«Знаете, меня вдохновляют такие истории: несколько парней создают мобильное приложение, продают какой-нибудь корпорации и зарабатывают на этом миллионы», — Айжан Танатарова, основательница онлайн-сервиса доставки и заказа цветов zakazbuketov.kz, уверена, что в цветочном бизнесе, который нашел свое место в сети, тоже есть все шансы на успех. Маленький бутик может продавать объем огромного цветочного магазина только за счет того, что присутствует в интернете. «У нас, например, примерно половина заказов приходит из социальных сетей, остальное — за счет поисковых сервисов, рекламы в интернете», — говорит Айжан о своем проекте. Опыт с Инстаграмом у нее тоже есть — взрывной и имиджевый. И есть сервис заказа и доставки цветов — с полной автоматизацией и собственным мобильным приложением.
Для делового еженедельника «Капитал.kz» Айжан Танатарова рассказала о том, зачем установила ресторанную систему учета, что дало сотрудничество с известными казахстанскими вайнерами и какой видит собственную франшизу.
Логистика помогла, 8marta не сработало
Я работаю с 18 лет. Начинала курьером в крупной компании, возила документы и потихоньку постигала особенности сферы перевозок. Со временем перешла на более высокие должности, в 24 года стала первым руководителем. Вот так я попала в логистику. Это был нефтегазовый сектор. Не могу сказать, что все давалось легко, были такие ситуации, когда я, как гендиректор, должна была в три часа ночи ехать в аэропорт встречать какое-то оборудование, чтобы проследить, что его доставят на месторождение в срок. Было очень много перелетов: я могла, например, в воскресенье улететь в Нидерланды, в среду вернуться и тут же полететь в Китай. Это было очень интересно. Но до 30 лет, пока не появился второй ребенок. Тогда я ушла из логистики в сферу IT. А когда родился третий ребенок, решила: нужно проводить время с детьми, открыть свое дело, пусть и маленькое, и принадлежать самой себе.
Как-то раз — это было четыре года назад — я не смогла заказать цветы на 8 Марта. И вот она, бизнес-идея — открыть цветочный онлайн-магазин. Выкупила домен с названием этого праздника. Бывший муж, айтишник, сделал лендинг. Я запустила сайт и стала ждать заявок. Но их не было.
Я стала изучать рынок, смотреть, как работают другие интернет-магазины, разговаривала с людьми. В итоге купила другой домен — такой, как называется моя компания, благо он был свободен. И это, по сути, стало новым этапом в моем бизнесе.
Цветочный сервис с CRM-системой
Первое, с чем пришлось столкнуться, — недоверие. Бухгалтер, флорист и девушка на заказах — вот, с чего мы начинали. Слишком мало сотрудников, это создавало трудности в поиске новых: не все могут поверить в небольшую компанию, принимающую по три заказа в день.
В то же время проблема заключалась практически в отсутствии профессиональных современных флористов: приходили либо представители «базарной школы», либо те, кто прошел курсы «как подрезать цветы и убрать шипы с розы».
Но большей проблемой оказался финансовый вопрос: люди не понимали, как это — получать зарплату раз в месяц. Хотели каждый день. Были и такие, кто говорил: заплатите мне пять тысяч, я выйду — и в итоге не выходили. Это длилось практически два года. Только в прошлом году нам удалось выстроить систему выдачи заработных плат — так, как принято в нормальной компании. И мы собрали профессиональный штат.
У нас много систем учета. Интернет-магазин у нас на «Битриксе», синхронизируется с 1С, с CRM-системой, запущены телеграм-боты. И еще мы установили ресторанную систему учета: она помогает нам учитывать расход и приход букетов. Очень удобно, настроили ее под себя. Не смогли только поменять слово «официант» на слово «флорист». Работаем, конечно, и с обычной бухгалтерией.
Японские розы лучшие в Израиле
Мы скооперировались с другой компанией — нашим конкурентом и партнером в одном лице — и совместно закупаем цветы. Это позволяет экономить на доставке. Основную часть себестоимости импортного цветка составляет транспортировка: чем больше вес груза, тем ниже тариф. Цветы ведь еще скоропортящийся товар. Брак, появляющийся в дороге, в холодильнике, лом сейчас у нас составляет 5−7%. Раньше было больше — до 20%. Снижение процента — это вопрос опыта. Мы стали смотреть статистику, есть отдельные люди, которые следят за спросом — начальник отдела розничных продаж и главный флорист просматривают, сколько запросов на тот или иной цветок было.
Откуда доставляются наиболее качественные цветы? Здесь лучше говорить с позиции того, какая страна какой цветок производит. Например, в Израиле выращивают лучшие лизиантусы (японская роза), мы по умолчанию знаем, что эти цветы нужно завозить оттуда. Вообще формулировка такая: конкретно вот в этой стране в сезон конкретно вот такой цветок классный. Или еще уже: конкретно вот в этой стране вот эта плантация выдает качественный цветок.
Себестоимость, конечно, тоже играет роль. Голландский пион в сезон мы можем продавать по 1,5 тыс. тенге, потому что получаем, скажем, по 1 тыс. А не в сезон его себестоимость может вырасти до 2,5−3 тыс. тенге. Роза — зависит от ростовки, сорта, плантации (разница между плантациями может доходить до 10 центов на один и тот же сорт).
От неконтролируемого эффекта к имиджу
Когда интернет-магазин заработал в полноценном режиме — это произошло 2−2,5 года назад, — возник вопрос дальнейшего продвижения и продаж. Я стала ближе «знакомиться» с Инстаграмом. Это сейчас можно «закинуть» в аккаунт в этой социальной сети $100 и получить продажи, хотя бы какие-нибудь. Раньше такого не было. Я просматривала профили и вдруг увидела Yuframe. Молодые люди, делающие смешные ролики, мне очень понравились. Позвонила по указанному номеру (как оказалось потом — Арману Юсупову) и предложила сделать для моего проекта рекламу. Ребята согласились.
Выпустили 15-секундный ролик к 14 февраля — и мы захлебнулись: поток подписчиков, сотни писем в директ. Мы тогда не осилили 70% заказов. Не были готовы. Но я поняла: нужно подписывать с ребятами договор. Как они потом сами сказали, для них наше партнерство тоже стало первым опытом — в подписании серьезного договора, на год. Это был эксклюзивный контракт.
Конечно, следующие вайны уже не приносили такого взрывного, неконтролируемого эффекта. Потом, когда мы начали ранжировать свою аудиторию, поняли, что у «Юфрейма» более молодые фолловеры, их не интересуют дорогие цветочные решения. Но зато ролики в Инстаграме стали нашим имиджевым инструментом, мощно сработали на узнаваемость бренда. Я удивлялась, когда старые знакомые, узнав, что я теперь занимаюсь цветами, сначала воспринимали это пренебрежительно, но когда слышали, собственником какого бренда я являюсь, меняли свое отношение на 180 градусов. Это было непривычным чувством. В такие моменты я понимала, что сделка была крутой и деньги вложены не зря. Позже я связалась с другим вайнером — Нурланом Батыровым («Безумная женщина», — прим. ред.). Мы подписали годовой контракт и по сей день работаем. А Артур Аскарулы стал бренд-амбассадором трех наших брендов (еще один — RAFALE — мы создали как альтернативу традиционным букетам; третий бренд — «Цветок короля Артура» — создал Артур Аскарулы, и сейчас мы владеем этим брендом совместно).
Сотрудничество с вайнерами стало ключевым в развитии. Переломным моментом. Просто открыть магазин, настроить контекстную рекламу и сидеть в ожидании покупателей — очень рискованно начинать цветочный бизнес именно так. Цветы — скоропорт. Когда у тебя в холодильнике цветов на 2 млн, а ты расслабляешься, рискуешь просто потерять эти деньги.
Почему в регионах франшиза будет дешевле?
В создание и развитие бизнеса я вложила около $150 тыс. В эту сумму входят все технические решения — создание интернет-площадки, настройка рекламы (как контекстной, так и рекламы в социальных сетях), SEO-продвижение, разработка собственного мобильного приложения, внедрение CRM-системы и всех систем учета. Плюс сопровождение: разработчики у нас в Москве, специалисты по контекстной рекламе — в Беларуси, веб-дизайнеры и SEOшники — из Украины.
Сумма вложений включает и все ошибки и возникающие непредвиденные ситуации — брак, сломавшийся холодильник… Нечестные флористы. Да, я столкнулась и с таким риском. И поняла: очень сложно работать дистанционно. Дважды пыталась открыть магазин в Астане и ничего не вышло. Не потому, что плохой предприниматель, а потому, что требуется постоянный контроль. Это одна из причин, почему возникло желание работать по франчайзингу. Знаете, как бывает? Клиент заказывает, например, букет из 51 розы, флорист заворачивает и вместе с этим кладет визитку своего родственника: приходите, говорит, в следующий раз к нам, мы вам сделаем то же самое, но дешевле. В цветочном бизнесе сильны традиции: в нем работают семьями. Получается, за наш счет они ищут себе клиентов.
Работа через франшизу даст нам возможность нанять службу безопасности, сотрудники которой смогут с помощью камер отслеживать все, что происходит в каждой нашей точке. Для одного магазина это экономически невыгодно.
Мы сами будем заниматься поставкой цветов, сделаем этот процесс прозрачным, так же как и стоимость цветка. Определим комиссию за организацию работы — допустим, 10%. Стоимость франшизы будет различаться: для Алматы, Астаны и крупных городов — Шымкент, Атырау, Актау, Актобе она будет более высокой, как мы сейчас видим — около $1 тыс., в остальных городах — 150 тыс. тенге. По ежемесячным выплатам также будет градация. Для тех, кто захочет с нами работать, такая схема будет однозначно более выгодной, чем продавать на базарах, где царят особые отношения в цветочном мире.
Запросов на нашу франшизу поступает очень много. Практически каждый день нам пишут в директ, звонят. Цветочный бизнес — высокодоходный, в отличие от того же самого логистического бизнеса, поэтому, я уверена, у всех получится зарабатывать вместе с нами.
Установить разные цены мы решили из-за разного дохода населения, его плотности и культуры дарения цветов: в Алматы она еще более или менее присутствует, в Астане тоже начинается, но в регионах это не так. Там и выбор цветов скуден: розы, хризантемы, пионы в лучшем случае в сезон… Будем менять эту ситуацию.
