в Казахстане уже через 3-4 года. Как недавно отметил Джордж Сорос, рынок не стремится к саморегулированию, он развивается от «пузыря» к «пузырю». И сегодня мы просто переходим на другой этап развития экономики Казахстана. Сокращается роль финансового сектора, и возрастает роль реального производства.
Анализируя факты, можно сказать следующее. Наш фондовый рынок находится в зачаточном состоянии, поэтому мы практически не подвержены последствиям биржевых потрясений на мировых рынках. Численность населения в Казахстане имеет стабильную тенденцию к росту, что уже требует решения жилищных проблем. А это, в свою очередь, отразится на развитии строительной отрасли. Аграрный сектор экономики имеет большие резервы для повышения эффективности. Мы практически не развивали перерабатывающие отрасли промышленности на базе собственных природных ресурсов. Капиталы всей мировой экономики ищут новые рынки, и Казахстан, как флагман Центральной Азии, является одним из привлекательных партнеров.
Так что, мы следуем правилу: критически относиться к себе в прошлом и с оптимизмом смотреть в будущее, нам есть что делать сейчас.
