Как казахстанским производителям попасть на полку сетевых супермаркетов? Этот вопрос был и остается актуальным в последние 10 лет. С одной стороны, у магазинов есть свои четкие требования, которые фермерам надо выполнять, а они не всегда могут и бывает, что не хотят это делать, с другой – любую ситуацию можно решить с помощью диалога, рассказала в интервью корреспонденту «Капитал.kz» коммерческий директор ТОО «Метро Кэш энд Кэрри» Наталья Мархиева. Например, для поставок продуктов в свои магазины в 6 регионах РК руководство компании проводит еженедельные тендеры для отечественных партнеров, и оказалось, что производители некоторых овощей занимают монопольное положение на рынке.
- Наталья, расскажите о ваших тендерах.
- Это касается закупок фруктов и овощей. Мы определяем тот объем фруктов и овощей, который необходим на неделю, и на основе этой информации наши поставщики озвучивают цены на свою продукцию. Примерно год назад мы пытались проводить ежемесячные тендеры, но, к сожалению, производителям сложно фиксировать цены на месяц, поэтому мы вернулись к еженедельным тендерам.
- Почему не получилось с ежемесячными закупками?
- В Алматы цены на фрукты и овощи диктует рынок «Алтын Орда», и, ориентируясь на него, наши производители могут менять свои цены чуть ли не каждые два дня. Стоит возникнуть дефициту, например томатов, как фермеры сразу же поднимают цену реализации. Когда мы предложили им закрепить цену на месяц и обязались покупать 10 тонн томатов у тех, кто согласится на это, они отказались, так как надеются заработать больше, продавая на рынке. Это связано с тем, что у производителей еще недостаточно опыта работы с современной розницей. Мы объясняем партнерам, показываем на цифрах, что для них самих выгоднее фиксировать цену на месяц, поскольку в этом случае они получают гарантированный объем закупок. А когда они устанавливают ее на неделю, то в первые 7 дней могут продать весь объем товара, а во вторые уже нет, потому что кто-то из конкурентов предложил более выгодную для нас цену. В Казахстане хорошие объемы производства по тепличным томатам и огурцам, неплохое предложение по картофелю и моркови, а вот по всем остальным овощным культурам достаточно сложно найти производителей, поэтому здесь чуть ли не монополия у нескольких игроков, которые производят качественные продукты.
- Как выглядит тендерный процесс на практике?
- У нас есть список поставщиков, которые каждый вторник получают от нас письма с указанием всего ассортимента фруктов и овощей и их объема, которые необходимы нашим магазинам в 6 городах. Затем все, кто желает участвовать в конкурсе, высылают свои ценовые предложения, и мы делаем выбор в соответствии с ценой и нашими требованиям к продукции: калибр (размер), мытые/немытые овощи, сорт, старый урожай или новый.
- Вы обрабатываете все заявки вручную?
- Да, у нас есть онлайн-платформа для заявок, но производителям сложно с ней работать, поэтому было принято решение – совершать отбор вручную.
-Выбор поставщика основывается только на размере и свежести овощей и фруктов?
- Нет, у многих производителей не получается участвовать в тендере самостоятельно, поскольку для этого они должны иметь ТОО или ИП, не важно – главное, чтобы нам было с кем заключить контракт на покупку необходимой продукции. Кроме того, мы просим у производителей фитосертификаты на их продукцию. Но они либо не хотят этим заморачиваться, либо не знают, как их получить.
- Да и работать «в серую» выгоднее.
- Когда я разговариваю с фермерами, то вижу, что они все понимают важность легальной работы. Но есть две большие проблемы, с которыми они сталкиваются. Первая – логистика от поля до любого овощехранилища или до нашего склада и вторая – хранение урожая в межсезонье. Даже если фермер очень сильно хочет работать в «белую», эти проблемы он не может самостоятельно решить. Я надеюсь, что меры, которые сейчас предлагает НПП «Атамекен» по созданию кооперативов, помогут нашим производителям.
- Вы сказали про овощную монополию. Что это за компании?
- В Алматы мы в основном работаем с компанией Nac Agro – это одна из крупнейших теплиц в Казахстане, выращивает перец, баклажаны. Владельцы не побоялись рискнуть, и их смелость оправдала себя – в период карантина мы смогли заменить весь импорт овощей из Китая на местные овощи. Есть степногорские теплицы на севере Казахстана.
- Вы сказали, что вашим постоянным партнерам нужно овощехранилище. Речь идет просто о складе или обязательно должен быть рефрижератор?
- Я не специалист в этом, но знаю, что есть овощное соседство, которое нельзя допускать, есть культуры, для которых нужен определенный температурный режим хранения, для некоторых видов овощей необходимо темное помещение, которое помогает сохранить их в должном состоянии. На самом деле это сегмент, в который государству нужно инвестировать для того, чтобы сделать из наших фермеров обеспеченных людей. Потому что на сегодняшний день во всей торговой цепочке фермеры зарабатывает меньше всего.
- Сейчас уже начался сезон нового урожая. Наверное, предложений от поставщиков у вас стало больше?
- Это может показаться странным, но наибольшее количество предложений к нам поступает в течение осенне-зимнего периода – в это время работают все теплицы. К сожалению, пока наш фермер не готов работать с современной розницей, у немногих есть ИП, как я сказала в начале нашей беседы. Мы все знаем о недавних проблемах с вывозом капусты из Туркестанской области, так вот фермеры предлагали нам купить ее по 13 тенге за килограмм, а мы в Алматы покупали капусту по 56 тенге. Конечно, захотели напрямую закупить туркестанскую капусту и по машине завезти во все наши магазины в регионах. Однако нам все равно пришлось заключать договор с компанией-посредником, потому что у самих фермеров не было юрлица, банковских реквизитов.
- Расскажите о ситуации с посредниками поподробнее.
- Есть несколько видов посредников. Те, кто работает непосредственно с фермерами: они скупают урожай, готовят все документы, сертификаты и поставляют нам в соответствии с требованиями. Есть те, кто закупают овощи и фрукты на «Алтын Орде» и затем привозят нам, и есть поставщики продукции, которую они покупают за рубежом.
- В среднем какую наценку на товар делают перекупщики?
- Сложно судить. В ситуации с капустой компания-посредник заложила небольшую маржу – 3 тенге на килограмм. Но это исключение, поскольку мы сами нашли фермеров, сказали, что именно у них нужно купить капусту, а посредник просто сделал доставку. В остальных случаях, я думаю, закладывается прибыль около 15%.
- Сколько с вами сотрудничает производителей и сколько перекупщиков?
- Примерно 40% производителей и 60% посредников.
- Последних получится полностью исключить из процесса торговли?
- Я думаю, нет, потому что апельсины, мандарины, бананы не производят в Казахстане, их надо завозить из-за рубежа, и нам придется покупать их у посредников. Но, например, перец «светофор» замечательно растет у нас в теплицах, но при этом 80% этого овоща в нашей сети китайского и испанского производства. В Казахстане нет теплиц с площадью, которую можно засадить настолько, чтобы полностью покрыть потребности внутреннего рынка.
- Вы сказали, что можно сократить процент перекупщиков, как? За исключением строительства хранилищ и создания ИП.
- В первую очередь нашим фермерам нужно перестать бояться современной розницы, потому что все крупные игроки готовы работать с ними напрямую. Да, у сетей есть требования к качеству, количеству и срокам поставки продукции, но с помощью диалога можно решить многие вопросы.
- На какую сумму вы еженедельно закупаете овощи и фрукты?
- У производителей на 12 млн тенге, но это данные на сейчас, от сезона к сезону сумма меняется. Цены поднимаются очень сильно в ноябре-декабре, а в июне-сентябре, когда начинается новый урожай, цены самые низкие.
- По вашему мнению, что государство должно предпринять для того, чтобы сделать импортозамещение успешным?
- Проект ОРЦ замечательный и поможет всем, у кого нет возможности инвестировать в инфраструктуру. Нужно скорее его реализовать. Кроме того, стоит отказаться от взимания НДС с продажи овощей и фруктов. Такой позитивный опыт есть у Китая, где налог с продажи не платят ни на рынках, ни в рознице. И это создавало условия для выхода производителей из серой зоны. У нас на базарах НДС не взимают, а как только те же овощи и фрукты появляются на полках супермаркетов, для конечного потребителя они автоматически становятся дороже из-за налога. Пока этот дисбаланс не исчезнет, все время будет разница между организованной и неорганизованной розницей.
