О FlorAmie слышал, пожалуй, каждый алматинец, и большая часть из них уже успела заказать хотя бы один букет у этой небольшой компании. Однако мало кто знает, как стартовал этот проект и почему именно цветочным бизнесом решила заняться его основательница. Деловой еженедельник «Капитал.kz» побеседовал с Аминой Сержановой, основателем и руководителем компании по доставке цветов FlorAmie, и узнал тонкости ведения цветочного бизнеса и необходимом стартовом капитале.
- Почему для своего бизнеса вы выбрали именно цветочный бизнес?
- Я бы могла сказать, что выбор был осознанным и очень закономерным. Цветочный бизнес – очень женский, романтичный и приятный. Кажется, я шла к нему годами, часто думала, как замечательно, наверное, быть флористом. И вот открываю компанию, занимаюсь тем, чем мечтала. Но нет. Начало было настолько спонтанным и прозаичным, что и бизнесом трудно было назвать.
С одной стороны, цветы стали очередным занятием из тех, за которые я бралась, будучи в декрете. До этого пробовала выпекать на заказ, пыталась оказывать риелторские услуги, старалась заработать. Было еще несколько задумок, но с места дело не двигалось – то ли хватка не та, то ли душа не лежала. И тут идея заняться цветами – случайная, можно сказать, авантюрная. Как все-таки родилась? Понимаете, идешь на праздник, заезжаешь к цветочникам, выбираешь букет, просишь: «А сделайте так». А в ответ: «Нет, так нельзя, надо, чтобы рюмочкой». – "А вот эту ленточку можно?" – "Нет, вы что, она сюда не подходит".
Так вот, в следующий раз ты берешь с собой ленту, молча покупаешь букет, отправляешь целлофан в урну, обвязываешь цветы, как хочешь, вручаешь то, что нравится. Это такое маленькое потребительское счастье – получить в итоге что-то более красивое, на мой взгляд, чем продают на наших цветочных базарах, плюс обходится оно дешевле, чем в больших и не всегда отличающихся изысканным вкусом салонах.
Со стороны, возможно, покажется лукавством, но в самом начале не было мысли ставить дело сразу на поток и на коммерческие рельсы. Знаете, когда попадешь в новую хорошую кондитерскую, сразу хочется поделиться с друзьями, в том числе в сетях: «Угол улиц такой-то и такой – отличные френч макарунс!» Или в «Твиттере» спрашивают: «У кого есть хороший автоэлектрик?» Если у тебя есть – обязательно поделишься контактами. Порекомендуешь. Так и с цветами – захотелось рекомендовать. Но уже – себя. (Смеется.)
Тогда я никак не ожидала, что букеты и композиции настолько понравятся аудитории, что хобби станет бизнесом, а название компании, придуманное вместе подписчиками в «Твиттере», – брендом.
- Какие особенности этого бизнеса вы могли бы выделить?
- Об этом бизнесе я могу порассуждать с двух позиций – как представитель своей, довольно небольшой компании и как представитель отрасли.
От себя могу сказать, что цветочный бизнес очень чувствительный. По идее, такова любая деятельность, где оказывается услуга: работа с людьми – это вообще постоянное нахождение компромисса. Продавать продукты, заниматься частным извозом, чистить одежду или продумывать дизайн интерьера – любой сервис хрупок, в первую очередь репутационно. Но доставка цветов, мне кажется, вовсе стоит особняком. Можно доставить суши адресату – люди будут снисходительны к угрюмому, неопрятному курьеру, главное, чтобы еда была вкусной. А вручать цветы с хмурым лицом не то чтобы нежелательно – вообще противозаконно. (Смеется.)
Что касается отрасли, мне вообще-то трудно судить, так как серьезным игроком меня сложно назвать. Но основные, на мой взгляд, ее особенности – это «серость», неурегулированность и высокая маржинальность.
Я пыталась найти данные по объему рынка в Казахстане, но или плохо искала, или их нет. В прошлогодних публикациях встретилась цифра $20 млн – это объем импорта. Много это или мало, опять же, сказать затрудняюсь, так же, как и учесть объем рынка, находящийся в тени. Ну, в сравнении: объем цветочного рынка Украины составлял $150 млн в 2012 году, сегодня с учетом известных событий, возможно, меньше.
У цветочного бизнеса очень высокая маржинальность. Если вы попадете, к примеру, в цветочные теплицы, то удивитесь, во сколько раз вырастает стоимость цветка по пути от производителя до покупателя. Да, это, может, объясняется работой нескольких поставщиков, рискованностью, так как значительная часть продукции отправляется на выброс. Но, поверьте, никто не отменял примитивного «урвать побольше», накрутив 100-200%, при этом не прикладывая усилий, с низким уровнем сервиса. Купи-продай, одним словом.
Я знаю нескольких ребят, которые покупают у цветочников-оптовиков готовые букеты, а потом доставляют их втридорога. Вот вашим читателям и бизнес-идея – выложите в «Инстаграм» сделанный чужими руками букет, напишите «Лутшая в мире даставка цветов», оставьте свой мобильный и ждите заказов.
- Какие средства вам понадобились для старта?
- Я недавно беседовала с журналистом одного из интернет-порталов, рассказывала, что начала бизнес с нарисованных в голове образов букетов, покупки фурнитуры и нескольких белых роз. Материал вышел под названием «Как запустить бизнес за пять тысяч тенге». Теперь я не могу сильно отходить от этой суммы. (Смеется.)
- Сколько времени вам потребовалось, чтобы выйти на точку безубыточности?
- Дело в том, что убыточности с самого начала и не было. Характер работы компании подразумевает отсутствие всяких вложений: необходимость тратиться на аренду офисов, складских или торговых помещений, зарплата персоналу – ничего этого нет. Брак практически нулевой – опять же, формат. Работая с небольшим объемом, при закупе цветов элементарно осматривать каждый цветок. Праздники, особенно 8 Марта, не в счет, здесь и масштабы другие, и, конечно, риски.
А так все предельно четко: сколько заказов в день, на столько заказов цветов и закупается. FlorAmie – это интернет-магазин с «двумя с половиной работниками», членами семьи. Затраты на сайт совсем символические – он сделан своими руками. Логотип разработан знакомой-дизайнером. Реклама и продвижение – это при грамотности и умелом обращении с инструментами коммуникаций – лишь дело техники, не денег.
- Где вы закупаете цветы?
- Закупка проводится у поставщиков, которые в свою очередь закупают цветы у производителей или импортеров – напрямую с производителями, я пока не работаю. То есть, если предположить, что наши продавцы – в лучшем случае второе звено, то мы оказываемся третьим.
- Цветочный рынок Казахстана достаточно насыщен, практически у каждого дома есть цветочные магазины. Как на таком рынке вам удается конкурировать?
- Рынок насыщен – да, соглашусь. В городе, бывает, легче цветочный ларек найти, чем аптеку. Поисковики выдают по запросу сотни интернет-магазинов, открываются большие салоны с красивыми названиями, и конкуренция, кажется, чувствуется на всех уровнях. Начиная от какофонии на цветочных рядах – «Парень, проходи сюда, посмотри! Девушка, женщина, пойдем к нам, начни с меня!» – и заканчивая периодическим открытием одного, закрытием другого цветочных магазинов.
У FlorAmie своя аудитория и, конечно, своя конкуренция. Но, как бы это парадоксально ни звучало, работать на этом насыщенном рынке просто – достаточно оказывать хороший сервис. Понимаете, я не говорю о сверхкачестве услуги – речь просто о нормальности.
Это вообще особенность Казахстана – мы радуемся норме. Счастливы, когда таксист едет, не нарушая, молчит и даже не курит. Стоим в очередях к одному-двум адекватным риелторам или уборщикам квартир. Удивляемся, когда охранники в бизнес-центрах или на парковках здороваются. Не верим, когда за 15 минут получаем справку в ЦОНе.
Так что в Казахстане в любой сфере не так сложно быть конкурентоспособным. Главное – предлагать хороший продукт, наладить свою работу и не брать на себя слишком много. А то это еще одна особенность нашего малого бизнеса – объявить скидки, засветиться на купонном сервисе, а потом не справляться с заказами и не отвечать на телефонные звонки.
Если вспомнить о чувствительности цветочного бизнеса – сюда, как никуда больше, подходит знаменитое «Дьявол кроется в деталях». С одной стороны, хочется из кожи вон вылезть, только бы не отказать клиенту, но с другой – лучше отказать, чем подвести. Мало где настроение, эмоции и отношение – настолько важные составляющие. И если уж вы задумали подобный бизнес, всегда отвечайте на звонки.
