dzen.ru
В 2007 году инвесторы заявили Дрю Хьюстону и Арашу Фердовски, что их сервис для хранения файлов Dropbox ничем не отличается от прочих. Этот сегмент рынка переполнен существующими продуктами, но ни один из них не приносит высокого дохода, твердили они. Обычно программисты не относятся к гениям маркетинга, и фактически ни один из членов команды Dropbox никогда этим не занимался. Поэтому сложности, с которыми они столкнулись в поисках фондирования, не были чем-то неожиданным. И все же партнерам удалось найти несколько венчурных капиталистов, которые ожидали, что команда будет следовать стандартной модели разработки технологических продуктов. Но Dropbox поступила иначе. Но обо всем по порядку.
Идея создать облачный файлообменник родилась у Дрю Хьюстона в 2007 году во время автобусной поездки из Бостона в Нью-Йорк. Чтобы не скучать в пути, молодой Хьюстон взял с собой ноутбук, но забыл захватить флешку. В итоге ему нечем было заняться, потому что ноутбук был пуст. Раздосадованный, он начал прямо в автобусе писать приложение для синхронизации доступа к файлам через интернет.
Кстати, Dropbox - это уникальное и запоминающееся название, которое стало синонимом удобного облачного хранения данных. Оно простое для произношения и запоминания. Название Dropbox отражает миссию компании — предоставить удобное и доступное место для хранения и обмена файлами.
Вернемся к событиям в истории бренда. Не прошло и полгода, как Дрю полетел в Сан-Франциско для презентации своей идеи в бизнес-инкубаторе Пола Грэма, но там ему поставили условие – найти сооснователя. У Хьюстона было на это меньше двух недель, и ему удалось его обнаружить в Массачусетском технологическом институте. Араш Фердовски связался с Хьюстоном, после того как увидел деморолик о Dropbox.
Дрю Хьюстон
После разговора, который длился не больше двух часов, Фердовски согласился бросить институт и приступить к работе над стартапом. Хьюстон сравнил эту сделку со срочной свадьбой. Выполнив условие Пола, Дрю получил 15 тыс. долларов, которых хватило только лишь на аренду квартиры и новый Mac.
Через несколько месяцев Хьюстон и Фирдоуси представили Dropbox на показе стартапов в Y Combinator. Сразу после выступления Фирдоуси один из зрителей отпустил несколько замечаний на фарси. Это был Педжман Нозад, сын выходцев из Ирана, который решил, в отличие от родителей, вкладывать семейный капитал не в коммерческую недвижимость, а в стартапы. И не прогадал, заработав на взлете PayPal. Первые переговоры с Хьюстоном и Фирдоуси он провел в семейном магазине ковров. Через несколько дней он представил Хьюстона и Фирдоуси фонду Sequoia, заявив для убедительности, что Dropbox получает массу предложений от других венчурных капиталистов. По сути, он был продюсером.
Араш Фердовски и Дрю Хьюстон
Старший партнер Sequoia Майкл Мориц встретился с Хьюстоном и Фирдоуси на следующее утро. У них был тяжелый взгляд после долгой работы перед экраном. Коробки от пиццы стопками стояли вдоль стен, одеяла валялись по углам. Dropbox получила 1,2 млн долларов. В то время было несколько компаний, работающих над решением похожих проблем, например Plaxo. Это не повлияло на официальный запуск Dropbox, который состоялся в 2008 году, через год после привлечения инвестиций от Sequoia. Задержка произошла из-за того, что это был продукт, который нужно было сделать правильно.
Хьюстон позже признался, что многие маркетинговые тактики он взял из книги Джея Левинсона «Партизанский маркетинг». Например, во время внутреннего бета-тестирования продукта Dropbox опубликовала несколько демороликов, которые стали вирусными и помогли привлечь сотни тысяч пользователей.
В первый же год работы у Dropbox было 9 сотрудников и 200 тыс. клиентов. Еще больший успех принесла реферальная программа: за каждого приведенного друга пользователя как старый, так и новый пользователь получали дополнительное бесплатное место на Dropbox. Через 2,5 года компания наняла еще 5 человек, а число пользователей возросло десятикратно.
Одним из поворотных моментов в истории бренда была встреча со Стивом Джобсом в 2009 году. Сотрудники Apple встретились с командой Dropbox и обсудили технические детали работы сервиса. А позже с создателем Dropbox захотел встретиться сам Стив Джобс. Оказалось, что служба информационной безопасности Apple уже несколько месяцев наблюдала, как Хьюстон с партнером Арешем Фирдоуси ломает файловую систему Apple, чтобы в экран компьютеров компании Джобса встраивалась иконка Dropbox — раскрытая коробка. В начале встречи Джобс похвалил продукт, сказав, что тот очень хорош. Затем спросил у Хьюстона, не хочет ли он продать свою компанию Apple. Тот отказал. Продажа собственного, пусть даже неразвитого, бизнеса крупной компании за миллионы долларов – мечта многих стартаперов, но несмотря на это, Хьюстон категорически отверг поступившее предложение. Он сказал, что собирается строить большую компанию. Тогда Джобс стал вести себя менее дружелюбно, он заявил, что его компания в любом случае захватит рынок подобных решений, а Dropbox является скорее дополнением, а не полноценным продуктом. На этом стороны разошлись.
Параллельно с процессом разработки продукта основатели решили получить обратную связь от пользователей, чтобы выяснить, что для них действительно ценно. Дрю и Араш предполагали, и как оказалось, вполне обоснованно, что люди часто даже не подозревали о проблемах с синхронизацией файлов. Но стоило им испытать на себе, что такое отсутствие таких проблем, как они уже не смогут жить по-прежнему. В фокус-группах с клиентами Dropbox обсуждали, как работает сервис. Дрю спрашивал участников о том, пробовали ли они сами пользоваться этим продуктом. Если ему отвечали «Да», он спрашивал, было ли легко им пользоваться. Почти всегда ответ был отрицательным. Это помогло разработчикам сильно доработать продукт.
Затем Dropbox заинтересовался глава Facebook. В 2009 году Марк Цукерберг написал Хьюстону в Facebook, сначала тот решил, что это розыгрыш. Марк сказал, что его интересует компания, потому что туда ушли некоторые работники его детища. Но и тут Хьюстон отказался.
В сентябре 2011 года Dropbox привлек 250 млн долларов инвестиций от Goldman Sachs и ряда ведущих венчурных фондов — Sequoia Capital, Index Capital, Index Ventures и Accel Partners. Инвесторы тогда оценили компанию в 4 млрд долларов. Акции Dropbox были нарасхват. Присоединиться к сделке хотели все.
В конце 2011 года сервисом пользовалось около 50 млн человек, в ноябре 2012 года — уже 100 млн. К началу 2014 года этот показатель преодолел отметку в 200 млн.
В конце 2013 года сервис решил завоевывать бизнес-клиентов, запустив Dropbox for Business. Бизнес-аккаунты для компаний со штатом как минимум 5 человек уже использовали около 4 млн организаций. За 15 долларов в месяц с одного сотрудника компания получала неограниченный объем в хранилище. В том же году Хьюстон произнес торжественную речь перед выпускниками Массачусетского технологического института. Он сказал, что это учебное заведение помогло успеху Dropbox, и именно в нем он встретился со своим коллегой Фердовски.
В феврале 2018 года компания опубликовала заявку на проведение IPO. Dropbox планировала привлечь 500 млн долларов. На тот момент Дрю Хьюстону принадлежало 25,3% компании, ещё 23,2% принадлежит фонду Sequoia Capital. С 2007 года компания провела 8 инвестиционных раундов на общую сумму 1,7 млрд долларов. Последний раунд состоялся в 2014 году — тогда компания привлекла 600 млн долларов и получила оценку в 10 млрд долларов. В марте IPO состоялось на NASDAQ, при оценке компании в 9,2 млрд долларов Dropbox привлек 756 млн долларов.
В январе 2019-го Dropbox купила провайдера электронных подписей HelloSign за 230 млн долларов. Это было крупнейшим приобретением за всю историю компании с 2007 года. HelloSign — сервис, который позволял прикреплять электронные подписи к документам, работающий в том числе в продуктах Google и Salesforce, всего у компании было около 80 тыс. клиентов. После сделки HelloSign работала отдельно от Dropbox. Бесплатный тариф HelloSign позволял подписывать три документа в месяц, профессиональный аккаунт за 15 долларов в месяц давал возможность подписывать неограниченное количество документов. В свою очередь Dropbox таким образом вышла на новые рынки и, в частности, начала напрямую конкурировать с Adobe и DocuSign.
В том же году бренд ограничил максимальное количество привязанных устройств до трех на бесплатном тарифе. Раньше их количество было не ограничено. После достижения лимита для привязки нового устройства пользователь должен был отключить одно из привязанных, либо перейти на один из платных тарифов, которые стоят от 8,25 доллара в месяц и не содержат ограничений. Кроме того, Dropbox запустила файлообменник Transfer для отправки файлов размером до 100 ГБ. Пока функция бесплатная, но доступна оказалась только части пользователей. Для отправки данных пользователь добавлял в окно Dropbox Transfer файлы с компьютера или облачного хранилища, устанавливал пароль и срок, по истечению которого данные становились недоступны.
В октябре 2020 года стало известно о том, что Dropbox навсегда перевела сотрудников на удаленку, а офисы компании станут местами для совещаний. Решение было принято после опроса, согласно которому 90% сотрудников не хотят возвращаться в офис. Офисы компания решила переделать в коворкинги Dropbox Studios, чтобы сотрудники собирались для решения коллективных задач. Доступ к коворкингам было решено открыть для каждого сотрудника, но не для работы в одиночку.
А в начале 2021 года Dropbox уволила 11% сотрудников или 315 человек в связи с решением об удаленной работе для них. «Шаги, которые мы предпринимаем сегодня, болезненны, но необходимы», — рассказал тогда Дрю Хьюстон.
В августе 2023 года Dropbox отказалась от безлимитных хранилищ из-за злоупотреблений. Один из примеров - их использовали майнеры криптовалют. Компания объявила, что внесет изменения в тарифный план Advanced, который предполагал политику «столько места, сколько нужно». В Dropbox объяснили, что все больше клиентов покупают подписку не для ведения бизнеса, а для майнинга криптовалют, объединения хранилища с незнакомцами или его перепродажи. Они часто используют в «тысячи» раз больше места, чем настоящие бизнес-клиенты.
