Рустем Ермекбай, основатель казахстанской марки одежды SA sabyrzhanayrin, начинал свой бизнес с 35 тыс. тенге, в 2017 году оборот его сети составил более 330 млн тенге. «Я думаю, мы просто начали делать что-то, что лежало на поверхности, но не было уникального предложения со стороны производителей, готовых реализовать эту идею по доступным ценам — для народа и с креативными дизайнами», — объясняет бизнесмен свой успех. С деловым еженедельником «Капитал.kz» производитель делится опытом — как привлечь звезд для раскрутки своего бренда, не тратя на это деньги, когда выгоднее отшивать модели самим, когда — отдавать на аутсорс, и чем привлекателен сегмент масс-маркет.
Как найти бренд-амбассадоров
Первые инвестиции — те самые 35 тыс. тенге — очень быстро окупились. Сразу же я продал франшизу за $14 тыс., и на эти деньги открыл свой собственный магазин. Вложения окупились за первые 3 месяца работы. Сейчас мы постоянно реинвестируем доходы в производство и открытие новых магазинов. На рекламу средства не тратим: так получилось, что нас рекламируют на безвозмездной основе.
Как? Мы позиционируем себя как народный бренд, поэтому привлекать бренд-амбассадоров в лице казахстанских звезд задумали изначально. Проанализировав эффективность других брендов, которые работали с бренд-амбассадорами, понимали, что этот вариант менее эффективный. И пришли к простому решению: в качестве бренд-амбассадора у нас будет не один человек, а практически все известные спортсмены, деятели шоу-бизнеса, актеры. Ненавязчиво для них самих, без подписания контрактов и без определенных обязательств, мы просто начали дружить с ними и предлагать участвовать в фотосессиях. Когда продукт хороший, да еще и произведенный в Казахстане, все вопросы решаются быстро.
Как организовать работу с франчайзерами
Первый магазин SA sabyrzhanayrin мы открыли в апреле 2016 года. В начале 2017 года «упаковали» бренд во франчайзинговое предложение, и сеть расширилась до 9 магазинов. В этом году открыли еще 5 магазинов.
Нам еще многое предстоит изучить в этой отрасли. Если учитывать, что мы начали этот бизнес без малейшего опыта в ретейле и тем более в производстве, была лишь только мечта детства одевать одежду с казахской айдентикой. Сейчас мы на каждом этапе изучаем новые тренды в бизнесе и внедряем поэтапно в свой бизнес. Совсем скоро, с запуском осенней коллекции, мы откроем магазин SA sabyrzhanayrin, совершенно отличающийся от прежнего формата. Он будет более современным и с новым подходом к обслуживанию клиентов и мерчендайзингу.
Как устроена наша франчайзинговая сеть? После подписания договора франчайзинга мы как бренд-холдер формируем наполнение товаров для открытия магазина, то есть на открытие мы сами отправляем товар, исходя из квадратуры магазина, особенности региона и погодных условий. Последующие заказы франчайзи-партнер формирует сам.
Несколько раз в сезон мы разрабатываем новые коллекции и выставляем для партнеров с ценами, моделями, размерами и цветами. Партнеры формируют заказ согласно анализу своих продаж. Сейчас мы имеем достаточно опыта и, скорее всего, к 2019 году остановим продажу франшизы, будем сами открывать магазины за счет привлеченных средств на партнерских условиях. К 2020 году мы готовимся к международной экспансии.
Когда выгоднее шить самому
Считается, что производство в Казахстане обходится дорого. Когда мы начинали, поняли: производить внутри страны выгодно, но при одном условии — если вы производите сами. Услуги на аутсорсе недешевые, так как наши производственники, фабрики с неплохим производственным арсеналом и передовым оборудованием заточены под корпоративные и тендерные заказы вроде пошива униформы государственным ведомствам, нефтяным компаниям
Сейчас мы больше придерживаемся политики производства группы Inditex, в портфель которой входят такие бренды, как Zara, Bershka, Massimo Dutti, Stradivarius, Pull & Bear. Коллекции для этих брендов разрабатывают более 150 дизайнеров в экспериментальном цехе, после их предлагают на тендерной основе производственникам по всему миру (у них собственная база). Для определенной модели указывают количество, цену, сроки поставки. Но это Inditex, № 1 в нашей сфере. Они сделали себе имя.
Наш путь будет схожим с Inditex, только с нашими особенностями. Мы будем разрабатывать и подключать к нашему холдингу новые бренды. Масс-маркет нам интересен и в плане производства за счет объема, и в плане раскрутки бренда, так как можно привлечь больше клиентов, которые становятся «распространителями» рекламы для нас. Но сейчас готовим концепцию нового проекта в более высоком ценовом сегменте, ориентир — как на казахстанский, так и на международный рынок.
3 тыс. единиц — минимум
У нас тоже модели разрабатываются в экспериментальном цехе. Определенные модели отшиваем в наших собственных цехах (у нас их 2 — экспериментальный и производственный), а остальные — когда партии больше — отдаем на аутсорс. В общем объеме порядка 40% отшиваем сами, остальное заказываем в сторонних цехах.
К слову, к заводам по производству полотна или фурнитуры близко не подберешься с маленьким объемом. Ну и цены на пошив снижаются с увеличением объема. В нашем случае каждая модель отшивается в количестве не менее 3 тыс. единиц.
Для организации производства полного цикла с вертикальной интеграцией требуются серьезные вложения. Но мы к этому придем.
Уже второй год я мечтаю произвести и реализовать в Казахстане более 1 млн единиц нашей продукции. В прошлом году мы произвели более 110 тыс. единиц, в этом году будет больше. 1 млн единиц как цель мы поставили не зря, так как если научимся производить и реализовывать такой объем, то сможем на следующем этапе обеспечивать одеждой казахстанского производства 10% населения страны. Этот план мы ставили себе до 2022 года.
