USD
449.30₸
+0.720
EUR
489.69₸
+1.140
RUB
4.89₸
+0.010
BRENT
86.71$
-0.030
BTC
64646.50$
-2901.400

Маркетинг и продажи: друзья или враги?

На практикуме в Алматы будут обсуждать главные принципы построения эффективного отдела продаж

Share
Share
Share
Tweet
Share
Маркетинг и продажи: друзья или враги?- Kapital.kz

Кирилл Куницкий, основатель международной Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор», эксперт в области систематизации бизнеса, эффективного управления, построения модели маркетинга и продаж, автор и ведущий обучающих программ для собственников, топ-менеджеров, HR-менеджеров компаний, спикер и модератор конференций.

В современной бизнес-среде у многих собственников компаний отсутствует чёткое понимание сути маркетинга и продаж. Более того, многие путают их и считают практически одним и тем же. В результате, у многих компаний такие функции отсутствуют в качественном виде. Это приводит к тому, что бизнес не реализует в полной мере свой потенциал и получает не самые лучшие результаты.

Надо понимать, что компания со слабым маркетингом и продажами способна долго просуществовать только в том рынке, где у конкурентов данные функции настолько же слабы. Стоит нескольким конкурентам начать повышать эффективность маркетинга и продаж, как компания сразу же начинает терять долю рынка.

Тренд нашего времени — активное развитие маркетинга и продаж во многих компаниях, поэтому каждому собственнику бизнеса сегодня крайне важно разобраться в том, что представляют собой эти функции и как качественно реализовать их в компании. Во многих рынках данные компетенции становятся обязательными для выживания бизнеса.

Маркетинг — интеллектуальная основа продаж.

Важно отойти от ложного заблуждения, что маркетинг — это просто реклама. На самом деле это более широкое понятие, по сути, это наука про взаимоотношения компании и рынка. Основная задача маркетинга — определить целевую аудиторию компании и хорошо разобраться в ее психологии, обеспечить наличие сильного конкурентного продукта, идеально удовлетворяющего потребности клиентов, а также реализовать эффективные каналы продвижения продукта на рынке.

Маркетинг должен неустанно работать над совершенствованием конкурентной стратегии компании. Крайне важно, чтобы компания знала ответ на вопрос «Почему клиент выберет именно нас?».

Классический подход характеризует маркетинг в виде концепции 4P — Product (продукт), Price (цена), Place (место), Promotion (продвижение). Это означает, что маркетинг отвечает на вопросы «Что мы продаем?», «Что представляет собой наш идеальный продукт?», «По какой цене мы его продаем?», «Где мы его продаем?», «Как мы его продвигаем?».

Важной задачей маркетинга является постоянная работа на совершенствованием продукта и обеспечение конкурентоспособности предложения компании. Под продуктом здесь подразумевается комплексное предложение, которое компания дает рынку, — товары или услуги, доставка, сервис, обучение, дизайн, упаковка, место продажи, работа персонала и т. д. Также маркетинг отвечает за коммуникацию со своей целевой аудиторией, отлаженные каналы обратной связи с клиентами и анализ конкурентов.

Функция продвижения также находится в зоне ответственности маркетинга и включает в себя работу над созданием знания о компании на рынке, развитием лояльности потенциальных клиентов, а также стимулированием продаж.

Основным операционным процессом маркетинга является цикл «выдвижение гипотезы — проверка гипотезы». Задача маркетинга — постоянно экспериментировать, брать обратную связь и совершенствовать деятельность компании во всех сферах.

По отношению к продажам маркетинг является интеллектуальным центром, который определяет логику работы функции продаж.

Продажи — прямая коммуникация с клиентами.

Доход компании напрямую зависит от интенсивности привлечения новых клиентов и новых заказов. И именно в этом заключается функция продаж в компании.

Отдел продаж — это подразделение, занимающееся коммуникацией с клиентами, направленной на привлечение новых заказов — от точки первого контакта с клиентом до сделки. Функция продаж в компании — больше операционная, в то время как маркетинга — более креативная.

Результатом работы отдела продаж являются заключённые сделки, которые потом уже отрабатываются другими операционными подразделениями. Реализация функции продаж может отличаться в зависимости от отрасли. Например, в сферах, где для продажи нужно провести несколько точек контакта — это будет целый отдел активных продаж, в ритейле — это будут продавцы, которые общаются с клиентами в зале и подводят их к покупке.

В этом — главное отличие продаж от маркетинга, который отвечает за стратегию компании, изучает рынок, конкурентное окружение, создаёт концепцию идеального продукта, выстраивает логику продвижения (реклама, PR) и «завлекает» целевую аудиторию. После чего включается отдел продаж, который работает с заинтересованными маркетингом людьми. Конвертация их в клиентов — главная задача отдела продаж.

Место маркетинга и продаж в организационной структуре компании.

Одна из главных ошибок, которую допускают управленцы, развивая компанию, заключается в смешивании маркетинга и продаж в организационной структуре — объединении этих подразделений в один отдел, либо же подчинении друг другу. Этого делать категорически нельзя. Крайне важно, чтобы подразделения были самодостаточными и имели налаженное сотрудничество между собой.

Необходимо понимать, что отдел продаж имеет более краткосрочные взгляды, поскольку он фокусируется на заработке денег «прямо сейчас», а маркетинг сосредоточен на более долгосрочной перспективе. Именно поэтому между отделами часто возникает конфликт: маркетинг хочет больше новых горизонтов и продуктов, а отдел продаж ещё не успел до конца отработать те задачи, которые он выполняет сейчас, или же опасается, что предложения маркетинга не воспримет рынок. Это нормальная ситуация, более того — такой конфликт даже полезен, при условии, что он конструктивен, а не переходит «на личности». На основании разности взглядов часто рождаются хорошие идеи. Для управленца компании это возможность найти лучшее, наиболее взвешенное и эффективное решение, которое будет удовлетворять обе стороны.

Итак, друзья или враги?

Для здоровья бизнеса крайне важно, чтобы в компании были реализованы обе функции — маркетинг и продажи. Маркетинг выдвигает гипотезы по совершенствованию продаж компании и передает их на тестирование в подразделение продаж (естественно, предварительно обсудив это с руководителем данного подразделения), а отдел продаж «операционно» отрабатывает логику, предложенную маркетингом. Протестировав гипотезы, отдел продаж дает обратную связь маркетингу. Таким образом компания постепенно совершенствует свою модель взаимодействия с рынком.

Если вы являетесь собственником бизнеса, то первое, что необходимо сделать — ответить на два вопроса: «Кто в моей компании фокусируется на анализе рынка и конкурентов,

работе над продуктом, рекламе и коммуникациях с целевой аудиторией?", а также «Кто в компании отвечает за операционный процесс коммуникации с клиентом, направленной на стимулирование продаж?».

Если на один из данных вопросов нет ответа, это означает, что-либо маркетинг, либо продажи, находятся на низком уровне и крайне важно в ближайшее время реализовать данные функции.

Помните о том, что одним из важных критериев системной компании является постоянный рост, и именно эффективные маркетинг и продажи, качественно реализованные в организационной структуре компании, способны обеспечить выполнение данного принципа.

Что ж, с ролью маркетинга и продаж в компании разобрались. Но это лишь верхушка айсберга. Чтобы успешно реализовать весь потенциал компании, крайне важно отстроить качественную работу в этих отделах. Приглашаем вас на практикум «Построение отдела продаж», который состоится 18 мая, в г. Алматы. Вы узнаете о главных принципах построения эффективного отдела продаж, которые сразу сможете применить на практике.

Регистрируйтесь, приходите и получайте не просто знания, а ценный опыт.

При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.

Вам может быть интересно

Читайте Kapital.kz в Google News Kapital Telegram Kapital Instagram Kapital Facebook
Вверх
Комментарии
Выйти
Отправить
Авторизуйтесь, чтобы отправить комментарий
Новый пользователь? Регистрация
Вам необходимо пройти регистрацию, чтобы отправить комментарий
Уже есть аккаунт? Вход
По телефону По эл. почте
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Введите код доступа из SMS-сообщения
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS, вы можете отправить его еще раз.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Спасибо, что авторизовались
Теперь вы можете оставлять комментарии.
Вы зарегистрированы
Теперь вы можете оставлять комментарии к материалам портала
Сменить пароль
Введите номер своего сотового телефона/email для смены пароля
По телефону По эл. почте
Введите код доступа из SMS-сообщения/Email'а
Мы отправили вам код доступа. Если по каким-то причинам вы не получили SMS/Email, вы можете отправить его еще раз.
Пароль должен содержать не менее 6 символов. Допустимо использование латинских букв и цифр.
Отправить код повторно ( 59 секунд )
Пароль успешно изменен
Теперь вы можете авторизоваться
Пожаловаться
Выберите причину обращения
Спасибо за обращение!
Мы приняли вашу заявку, в ближайшее время рассмотрим его и примем меры.