Фото: Руслан Пряников
В ноябре 2023 года один из 12 казахстанских стартапов – ProsperPay – участвовал в офлайн-акселерации Hero Training – совместной программе Astana Hub и Draper University. Последний, к слову, расположен в самом центре Кремниевой долины, где и проходила программа акселерации. ProsperPay – сервис, который позволяет сотрудникам отслеживать количество заработанных к текущей дате денег и переводить их себе при необходимости на карту. Стартап также участвовал в Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups и Investment Readiness Accelerator от MOST Ventures. А в сентябре 2023 года завершил инвестиционный раунд на сумму 250 тыс. долларов по оценке в 3 млн долларов. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz сооснователь ProsperPay Эрик Ашкенов рассказал, сколько собственных средств было вложено в проект и над какими новыми продуктами компания работает сейчас. Спикер также поделился мнением о том, что именно можно улучшить для дальнейшего развития казахстанской стартап-индустрии.
- Эрик, расскажите краткую историю своего стартапа. Сколько времени заняла разработка вашего сервиса c момента возникновения идеи до стадии MVP?
- Мы встретились с Бейбутом Жантуриным – это мой товарищ со времен университета – летом 2021 года. Ему пришла идея сервиса раннего доступа к зарплате – на тот момент Бейбут искал для себя новую нишу, завершив работу в квазигосударственном секторе. Что касается меня, то к тому времени я уже больше 10 лет занимался аутсорсингом: расчетом зарплаты, кадровым делопроизводством, услугами по 1С и так далее. Соответственно, мы поняли, что являемся неплохим тандемом в том плане, что Бейбут – сильный финансист, а я понимаю вопросы зарплаты: начисления, расчета и всего того, что с этим связано.
Наш MVP (Minimal Viable Product – минимально жизнеспособный продукт с англ.) был готов через три-четыре месяца после того как возникла идея. Я думаю, что мы двигались достаточно быстро для такого рода стартапов благодаря тому, что Бейбут был полностью занят этим проектом, верил в него и, можно сказать, посвятил себя этому делу.
- Сколько компаний подключено к ProsperPay на сегодняшний день? Расскажите подробнее о своих клиентах.
- Можно сказать, что плюс-минус 15 компаний: некоторые договоры находятся на стадии подписания. Общая численность сотрудников наших клиентов – около 40 тыс. человек. Сервисом пользуются от 20 до 30% сотрудников этих компаний. В основном они расположены в Алматы, потому что мы начинали продажи там. У некоторых компаний-клиентов есть филиалы по всему Казахстану: Шымкент, Астана, Атырау, Актау. Но большинство пользователей – как минимум 80% – все равно находятся в Алматы, потому что головные офисы всех этих компаний расположены там.
Сферы деятельности наших клиентов разные: производство, FMCG (fast moving consumer goods – товары повседневного спроса), IT-сектор, а также коммерческие компании с большими штатами, которые занимаются продажами.
- Вы упомянули IT-индустрию, в которой средняя заработная плата выше, чем в других отраслях. Однако ваш продукт в первую очередь позиционировался как сервис для линейного персонала с невысоким уровнем дохода.
- Изначальная гипотеза об использовании нашего сервиса производственным и линейным персоналом со средним заработком подтверждает себя. Но здесь я могу рассказать про несколько инсайтов – вероятно то, о чём мы не говорили раньше. Первое – предлагая этот сервис на рынке и следя за его аналитикой, мы увидели, что строгой корреляции между низкой зарплатой и использованием сервиса нет.
У меня есть аутсорсинговая компания, в которой работает около 100 человек – мы также являемся клиентами ProsperPay. И, базируясь на наблюдениях собственной компании, могу сказать, что этим сервисом пользуются самые разные сотрудники. Программисты с достаточно высоким окладом тоже активно используют сервис. Причины могут быть самыми разными. Большинству сотрудников это просто удобно: не нужно идти куда-то, занимать, просить и так далее. Что уж говорить – я сам иногда прибегаю к ProsperPay не просто для тестирования, а в связи с необходимостью. Потому что бывают такие моменты, что можно потратить слишком много и не рассчитать свой бюджет.
- Значит, использование сервиса само по себе не зависит от размера зарплаты. Но может ли от него зависеть частота использования сервиса?
- Да, это первая гипотеза, которую мы подтвердили – люди с невысоким уровнем дохода пользуются сервисом чаще. Но при этом средний чек или объем использования денежной массы, конечно же, выше у сотрудников с более высокой зарплатой.
Наша основная задача – дать сотруднику клиента чувство защищенности на случай, если ему срочно понадобятся деньги. Чтобы он мог в любой момент времени воспользоваться небольшой суммой уже заработанных им денег. Этакая этичная альтернатива кредиту или займу, которая еще и никак не влияет на кредитную историю и в целом не создает проблем, потому что клиент пользуется своими и только своими деньгами. При этом философия сервиса еще и в том, чтобы человек понемногу менял свои финансовые паттерны (схемы – Ред.) поведения, учился обращаться с деньгами, рассчитывать бюджет и денежной дисциплине в целом. Чтобы человек ограничивал себя и не переводил все заработанные деньги сразу, наша комиссия составляет от 250 до 1000 тенге в зависимости от суммы перевода. При этом компания-клиент не несет никаких расходов.
- На какую маржу чистой прибыли вы рассчитываете?
- Сейчас у нас только доходы. Прибыли, конечно, пока нет – это базовый сценарий, в который шли осознанно. Мы планируем быть убыточными (пока доходы полностью не покроют расходы – Ред.) до численности в 50 тыс. сотрудников с 30% активных пользователей – то есть 15 тыс. человек. Если мы говорим о 250 тыс. пользователей – показателе, который мы ожидаем в конце 2024 года, то оборот будет составлять больше 80 млн долларов. Маржа будет зависеть от того, куда мы дальше пойдем в развитии и какие новые фичи (функции – Ред.) будем внедрять, поэтому тут есть много вариантов.
- Давайте теперь поговорим об инвестициях. Какой их объем первоначально был привлечен в проект? Это были заемные или собственные средства?
- Мы с Бейбутом изначально сложились собственными деньгами, на которые развивали этот проект. Могу сказать, что это не какие-то гигантские инвестиции – мы начали приблизительно с 450-500 тыс. долларов на двоих.
- С какими трудностями вам приходится сталкиваться в процессе работы?
- Думаю, их масса. Первое и самое главное – это вопросы законодательства. Потому что финтех – это когда вы делаете какую-то привычную задачу по-новому с помощью каких-то технологий либо новых подходов. Второе – могут возникнуть вопросы с привлечением инвестиций. И третья сложность – сбор сильной команды.
В целом я бы охарактеризовал жизнь стартапа как бег от одного фейла (fail – провал, неудача с англ.) к другому – нужно не потерять энтузиазм. Вроде бы, с одной стороны, условно, вы становитесь успешными, даете интервью, и про вас пишут статьи – все классно. При этом на бэке (внутри компании – Ред.) вы получили от клиента отказ или не сумели сделать что-то в срок и так далее. Нужно, чтобы вас это не сломило – надо бежать дальше и так или иначе всё преодолевать.
Непросто бывает разговаривать с компаниями. Почти никто сейчас не предлагает сервис, без которого потенциальный клиент не может жить. То есть все стартапы предлагают в основном что-то, что делает работу быстрее, лучше, удобнее и эффективнее. Это идея о том, что вы приходите к клиенту, а у него и так всё нормально. Клиент, образно, не встречает вас со словами: «Уау, я ждал вас всю свою жизнь». Вместо этого он обычно говорит: «Я это делаю, но выполняю за час/день/месяц». А вы предлагаете ему сделать это за пять-десять минут, то есть существенно сократить сроки.
Конечно, вы всегда сталкиваетесь с таким отношением потенциальных клиентов, что они выполняют эту работу, и у них и так все нормально и без вашего продукта. Поэтому очень важная задача – найти ту когорту клиентов, которые открыты к инновациям в принципе. А в Казахстане это, могу сказать честно – далеко не все 100% клиентов. И здесь я вижу прямую связь между компаниями-лидерами своих отраслей и инновациями. Поэтому мы идем к лидеру в каждой сфере, рассказываем о себе и убеждаемся, что именно они готовы внедрить наш сервис.
- Давайте резюмируем: каких результатов удалось добиться на сегодняшний день? Что уже сделано?
- Мы сделали платформу – систему, которая работает устойчиво и эффективно. При этом она высокоавтоматизирована и удобна для клиента. Второе – команда, которую нам удалось собрать, высокопрофессиональна и очень автономна – нам не нужно ее постоянно контролировать, проводить ежедневно какие-то планерки и так далее. Третье – 15 компаний-клиентов со штатом в 40 тыс. человек. Думаю, это хорошая цифра, и мы двигаемся в правильном направлении. Мы поставили для себя цель в 50 тыс. человек до конца года и верим, что нам это удастся.
- Сколько человек в вашей команде на сегодняшний день?
- У нас сложилась интересная команда из 10 человек – могу рассказать о ней подробнее. Если говорить про разработку, то ее head (руководитель – Ред.) – это человек, который занимался разработкой в Сбербанке, Тинькофф, Яндексе и имеет большой опыт в этой сфере. Человек, который занимается развитием бизнеса – chief growth officer – долгое время руководил проектом экосистемы Сбербанка в Казахстане. Наш операционный руководитель работал в том числе в стартапах – занимался схожим направлением. А наш финансовый директор является обладателем CFA. Бейбут – CEO проекта и мой кофаундер – также является CFA-холдером.
- Какие услуги/продукты вы планируете запускать в дальнейшем?
- Мы будем развивать продукт дальше. Наверное, как и любой стартап, будем слушать потребности наших клиентов. Сейчас мы слышим, что им нужен инструмент для учета рабочего времени, в том числе для сотрудников, которые работают по часам. Нужен суперпростой инструмент, без внедрения дополнительного софта (программного обеспечения – Ред.), который можно будет быстро и широко распространить среди сотрудников. Работа в этом направлении ведется – уже есть, условно, альфа-модель. Я думаю, что скоро мы ее тоже сможем представить.
Ну и следующее направление – мы будем обогащать наш сервис объяснениями, некой финансовой грамотностью, чтобы пользователи ответственно подходили к расходам и понимали, как управлять денежными ресурсами, строить бюджет и так далее.
- Я правильно понимаю, что вы планируете масштабироваться в страны Центральной Азии, а затем – Юго-Восточной Азии? В какие страны вы планируете выйти в первую очередь?
- Юго-Восточная Азия, конечно, всегда выглядит как некий лакомый кусочек из-за большого населения и адекватной регуляторики со стороны государства. Но при этом там, конечно же, высокая конкуренция. Однако, мне кажется, что для нас конкуренция – это гораздо лучше, чем неготовый рынок. Поэтому я всегда говорю, что мы приветствуем конкуренцию в том плане, что так будет образовываться рынок.
Отмечу, что в первую очередь мы нацелены на страны СНГ. Думаю, начнем с рынка Узбекистана. В целом масштабирование за границу мы запланировали на следующий, 2024 год.
- Кого вы считаете своими основными конкурентами и в чем ваше преимущество по сравнению с аналогичными сервисами?
- Есть, наверное, только одна компания, которая является нашим более-менее прямым конкурентом. Также есть несколько сервисов, которые, условно, ещё пока существуют. Они развивались, но в какой-то момент очень сильно съёжились и остались при одной конкретной компании. Они не смогли ответить на несколько вопросов, на которые нам удалось найти ответы: как автоматизироваться, дать дополнительную ценность клиентам и так далее. Поэтому конкурент есть, но, опять же – мы скорее этому только рады. Если появится рынок, то будет легче с точки зрения как регуляторики, так и совместного развития.
- Благоприятные ли условия в Казахстане для развития стартапов?
- Безусловно, все относительно. С точки зрения того, что делает МЦРИАП (министерство цифрового развития, инноваций и аэрокосмической промышленности – Ред.), они проводят очень классную работу. Человек, у которого есть идея и какой-то стартовый капитал даже для неполноценного MVP, может найти инвесторов, инкубационные программы, грантовое финансирование. Элементарно, есть фонд QazInnovations, который может безвозмездно дать деньги на развитие стартапа.
Что нужно, на мой взгляд, доделать. Стартапы и венчур – это всегда некое острие технологий, изменений и вообще всего нового, что есть в индустриях. И нам бывает сложно с точки зрения законодательства. В некоторых странах, я знаю, есть такая практика – существует некая государственная структура, обратившись в которую, вы можете получить понятный ответ: законно это или нет. В Казахстане это проблема, потому что когда начинаешь работать с госорганами и анализировать ту или иную ситуацию, не получаешь чёткого ответа. И если даже вам ответят, вы никогда не сможете использовать этот ответ и каким-то образом им защищаться. Если вы идёте в суд и показываете его там, судья может сказать, что «мы приносим извинения, но они (госструктура – Ред.) – ошиблись». И потом нам выставляются штрафы. Я считаю, что этот момент, я думаю, нужно доработать. А в общем и целом ситуация классная – развивать стартапы можно.
