Во внутреннем дворике одного из местных университетов прямо посреди тротуара стоит квадрокоптер с большими красными крыльями, похожий на радиоуправляемую модель самолета. Он медленно поднимается в воздух. «Это дрон планерного типа. Такие как раз используют в сельском хозяйстве, чтобы анализировать посевные площади», — объясняет Диана Душниязова, руководитель проекта Flyworx. Оказывается, при относительно свободном законодательстве для дронов в Казахстане коптеры прижились пока только в сфере фото- и видеосъемки. Дроны используют на свадьбах, тоях или марафонских забегах. Но посреди всей этой мишуры есть компании, которые нашли дронам более достойное применение, например, сельское хозяйство. В материале «Капитал.kz» Диана Душниязова рассказала о том, как найти свою нишу на рынке дронов и заработать на этом.
Взрастить пилотов
Моя специализация напрямую связана с тем, чем мы сейчас занимаемся в команде. Первое образование я получила в Малайзии, где изучала информационные технологии, а когда вернулась в Казахстан, то решила, что мне не хватает специализации в аграрной отрасли. Эти две отрасли как бы сплелись в одну и стали серьезным подспорьем в создании компании и команды в целом. Мне показалось, что заново изобретать велосипед нет смысла, так что с командой мы занялись дронами. На тот момент коптеры уже использовались на Западе, но в Казахстане эта технология была не так развита. Разве что фотографы или видеооператоры использовали дроны для съемок мероприятий. Мы же решили, что будем специализироваться на аграрной отрасли.
Мы ведь стартап, так что в команде нас не так много. Вернее, нас всего четверо: я и три пилота, но нам по-прежнему не хватает человеческих ресурсов. Часть сотрудников работает у нас на аутсорсе из аграрного университета либо из научно-исследовательских институтов. Из-за размеров компании пока приходится нанимать людей со стороны, но в ближайшем будущем нам все же понадобятся те же фитосанитары и почвоведы на постоянной основе.
С пилотами вообще отдельная история. Проблема в том, что у нас в стране нет готовых пилотов для дронов. Нет такого, чтобы мы могли «схантить» пилота, предложив ему работать на нас. Приходится выращивать такие кадры самим. Прежде всего учиться самому, потом набирать ребят в команду и обучать их. На это уходит больше полугода. Конечно, со стороны может показаться, что управлять дронами несложно. Взял в руки пульт — и дрон полетел. Но на деле, чтобы управлять таким дроном, как наш, нужно как минимум два пилота, а нас всего в компании четверо. Получается, что, когда поступает заказ от фермера, мы выезжаем почти всей своей компанией.
Найди 10 отличий
Самые дорогостоящие и сложные дроны — это гибридные коптеры с планерами по типу самолетных. Такие дроны как раз используют в сельскохозяйственной отрасли, городском планировании, геодезии или нефтегазовой отрасли. Их использование выгодно еще и в плане экономических и человеческих ресурсов. Например, если в горах потеряются альпинисты, то проще будет, если их будет искать дрон, а не гражданская авиация. К тому же это будет еще и дешевле. Авиация не везде «пройдет», а дроны гораздо более маневренные.
Разница между теми дронами, что мы привыкли видеть, например, для фотосъемки, и теми, которые используем мы, огромна. Во-первых, размер. Дроны для сельскохозяйственных нужд заведомо не могут быть небольшого размера, ведь на них устанавливается специальное оборудование.
Второе различие — в камерах. На наши дроны мы устанавливаем мультиспектральные и тепловизорные камеры, которые нужны для оценки вегетационной растительности на поле. Такие камеры работают в спектре, который не виден человеческому глазу. У камер настолько хорошее качество, что при увеличении можно увидеть все, вплоть до жучка на стебле.
Каждый дрон мы собираем под себя, а детали заказываем в США. Дроны приходят в разобранном виде, мы их здесь собираем, устанавливаем те технические задачи, которые нам необходимы, и модифицируем. Не все то, что работает на Западе, подходит для местного рынка. Сейчас у нас девять коптеров, и у каждого разные технические задачи. Самый дорогой дрон из тех, что у нас есть, стоит $30 тыс. без камеры. Камеры — это отдельная история. В США есть специализированный завод, который производит камеры, в том числе для коптеров. Получается, чтобы установить на планер камеру, ты обращаешься на этот завод, где по предзаказу ее собирают и настраивают специализированную камеру под твое устройство.
Показательный пример
Местные фермеры немного консервативны. Опять же, на Западе процедура съемки сельскохозяйственных участков распространена, а нам приходится каждый раз рассказывать, «что», «зачем» и «почему». Когда ты приходишь к владельцу участка и говоришь, что собираешься снимать поле с высоты, а потом выдаешь данные, фермеры начинают сомневаться. Говорят: «Как такое возможно? Как дроны могут определить, какая часть участка «болеет». Кажется, мы больше времени тратим на то, чтобы все объяснить, рассказать, на каких волнах работает вся технология, как мы все анализируем. Еще на старте, когда мы только начинали, то объехали и проанализировали более 20 хозяйств. Понятно, что климатические условия везде разные, так же как и то, что выращивают фермеры. Уже потом, когда фермеры своими глазами видят результат, то соглашаются и понимают, что от дронов есть польза. Они ведь в первую очередь заинтересованы в собственной выгоде. Сами подумайте: или специалист будет объезжать несколько гектаров земли или дрон быстро облетит весь участок.
Со временем фермеры начинают понимать, что технологии помогут им оптимизировать свои риски и уменьшить трудозатраты. По нашим расчетам, в случае использования дронов фермер экономит от 20 до 30% от своих трудозатрат. Взять хотя бы удобрения, они как раз очень дорогие. Местные фермеры, если удобряют поле, то делают это для всего участка. Бывает так, что у тебя поле в 200 гектаров, а на деле удобрять нужно всего 2 гектара. Удобрения стоят около $6 за литр. Вот и считайте. За свою работу мы берем $10 за гектар, но нам еще нужно доехать до поля.
Пустить кровь в систему
Мы начали как стартап в использовании дронов в АПК. Но «сельхозка» — это сезонная работа, поэтому сейчас мы работаем еще и над внешними проектами. Например, запустили работу дронов над индустриальной съемкой и промышленной съемкой или картографированием. Такой проект больше интересен для земельного комитета и госструктур. Но основным для нас остается сельское хозяйство. Нам, прежде всего, нужно выйти на самоокупаемость и не зависеть от инвесторов. Конечно, мы присматриваемся к зарубежным рынкам, но сначала нам нужно освоиться на местном и пустить, так сказать, кровь в систему нашей компании. Общая сумма, с которой мы зашли на рынок, где-то около $250 тыс. Большая часть из этих средств пошла на покупку дронов. Финансирование мы получили от ЕТУ, кроме того, сотрудничаем с иностранными университетами (Корнельский университет, Университет Мичигана). Мы планируем выйти на рентабельность к концу следующего года, ведь нам еще нужно «раскачаться».
Конечно, мы мониторим рынок. Сейчас в Казахстане все больше появляются компании, которые предоставляют аэрофотосъемку, но таких, которые бы помогали сельскому хозяйству, нет. Странно то, что к местному рынку приглядываются российские и украинские стартапы. Не могу сказать, что таким компаниям мы уступаем технически или финансово. С другой стороны, вызывает сомнение, почему они у себя не делают такую же работу, а приезжают и предлагают свои технологии у нас. У компаний из СНГ, как мне кажется, лучше развит маркетинг. Поэтому, когда на рынке появляется такой игрок, к нему больше доверия со стороны потребителей. Государство здесь должно выступить в роли регулятора, как мне кажется. Нужно отслеживать полеты дронов, а пилотам выдавать специальные лицензии. Мне кажется, эта мера необходима, так как это как-то урегулирует рынок.
Мне кажется, что на местном рынке настоящая волна дронов, которая захватывает рынок. Если на Западе к таким устройствам уже более-менее привыкли, то в Казахстане их еще воспринимают как что-то новое и необычное. Но мы быстро перенимаем опыт использования коптеров в разных отраслях, а не только для съемки видео.
