Как выбрать франшизу — в тот самый момент, когда будущий франчайзи решает работать по готовой бизнес-модели, перед ним встает этот вопрос. А вместе с ним задачи, которые нужно решить: каким бизнесом в принципе заниматься, как оценить предлагаемые на рынке варианты, на какие критерии ориентироваться, чтобы не прогадать. С другой стороны, и самой компании, которая задумалась о выходе на франчайзинг, важно определить, готова ли она к этому, понять, как лучше продавать свое предложение.
Деловой еженедельник «Капитал.kz» попросил эксперта дать несколько ориентиров в мире франчайзинга и для потенциальных покупателей, и для тех компаний, которые задумываются о новом для себя формате работы.
«Хорошая франшиза активно себя не пиарит. Она бережет свою репутацию. Как правило, к хорошей франшизе очередь из желающих. И такие компании скорее не продадут франшизу, чем продадут первому встречному, так как неответственный франчайзи может испортить репутацию компании. Поэтому, например, не все могут получить франшизу того же McDonald’s или, скажем, IKEA, хотя желающих много», — Бекнур Кисиков, президент Казахстанской ассоциации франчайзинга, говорит о том, по каким признакам потенциальный франчайзи может определить, что франшиза стоящая. По словам эксперта, признаки хорошей франшизы — это в первую очередь опыт и продолжительная история развития бренда как показатель того, что франшиза — не однодневка, уникальность формата, известность. Самый главный признак — способность приносить прибыль на любом рынке.
— Бекнур, по каким признакам владельцам компании можно определить, что она готова к выходу на франчайзинг?
— В первую очередь, это, конечно, готовность рынка принять франшизу. Обычно наши клиенты не задумываются о франчайзировании своего бизнеса до того, как к ним поступают предложения о покупке. Когда такие предложения начинают поступать, это показывает готовность бизнеса к работе по такой схеме.
— Что в этом вопросе выступает решающим фактором — готовность самой компании или готовность рынка приобретать франшизы?
— Рынок сам определяет зрелость и, если можно так сказать, франчайзинговую спелость продукта. Это классическая схема развития франчайзинговой системы.
Конечно, есть продукты, которые изначально нацелены на франчайзинг. В этом нет ничего плохого, если сама франшиза устойчивая и хорошая. Но как узнать устойчивость, если она не прошла определенный период волн? Такие франшизы чаще всего являются подобием пирамид. Не все, но определенная часть. В США в 1960-х годах даже приняли специальный закон, согласно которому продавец франшизы должен раскрывать всю информацию о продукте и системе перед заключением контракта, так как, пользуясь франчайзинговым прикрытием, предприниматели продавали сырую систему, которая приводила к банкротству.
— Насколько готовность компании к выходу на франчайзинг зависит от ее размера? Каким компаниям проще разрабатывать и продавать франшизу — среднему и крупному бизнесу или небольшим компаниям?
— Готовность компании зависит не от ее размеров, а от количества технологических и бизнес-процессов, которые нужно описать. Бывает, компания большая, но все стандарты и процессы настолько слажены и отработаны, что дублировать систему очень легко.
Но все же нужно признать, что франчайзинговая отрасль представлена малым и средним бизнесом. И больше продается франшиз небольших предприятий, а не крупных. И, к примеру, сегодняшние лидеры по количеству проданных франшиз в 2017 году — Subway и 7-Eleven, это многотысячная сеть маленьких забегаловок и мини-маркетов, что говорит о том, что мелкие франшизы быстрее всего, а, значит, больше всего продаются.
И, как мы видим из данного примера, наибольшее количество франшиз представлено в сферах ретейла и фаст-фуда.
В Казахстане традиционными сферами франчайзинга являются общепит и ретейл, но также развиваются франшизы в сферах интеллектуальных и бизнес-услуг, обучения.
— При каких финансовых показателях компания может создать свою франшизу?
— При положительных, то есть если она получает прибыль.
— Какой способ выхода на рынок с франшизой наиболее действенный для компаний разного размера (через специальные площадки, например, или продажи напрямую)?
— Через ассоциации, франчайзинговых брокеров, выставки и интернет-площадки.
— Если компания предлагает франшизу, в течение какого срока на нее должен возникнуть спрос и можно ли считать проблемой для франчайзера, если в течение определенного времени его франшизой никто не заинтересовался?
— Да, если франшизой никто не заинтересовался, это говорит о том, что она неинтересна. Но также возможно, что способы продвижения франчайзингового продукта неэффективны. Ведь хороший продавец продаст, условно, и слона. Нужно пересмотреть саму концепцию франшизы и маркетинговую политику.
— Насколько бизнес в России и в Казахстане готов к франчайзингу?
— Бизнес в России не просто готов к франчайзингу, уже давно пользуется этим инструментом. И Россия сегодня входит в десятку лидеров мирового франчайзинга. Более того, большинство франшиз являются местными по происхождению, что говорит о качестве рынка.
Казахстан, к сожалению, не может похвастаться такими показателями. У нас только 20% франшиз, представленных на рынке, являются местными по происхождению. Страна готова к франчайзингу, но не так активно развивается сама система.
— Какие российские франшизы, на ваш взгляд, были бы интересны казахстанскому рынку?
— Технологичные, устойчивые, уникальные.
— По вашему мнению, с франшизы какой стоимостью лучше начинать, если потенциальный франчайзи ранее не работал по франшизе?
— Из моего опыта я понял, что самое главное, чтобы франчайзи ориентировался на свою интуицию и желание. Франшиза должна нравиться покупателю. И предприниматель должен хотеть заняться этим видом бизнеса. И здесь важна не только финансовая, но и психологическая, ментальная сторона.
