Пять историй успеха, которые увидели свет благодаря грамотному поиску новых рынков сбыта и нестандартным способам продвижения, в подборке делового еженедельника «Капитал.kz».
De Beers. Лучшие друзья девушек — это мужчины
Самый возрастной пример из нашей подборки — гениальный маркетинговый ход алмазной корпорации De Beers. «Бриллиант — это навсегда». Чтобы оценить глубинный посыл слогана, впервые прозвучавшего в ходе рекламной кампании 1946 года, нужно заглянуть в историю. На дворе стояла середина XX столетия. Некогда существовавшие законы, финансово наказывавшие жениха за разрыв помолвки, постепенно отменялись. Это позволяло многим молодым людям обещать, но не обязательно жениться. Маркетологи De Beers провели исследование рынка, в ходе которого пришли к выводу о том, что молодые девушки перестали ощущать себя защищенными, и решили воспользоваться их положением для повышения продаж. В своих рекламных объявлениях представители ювелирной индустрии рекомендовали женскому полу принимать только те обручальные кольца, стоимость которых в несколько раз превышала месячный доход молодого человека. На языке эволюционной экономики, покупая бриллиантовое кольцо, молодой человек делал «вложение» в даму сердца, посылая ей негласный, но очень весомый сигнал о серьезности своих чувств. Экономические исследования показывают, что именно к 1950-м годам сформировался спрос на дорогостоящие обручальные кольца, и De Beers выступили в роли пионера, запустившего этот процесс.
Grupon: от социального проекта к самому действенному способу экономии
Всемирно известный сервис для желающих сэкономить на покупке товаров и услуг когда-то был социальной платформой, прикрепленной к домену thepoint.com. На этом ресурсе прежде совершенно не знакомые люди могли договариваться о совместных акциях — от помощи голодающим в Африке до бойкота заведений, навязывающих фаст-фуд. Вскоре многие пользователи поняли, что thepoint.com позволяет совершать не только чисто некоммерческие совместные акции, но и добиваться вполне прозаичных целей. Например, совершать совместные покупки и получать хороший дисконт. В какой-то момент проект, получивший неплохие спонсорские, исчерпал себя. Но его разработчик Эндрю Мейсон, успел оценить коммерческий потенциал зарождавшегося продукта. Он подвесил платформу на новый домен, дописал части кода вместе с одним единственным сотрудником и начал договариваться с небольшими компаниями о возможностях предоставления групповых скидок. Так Groupon стал первооткрывателем в сфере агрегаторов интернет-скидок.
Red Bull: новый способ позиционирования
Успех бренда самого популярного в мире энергетического напитка целиком и полностью принадлежит его создателю. Во время командировки в Таиланд директор по маркетингу Unilever узнал об энергетике Krating Daeng, снискавшем популярность у местных дальнобойщиков. Собрав все сбережения и детально продумав бизнес-план, Дитрих Матешиц покинул компанию и открыл собственное дело. В родной Австрии азиатский напиток не прижился, кроме того, у энергетика было несколько конкурентов, которые были знакомы потребителю. В течение трех лет компания понесла убытки на $1 000 000. Тогда Дитрих решил доработать рецептуру напитка, сменить его название и переработать маркетинговую стратегию. Экс-сотрудник Unilever пошел ва-банк. Для начала он искусственно завысил цену и в два раза уменьшил объем напитка и выбрал новый стильный дизайн банки-батарейки. Спустя два года компания решила договориться с магазинами о том, чтобы размещать банки не в отделах напитков, а в любых других (до сих пор Red Bull можно встретить даже в отделе с мясными деликатесами). Тогда же Red Bull начали раздавать студентам. Во время сессий бесплатный напиток, способный «окрылить», шел на ура. Сегодня энергетик продают более чем в 150 странах.
Western Union: телеграф VS живые деньги
В середине ХIХ века New York State Printing Telegraph Company, занимавшаяся объединением телеграфных линий на западе Соединённых Штатов, была одной из самых перспективных компаний. Темпы развития опережали ожидаемые, количество офисов за три года выросло сj 132 до 4000, капитал компании — с $220 тыс. до 48 млн. Для повышения узнаваемости бренда компанию решено было переименовать в Western Union, впоследствии она построила первую трансконтинентальную телеграфную линию. Через 20 лет после запуска компания занялась денежными переводами. Прибыль, полученная от предоставления данного сервиса, превзошла ожидания, однако не превышала доли в 5%. Спустя век доходы от услуг денежных переводов превысили поступления от услуг телеграфа. Решение сменить профиль компании на финансовую деятельность было вынужденным: в 80-х телефонные компании теснили телеграф, долги WU росли с геометрической прогрессией. К 1983 году убытки превысили $54 млн, в течение нескольких лет компания была на грани банкротства. На сегодняшний день выручка компании, занимающейся денежными переводами, превышает $5,4 млрд.
LG: от профессионалов к простым потребителям
Корейская компания LG начала свою историю в 1947 году как химическое производство, выпускающее косметику и пластмассы. Лабораторные разработки достигли солидных результатов, и владелец решил сбывать полученные материалы производителям техники. Пластмассы оценили по достоинству, тогда владелец компании решил воспользоваться производством в целях компании и попытать удачу на новом рынке. Спустя несколько лет у химического гиганта появился собственный бренд производителя электроники под названием GoldStar. В Корее техника была невероятно популярна, западный рынок же узнал GoldStar в качестве LG, появившейся в 1995 году. Расшифровкой аббревиатуры LG стал слоган «Жизнь хороша» (Life is Good). Сегодня южнокорейский производитель — четвёртая в мире по величине финансово-промышленная группа, которая все еще занимается не только электроникой, но и химией.
