Алексей Назаров, основатель агрегатора платежных систем PayBox. money, рассказывает о своем опыте построения бизнеса в сфере приема платежей, объясняет, как обезопасить себя от рисков и делает небольшую зарисовку рынка.
«Квантовую модель» изобретать не стали
Агрегатор возник типичным для многих проектов образом. В 2014 году я запускал интернет-магазин и столкнулся с тем, что подключение эквайринга у банков и действовавших тогда игроков оказалось очень сложным. Это требовало большого количества времени — 3−4 недели на рассмотрение, определенный период на подключение. Ко всему прочему устанавливались всевозможные лимиты, особенно для молодых — а значит незнакомых — компаний, и банки брали высокие комиссии — от 3%. И это притом что эквайринг оставался практически единственным способом оплаты (впрочем, карточки лидируют и по сей день). Вот такие интересные времена были.
В таких условиях возникла необходимость развернуть для малого, среднего и, как оказалось впоследствии, крупного бизнеса платежную инфраструктуру, связанную не только с банковскими картами, но и с другими способами оплаты: на них возник спрос. К примеру, появился сегмент клиентов — возрастная категория, — которым было комфортнее покупки в интернете делать через интернет-банкинг и на сайтах интернет-магазинов в том числе. Другому сегменту были интересны кошельки — когда этот канал начал появляться.
Мы не стали изобретать «квантовый агрегатор платежей». Изучили потребности рынка, российские и европейские варианты и сформировали свою модель, которая впоследствии себя оправдала. К тому моменту у нас появилась команда. Проект стал раскручиваться.
В начале продавали услуги даже по более высокому проценту — больше 3%. Это удавалось за счет того, что мы были именно агрегатором платежных систем, также за счет сокращения времени подключения.
Высокие проценты губят e-com
Со временем поняли: лучше давать максимально лояльный процент, максимально качественный продукт и быстрое подключение. Высокие ставки за онлайн-платежи не мотивировали компании к развитию в интернете. Коэффициент смертности и так был достаточно высоким. Например, на старте в 2015 году из 100 подключенных в течение полугода интернет-магазинов только 5 начинали проводить транзакции в течение первого месяца. Сейчас статистика такова: в первый месяц принимают платежи 5 из 10 подключенных магазинов.
Почему магазины уходят? Кто-то просто закрывает бизнес и возвращается на работу в офис, кто-то разочаровывается в онлайне, не получив златые горы (в 2014 году электронная коммерция уже могла давать хороший финансовый результат, и у многих тогда были ожидания высоких заработков при минимальных усилиях). Это нормально для малого бизнеса.
Эффект высоких ожиданий сохраняется и по настоящее время, но сейчас дела с оправданием ожиданий обстоят лучше, чем 5−6 лет назад. Появилось больше возможностей в плане каналов оплаты, в том числе различные кошельки, намеки на мобильную коммерцию.
Самый популярный способ
Сегодня у нас более 3 тыс. подключенных коммерсантов, ежемесячно мы получаем около 150 заявок. Рынок изменился. Интернет-кошельки завоевали свою нишу, мобильная коммерция стала интересным трендом, хотя все еще не ключевым способом оплаты. У нас в портфеле электронные платежи на 80−90% представлены банковскими картами, остальное — кошельки, интернет-банкинг, мобильная коммерция, платежные терминалы.
Мобильная коммерция потихоньку завоевывает свою аудиторию. Она стала более перспективна с возникновением гибридов, связанных с банковскими картами. Интересный тренд — когда баланс сотового телефона и баланс банковской карты представляет собой общий счет. Формируется новый сегмент плательщиков. Думаю, в ближайшие 10 лет это не станет ключевым способом оплаты, но рост будет все более активным, если учитывать аудиторию мобильных операторов.
Крупный клиент — приятно, но ненадежно
Эволюционно мы уже прошли тот этап, когда сервис, работающий с электронными платежами, «сидит» на одном крупном клиенте и целиком и полностью от него зависит.
Яркий пример из нашей биографии — Банк Астаны, он был одним из наших крупных клиентов. Из-за ситуации, в которой он оказался, мы не то, чтобы потеряли оборот, просто несколько месяцев не росли. Баланс сохранить нам помогло большое количество небольших клиентов. Ценность в том, что много мелких клиентов проводят небольшие платежи, и это позволяет сохранять устойчивость.
В этом я вижу возможность снизить риски — в расширении портфеля прежде всего мелких и средних клиентов, в диалоге с крупными текущими и новыми клиентами, а также в работе с новыми направлениями платежей. В ретейле, тревеле, букмекерском бизнесе, онлайн-кредитовании — везде есть свои лидеры. В каждом сегменте мы стремимся работать с топ-3 или топ-5 игроков. Если соответствуешь их требованиям и пожеланиям, можешь вполне эффективно работать с этим сегментом в целом.
Рынок, конкуренция, финансы
В настоящее время на рынке Казахстана мы единственный агрегатор, который работает только с бизнесом, без участия своего кошелька. При этом у нас есть конкуренты или партнеры по совместным проектам. На рынке буквально два игрока, которые занимаются исключительно карточным процессингом, один появился до нас, мы его уже обгоняем, второй — после, это дочерняя компания из другой страны, и она достаточно сильно отстает.
Вложения в бизнес изначально были небольшими. Это были мои собственные средства, на каком-то этапе в проекте появился бизнес-ангел, так же мы получили небольшой грант от Национального агентства по технологическому развитию (НАТР).
В целом не могу сказать, что мы были зависимыми от инвестиций. Изначально развивались небольшими шагами, гипотезами и только на определенном этапе привлекли необходимые инвестиции. На уровне идеи и первых результатов сформировали плюс-минус эффективную для рынка модель и за счет этой модели росли. Вложения вернули очень быстро и почти весь путь прошли за счет естественного прироста доходности. Рост происходил постепенно, с увеличением количества мелких клиентов, а также за счет подключения крупных клиентов (они либо растут вместе с нами, либо, подключая нас как дополнительный канал, постепенно переводят весь поток своих платежей на нас).
Сейчас оборот системы составляет около $10 млн в месяц и продолжает расти. По разным сервисам берем разный процент вознаграждения, это может быть и 0,5%, и 1,5%, и 2,5%. Хороший рост доходности позволяет нам развиваться в странах присутствия: начав в Казахстане несколько лет назад, сейчас мы также работаем в России, Кыргызстане, Узбекистане и продолжаем работать над качеством системы и географическим развитием сервиса.
