Фото: Руслан Пряников
Одна из трех новых точек общественного питания закрывается в первый год после запуска, а до пятого года доживает менее 20% заведений. Одна из причин этого тренда - высокая себестоимость приобретаемых сектором HoReCa продуктов, которая связана со сложным и непрозрачным процессом поиска и взаимодействия с поставщиками. Такие данные Jusan Analytics привел основатель стартапа Kook Азат Мырзагалиев. Он со своим партнером создал платформу, которая упрощает процесс поиска и заказа продуктов для поваров, а владельцам и управляющим помогает повысить прозрачность взаимодействия с поставщиками продуктов. Для поставщиков продуктов интеграция платформы с системами бухучета заказчика исключает вероятность ошибок. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz предприниматель рассказал о «болях» в секторе общественного питания и как стартапу удалось привлечь инвестиции.
От McKinsey к стартапу
Азат начал заниматься предпринимательством в 2022 году, создав со своим другом стартап - 3F (Fresh from Farm). Они вложили в этот бизнес несколько сотен тысяч долларов, взяв в аренду складские помещения в Алматы для хранения и сортировки овощей и фруктов.
«Мы не только обеспечивали сегмент HoReCa продуктами. Перед нами также стояла цель - сократить количество посредников между фермерами с одной стороны и ресторанами, супермаркетами - с другой. И мы создали приложение для оформления заказов, а также начали автоматизировать все внутренние операционные процессы», - рассказывает стартапер.
Тогда у Азата уже был 7-летний опыт работы в международной консалтинговой компании McKinsey&Company.
«Окончив в 2015 году Назарбаев Университет по специальности «Экономика», я стал работать в McKinsey. Начинал со стажера и спустя время дорос до руководителя проектов, где занимался разработкой стратегий, улучшением «операционки» крупных компаний. Реализовывал проекты как в Казахстане, так и за рубежом. Работа в глобальной организации дала сильный фундамент для дальнейшего развития», - рассказывает стартапер.
В процессе работы он с партнером выстроил отношения с местными производителями и оптовыми импортерами продуктов и смог сократить несколько звеньев посредников в цепочке поставок. «Однако этот проект сложно было масштабировать из-за значительных инвестиций в складскую и логистическую инфраструктуру, непродолжительного сезона урожая в Казахстане», – уточняет Азат.
В то же время, работая с ресторанами, стали глубже понимать их процессы и «боли» при поиске надежных поставщиков.
«Пришло понимание, что мы можем помочь нашим клиентам найти необходимые продукты и их поставщиков онлайн, сократить время на оформление заказа, а поставщикам - оптимизировать операционные процессы и облегчить поиск новых клиентов», - подчеркивает Азат.
Как работает платформа?
В конце 2023 года было принято решение создать IT-платформу для HoReCa - kook. Сейчас над ее развитием работают восемь IT-специалистов. После регистрации IT-компания сразу же стала участником Astana Hub.
«Мы начали с решения основных
проблем. Во-первых, хотели помочь поварам сократить время на оформление заказов поставщикам
с 30 до 5 минут. Во-вторых, устранить асимметрию информации и позволить
клиентам искать и выбирать качественных поставщиков. В-третьих,
повысить
прозрачность взаимодействия с поставщиками для владельцев и управляющих. Теперь они могут через платформу самостоятельно устанавливать, у
каких поставщиков заказывать продукты и в реальном времени видеть заказы своих
поваров. Таким образом исключаются коррупционные риски», - отмечает основатель стартапа.
Также платформа имеет несколько полезных опций и для поставщиков продуктов. «Для них привлечение новых клиентов через традиционный канал, торговых представителей обходится очень дорого, к тому же не всегда эффективно. Существующие онлайн-площадки формата Satu без четкого фокуса на определенную категорию товаров или потребителей не приносят ожидаемого выхлопа. Через нашу платформу они могут быть «видимыми» и продвигаться напрямую к целевой аудитории», - рассказывает Азат.
Работа через приложение проста и интуитивна, особенно учитывая, что сейчас многие уже привыкли делать покупки онлайн.
«В приложении у повара есть список постоянных поставщиков, с которыми он работает. Внутри каждого из них он может создавать список избранных, постоянно заказываемых продуктов, отметив необходимое их количество, быстро отправить заказ. Поставщик же моментально видит заказ в личном кабинете и получает уведомление в Telegram или на почту. Также покупатель может написать свои комментарии. Например, характеристики продуктов, которые важны для него: «брокколи без длинного стебля» или «крупный, а не средний картофель», - поясняет Азат.
Любой поставщик может подключиться к платформе бесплатно.
«Мы не создаем барьеров для входа и начала их взаимодействия с клиентами. Ресторан или отель могут «подключить» своего текущего поставщика к платформе или найти на ней новых. В этом случае вся их коммуникация будет «в одном окне», что очень удобно. Ранее взаимодействие с поставщиками происходило разрозненно - через WhatsApp, телефон, почту, собственные приложения поставщиков», - рассказывает Азат.
Ангельские инвестиции
Привлечение поставщиков на платформу команда стартапа начала в январе 2024 года. А уже в феврале ей удалось привлечь на локальном рынке 200 тыс. долларов ангельских инвестиций при оценке компании в 2 млн долларов на стадии pre-seed.
«Процесс поиска инвестора у нас занял чуть меньше месяца. Пока он не хотел бы озвучивать свое имя. Отмечу лишь, что мы искали не только финансового инвестора, но и человека, который поможет нам выйти на новый уровень развития. И нам это удалось! Привлеченные инвестиции мы направим, в первую очередь, на развитие продукта и усиление команды», - подчеркивает собеседник.
Как происходит монетизация
Азат пояснил, за счет чего их платформа генерирует доходы.
«У нас freemium-модель - клиенты могут оформлять заказы у поставщиков бесплатно, а поставщики могут бесплатно размещать свой ассортимент и получать заказы. Мы же зарабатываем на предоставлении дополнительных услуг поставщикам - это интеграция сайта с их учетными и бухгалтерскими системами для автоматического получения заказов и создания накладных - так менеджеры и бухгалтера экономят до 3 часов в день своего времени. Сейчас мы берем абонентскую плату с поставщиков продуктов, которая составляет от 19 900 до 149 900 тенге в месяц в зависимости от количества заказов. Но наша бизнес-модель со временем может измениться. Также мы предоставляем поставщикам возможность создания спецпрайсов для своих клиентов, так как зачастую у каждого игрока рынка HoReСa индивидуальные условия работы. Другая важная часть - это возможность продвижения и рекламы на платформе - выведение своей компании в топ по определенной категории товаров и результатах поиска», - отмечает Азат.
Менее чем за два месяца на платформу удалось привлечь более 40 поставщиков. «На стороне покупателей у нас сейчас зарегистрировано около 80 ресторанов, кофеен, отелей, супермаркетов, производств. На данный момент для нас основной метрикой является рост количества активных пользователей и уровень их вовлеченности. Уверены, что у нас огромный потенциал для роста как в Казахстане, так и за его пределами: в странах Центральной Азии, Кавказа, Восточной Европы и Ближнего Востока», - пояснил собеседник.
Сейчас ежемесячные обороты, которые проходят через платформу, достигают 30 млн тенге. «По нашим оценкам, проект выйдет в прибыльность на рынке Казахстана уже во втором полугодии 2025 года», - пояснил собеседник.
Одна из проблем, которую планирует решить команда в будущем - предоставить поставщикам доступ к оборотным средствам.
«Большинство ресторанов работает со своими поставщиками по отсрочке платежа, которая может достигать 30 дней. Соответственно, каждый раз для масштабирования поставщику необходимо финансирование. При этом есть страшная статистика, что одна из трех новых точек общепита закрывается после первого года, а до пятого года доживает менее 20% заведений. И часто поставщики теряют свои деньги вместе с закрывшимся заведением. Поэтому зачастую у компаний даже есть отдельный специалист, который занимается только тем, что просит клиентов погасить долг. Мы намерены разрабатывать автоматические инструменты для отслеживания оплаты и напоминания о ней. Также в планах - совместно с банками-партнерами мы намерены предоставлять поставщикам услуги факторинга. Тогда поставщики смогут получить оплату за предоставленные продукты сразу после подтверждения доставки», - отмечает собеседник.
Международный опыт
Азат подчеркивает, что в мире есть стартапы-единороги, также реализующие проекты, которые помогают компаниям из сегмента HoReCa эффективно работать с поставщиками.
«С точки зрения цифровизации внутренние «back»-процессы в ресторанах значительно отстают от других отраслей, особенно в области взаимодействия с поставщиками. Зачастую заказы до сих пор фиксируются на бумаге, а фото отправляется в Whatsapp. Перед полноценным запуском и тестированием нашей платформы мы также смотрели на опыт аналогичных проектов в других странах. Мы увидели, что за последние 5 лет произошел существенный сдвиг в этой сфере. Один из стартапов в Германии - Choco, который был основан в 2018 году, в 2022-м уже стал единорогом, то есть компанией с оценкой более 1 млрд долларов. С помощью таких платформ шеф-поварам теперь удобнее осуществлять процесс заказа ингредиентов. Им не нужно «держать в голове» несколько десятков поставщиков, считать вручную продукты, которые следует заказать», - отмечает стартапер.
Он подчеркивает, что подобные стартапы сейчас развиваются и в других странах - Австралии, Европе, США, Канаде.
«При этом их бизнес-модели отличаются – некоторые из них работают в формате маркетплейсов, другие - как закрытые системы, позволяющие взаимодействовать только с текущими поставщиками. Если одни зарабатывают на платной подписке для HoReCa, другие на подписке от поставщиков. Мы же также смотрим на международный опыт, но все наши гипотезы стараемся тестировать с учетом локальных реалий и проблем», - отмечает Азат.
Куда идет рынок?
Собеседник подчеркивает, что на мировом рынке рестораны, гостиницы активно используют искусственный интеллект при планировании своих заказов продуктов.
«Бывает так, что су-шефы могут заказать меньше продуктов или даже больше, чем нужно. Если это «скоропорт», то ресторан может понести убытки. Сейчас же индустрия HoReCa движется в том направлении, когда можно будет прогнозировать объем заказа продуктов с помощью AI. Объясню, в настоящее время у некоторых ресторанов есть внутренняя система управления заказами. Она предусматривает, что при покупке салата все его ингредиенты согласно техкарте автоматически списываются в системе учета. Например, 200 грамм помидоров, 200 грамм огурцов и так далее. Сейчас же технологии движутся в том направлении, когда можно будет прогнозировать объем заказа продуктов на конкретные дни: будние, выходные, праздничные. В будущем мы также планируем внедрить такую модель прогнозирования заказов», - резюмирует собеседник.
