88% глобальных банков нацелены на создание партнерских экосистем и маркетплейсов. Об этом говорится в новом исследовании консалтинговой компании Accenture – Competing with banking ecosystems. Финансовым организациям нужно выстраивать новую модель отношений с конечными клиентами для доверительных отношений, на базе которых возможен постоянный рост бизнеса, это можно сделать, создавая партнерские экосистемы. Таким же путем должны идти и казахстанские банки, считают эксперты компании.
9 из 10 банков, работающих в мире, заинтересованы в развитии экосистемы, которая бы удовлетворяла потребности клиентов через предложения партнеров. Основной фактор успеха в этом процессе – определение верной операционной модели перед запуском решения. Для этого следует тщательно проработать три ключевых момента: подбор партнеров по экосистеме, бизнес-архитектуру экосистемы, а также технологии для оптимальной реализации решения. Те банки, которые справятся с этими задачами, смогут удерживать клиентов за счет предоставления им полезных и своевременных предложений, поддерживающих лояльность.
Для банка уже недостаточно просто согласовать ипотеку клиенту, он должен провести весь жизненный цикл сделки: от проверки документов до регистрации в реестре.
Есть пять типичных моделей организации партнерской экосистемы для банков. Первая –«банк для жизни», когда экосистема строится вокруг потребностей клиента, возникающих в разных жизненных ситуациях: рождение детей, переезд, смена работы и так далее. Life moments orchestrator – популярная и очевидная модель для казахстанских банков. Это вообще один из главных фокусов существующего развития банков в Казахстане сейчас.
Вторая модель – «маркетплейс»,здесь также применяется анализ жизненной ситуации клиента, но банк включает в свое предложение нефинансовые продукты под собственным брендом (или через кобрендинг с партнерами) в рамках единого фирменного маркетплейса. В Казахстане банкам не дает покоя успех Kaspi с проектами kaspi.kz и kaspired, поэтому усилия многих игроков направлены на развитие в схожих бизнес-моделях. Такая стратегия имеет смысл – известно, что рыночного успеха не обязательно достигает тот, кто первым предложил сервис, а тот, кто учел ошибки первопроходцев и сделал лучше. Но это очень конкурентный рынок, и занятие существенной доли на нем будет сложной задачей для банков.
Третьим вариантом для банка может стать присоединение к уже существующей платформе маркетплейса товаров и услуг, став провайдером финансовых сервисов. Это понятная ниша, которая активно развивается в России и в Казахстане. Например, онлайн-ретейл заинтересован в том, чтобы клиент мог при заказе товара на сайте сразу же воспользоваться кредитным предложением банка. Такие проекты сейчас активно обсуждаются в банковской среде, и мы скоро увидим их реализацию на казахстанском рынке.
Также банки могут объединять усилия в рамках открытых платформ по модели Open Banking – включая свои продукты и услуги в каталоги вместе с другими банками через API. В Казахстане такой проект реализует МФЦА – согласно концепции, это универсальный агрегатор финансовых продуктов с возможностью интеграции в любые существующие или будущие front-end-платформы, будь то e-commerce-порталы, продуктовые маркетплейсы, мессенджеры, социальные сети. Благодаря финансовому маркетплейсу у банков нет необходимости строить свои экосистемы, что достаточно затратно, а не все банки готовы вкладывать значительные средства в проекты с труднопрогнозируемым возвратом инвестиций. Особенно это касается небольших банков, которые таким образом получают дополнительный канал продаж своих финансовых продуктов посредством появления их в нефинансовых экосистемах.
В пятой модели реферальной платформы банк перенаправляет клиентов, которые по каким- то причинам не проходят проверку или не интересны по совокупности факторов, к другим провайдерам продуктов и услуг. Так, крупные финансовые организации могут отправлять заявки от малого бизнеса более мелким банкам-партнерам.
Ключевой точкой роста для казахстанского финсектора должны стать сервисы для бизнеса. Например, до сих пор никто не предлагает на рынке качественный сервис онлайн-бухгалтерии для малых и средних предприятий. Также перспективы роста – в банковских мобильных приложениях, услугах по управлению инвестициями, как это уже реализовано в России банком Tinkoff в рамках сервиса «Tinkoff Инвестиции», услугах по сопровождению сделок с недвижимостью, опять же по лекалам российского рынка – проекты дом.рф, domclick.ru от Сбербанка.
Автор: Антон Мусин, управляющий директор Accenture в России и Казахстане
