Зупар Мурзахметов основал бренд Serebroff в 2011 году. «До этого я работал в инвестхолдинге, где одним из проектов была ювелирная сеть, поэтому был знаком с отраслью. А серебро выбрал потому, что на такую продукцию хватило инвестиций», — рассказывает бизнесмен.
Организованного ретейла серебра на тот момент в стране не было. Не было возможности оценить обороты и потенциал рынка на входе. «Мы — одни из первых основателей именно отрасли ювелирных салонов серебра», — заявляет бизнесмен.
Сейчас конкурирующие сети есть, но точек у них меньше. Например, у Serebroff сейчас 35 магазинов (в Алматы — 16, в Астане — 8, в Уральске, Костанае и Шымкенте — по 2, в Атырау, Кокшетау, Караганде и Актобе — по 1, — прим. ред.), а у ближайшего конкурента — «Сандара Сильвер», которая на рынке уже 19 лет, по данным Зупара, — 5 или 6. «Начинала „Сандара Сильвер“, по-моему, с отдела в ЦУМе и именно после нашего появления на рынке стала строить сеть, сменив название с „Сильвер 925“ на „Сандара Сильвер“, при этом, конечно же, качественно улучшив сервис и продукцию», — утверждает бизнесмен.
Инвестиции и обороты
В первый магазин Зупар Мурзахметов вложил около 4 млн тенге. «Офис у нас был дома, в зале. Супруга занималась бухгалтерией, клеила бирочки, ценники, а я был закупщиком, маркетологом и инкассатором», — вспоминает Зупар. Сейчас в компании работают 150 человек.
В 2011 году годовой оборот сети был 12 млн тенге, в 2017-м — 1,2 млрд тенге. Рентабельность бизнеса Зупар оценивает в 20−25%, а годовой рост оборотов — в 40% (по итогам 2017 года).
Все украшения проходят через Пробирную палату. На нынешнем этапе развития компании их изготавливают заводы в России (основная часть), новые контракты подписаны с Индией (украшения с камнями), Гонконгом (изделия с японским и морским жемчугом). Дизайн разрабатывается там же, но при участии казахстанских сотрудников. В Казахстане цеховики производят линию национальных украшений. Теперь инвестиций хватает, и компания ввела в ассортимент изделия из золота, открыв сеть ювелирных кафе Mahhabat.
«Но наша основная цель — стать производителями ювелирных украшений. В Казахстане крайне мало производств, которые могут обеспечить нам нужное качество и объем. К 2021 году планируем запустить полноценное собственное производство», — говорит Зупар.
По его оценкам, 95% ювелирного рынка Казахстана до сих пор находится в тени, поэтому анализировать его трудно. «У Serebroff около 40% официального рынка серебряных украшений», — оценивает Зупар Мурзахметов.
Франшиза как модель десятикратного роста
Франчайзинговое предложение компания запустила в этом году, на стадии заключения три контракта — в Алматы и Астане.
С началом программы франчайзинга цель компании — расти на 100% в год. В планах — открыть 150 магазинов к 2021 году и 500 — к 2023-му.
«Рассчитываем, что так быстро расти поможет рынок России. Мы изучили его и думаем, что наша модель там будет очень конкурентной. И название у нас такое — не будет отторжения», — делится планами бизнесмен.
Выход на рынок РФ намечен на 2019 год. Стартовой площадкой станут приграничные города — Самара, Саратов, Тюмень и Омск.
Еще раньше — до конца этого года — серебряная франшиза хочет зайти в Кыргызстан и Узбекистан, взявший курс на открытость. «В Узбекистане уже есть очень амбициозный и активный потенциальный франчайзи», — говорит Зупар.
К 2023 году бизнесмен надеется выйти на общие обороты сети в 13,5 млрд тенге.
Что на пути к этому десятикратному росту может остановить компанию? «Ничего, — спокоен за будущее предприниматель. — Мы пережили две девальвации. Однажды утром я проснулся и понял, что вместо 2 млн еще не заработанных долларов я должен уже 4 млн. Для меня это было сильное потрясение. Конечно, были обиды на государство. И не было никакого оригинального решения проблемы, кроме как работать и работать».
Франшизы — из действующих магазинов
«Мы делаем франшизы из наших действующих магазинов. Это достаточно новый и интересный инструмент, когда продается наработанная точка. Франчайзи на старте имеет сведения по оборотам и продажам», — говорит Зупар.
Также рассматривается и стандартный принцип открытия ювелирных салонов Serebroff, где потенциальный франчайзи дает заявку на открытие ювелирного салона на условиях франшизы.
В случае одобрения заявки схема такая: франчайзи делает инвестиции в оборудование (5−7 млн тенге), а управляющая компания дает ему товар под реализацию. Она же устанавливает цены на продукцию, которые едины для всего Казахстана. Роялти и паушальные взносы не предусмотрены.
Чистая прибыль франчайзи, по оценкам Зупара, будет варьироваться в среднем от 300 тыс. до 2 млн тенге в месяц.
Какую выгоду получает франчайзер? «Serebroff станет управляющей компанией, ориентированной на опт. Мы имеем возможность за счет больших объемов получать скидку от производителей в размере 10−15%. Это наша оптовая маржа, и потом все-таки мы планируем собственное производство», — объясняет франчайзер.
То есть рентабельность франчайзера снизится — с 20−25% до 10−15%.
«Да, но мы видим будущее за этой моделью, которое заключается во взрывном увеличении числа точек», — говорит Зупар. В сети останутся и собственные магазины — их будет около 40 по Казахстану к концу 2018 года.
Уже сейчас многие, по словам бизнесмена, пишут в Instagram и спрашивают, есть ли у сети франшиза. Продвигать предложение компания будет через сайты-магазины франшиз, сайт Казахстанской ассоциации франчайзинга и выставки.
«Сейчас мы ведем переговоры с одним из крупных игроков на рынке кредитования о кредитовании на покупку франшизы под гарантию нашей компании. У многих желающих делать бизнес нет денег и нет залогов, мы хотим предоставить им возможность стать предпринимателем», — говорит Зупар.
За эти годы, по его словам, ни один магазин сети не был закрыт. «Если попадется нерадивый франчайзи, и мы увидим, что продажи или имидж падают, постараемся возместить его затраты и вернуть магазин в собственность сети», — добавляет Зупар.
Клоны и фейки
«Есть магазинчики, которые становятся рядом с нами и делают идентичный дизайн, брендирование. Поэтому приходится постоянно меняться и придумывать новое. Недавно в Семее мы обнаружили магазин Serebroff, они даже не поменяли название. Дело сейчас находится в юстиции. Сначала я очень расстраивался, но потом понял, что это успех», — говорит Зупар Мурзахметов.
Собственное производство
Запуск собственного производства позволит построить вертикально интегрированный холдинг. В этом году Зупар хочет открыть дизайн-ателье, а в следующем — поставить цех в Астане, начав с производства линии национальных украшений. «Мы уже создали рынок из 300 тыс. активных покупателей под свое производство. А серебра в Казахстане хватает, с сырьем проблем не будет», — говорит бизнесмен.
Маржа производителя и маржа оптовика, таким образом, выпадут из цепочки ценообразования, и цена продукции станет более доступной для конечного потребителя.
Кроме того, правительство разрабатывает сейчас «Дорожную карту» по развитию ювелирной отрасли, на которую игроки возлагают большие надежды. Она предусматривает создание школы для ювелиров, внесение отрасли в список приоритетных отраслей экономики, право открытия заводов в индустриальных парках и СЭЗ.
«Это действительно даст толчок в развитии ювелирного рынка и его легализации, — уверен Зупар. — Если ювелирам дадут добро на открытие производства в индустриальном парке Астаны, мы будем одними из первых, кто это сделает».
