Казахстанские экспортеры в рамках программы «Экспортная акселерация» заключили контракты на поставку товаров и услуг на общую сумму 262 млн долларов. Подписанию соглашений способствовала деятельность оператора государственной поддержки экспорта АО «QazTrade», которое с 2020 года реализует программу «Экспортная акселерация» в партнерстве с компанией KPMG. В этом году из 300 компаний, подавших заявки на участие в программе, было отобрано 190 предприятий-экспортеров.
Одной из участниц стала компания Goldman&Young из Алматы, которая занимается производством профессиональной химии для клининга, прачечных и гигиены кухонь. В рамках программы «Экспортная акселерация» для представителей предприятия были проведены В2В-встречи с партнерами из Саудовской Аравии, Российской Федерации, Объединенных Арабских Эмиратов и оказана поддержка по подготовке маркетинговой кампании. В результате TOO «Goldman and Young» сумело согласовать подписание 9 экспортных контрактов, ключевым из которых стал контракт с российской компанией Clean Master по поставке химии для сети ресторанов быстрого питания «Burger King Россия», кейтеринговых компаний и крупнейших отельных сетей на сумму 100 млн долларов на 10 лет.
Генеральный директор TOO «Goldman and Young» Шолпан Итпаева рассказала о том, с какими вызовами приходится сталкиваться экспортерам, и о перспективах развития компании.
- Расскажите, как пришла идея производить профессиональную химию?
- Как и большинство лучших идей – случайно. Изначально наше предприятие выпускало косметику и шампуни, на этом этапе нам удалось подписать лицензионный договор с Disney и Marvel, чтобы иметь возможность использовать изображения известных героев на упаковке своих товаров. Поскольку у нас оставались свободные мощности, мы решили их заполнить производством других товаров: мыла, средств для мытья посуды и т.д. Сразу сделали ставку на выпуск качественных моющих средств. Это стало важным и принципиальным шагом для компании. На рынке профессиональной химии мы всегда были самой дорогой региональной продукцией.
Отказываясь от качественной продукции для гигиены кухни – ресторан рискует здоровьем клиентов, а неидеально чистое белье и сантехника могут нанести урон репутации отеля. Поэтому с самого начала мы заручились поддержкой лучших сетей ресторанов, фитнес-клубов и отелей, которые стали нашими клиентами.
- Где вы покупаете сырье для производства?
- События этого года сильно повлияли на логистические цепочки нашего завода в связи с тем, что офисы и склады крупнейших дистрибьюторов сырья находились в России. Мы не меняли поставщиков сырья – основные ингредиенты приобретаем в Европе. Базовое сырье покупаем у наших партнеров - дистрибьюторов в Казахстане.
К сожалению, в последнее время приходится сталкиваться с ситуациями, когда некоторые поставщики отказываются работать с Казахстаном, объединяя нас в один «регион» с Россией. Мы очень чувствительно относимся к этой ситуации и сразу выходим на топ-менеджмент таких компаний, а также обращаемся за поддержкой в государственные органы РК. Для нас очень важно не создавать прецедентов отказа поставок в Казахстан.
С другой стороны, наметился четкий тренд на перенос офисов крупных компаний из России в Казахстан, и это создает отличные перспективы для казахстанских компаний, так как появляется возможность прямого общения с представителями иностранных предприятий без необходимости перелетов.
- Как Программа экспортной акселерации помогла компании реализовать задачи по поиску новых рынков сбыта?
- Программа экспортной акселерации оказала нам неоценимую поддержку в налаживании контактов с потенциальными партнерами и покупателями, а также помогла нам разговаривать с ними «на одном языке». Эксперты провели анализ деятельности компании, разработали экспортную стратегию по выходу на новые рынки, организовали презентации и встречи. То есть нас сопровождали на протяжении всего процесса вплоть до заключения экспортного контракта. В этом отношении операторы государственной поддержки экспортеров QazTrade и KazakhExport работают очень слаженно, и главное - на результат.
- С какими трудностями приходилось сталкиваться в процессе освоения новых рынков?
- Экспорт требует перенастройки процессов хранения и логистики. Увеличивается оборотный капитал компании. Это все требует очень внимательного планирования. Например, мы никогда не просчитывали логистику товара при температуре +60 С. Думаю, что новые рынки принесут новые вызовы, с которыми мы будем учиться работать.
- Назовите ключевые пункты для успешного продвижения экспорта.
- Мы производим товар с большой добавленной стоимостью, который на рынке доминируется крупными международными компаниями. Казахстан стал отличной площадкой для исследований и разработок, своего рода лабораторией, где мы в контролируемых условиях отточили продукты и процессы. Благодаря программам государственной поддержки, программам поддержки Европейского Банка Реконструкции и Развития, а также программам развития местных поставщиков ТШО мы получили беспрецедентные возможности создать уникальное предложение на рынке. Теперь мы видим, что можем масштабироваться в любые другие страны и продвигать свой бизнес.
- Как продвигать свой бренд на международных рынках?
- С самого начала важно переломить недоверие в глазах покупателей, когда они слышат, что Goldman and Young - поставщик профессиональной химии из Казахстана. Но в нашем сегменте B2B – главное это результат, а не маркетинг. Поэтому все, что требуется, провести тест эффективности продукции, и тогда недоверие потребителя перерастает в удивление. С удивлением легче работать.
Казахстан, пожалуй, единственная страна в нашем сегменте, в которой местная компания продает химии больше, чем два крупнейших международных производителя вместе взятые. Мы пришли к той ситуации, когда от нас больше не отмахиваются, с нами считаются и адаптируются к появлению еще одного сильного игрока на рынке.
- Как вы планируете развивать компанию в ближайшие 5-10 лет?
- Мы поставили задачу выйти на рынок РФ в 2022 году и успешно ее реализовали. Теперь будем масштабировать бизнес, осваивать новые рынки. В 2023 году планируем открыть свое присутствие в Саудовской Аравии для работы на Ближнем Востоке и в странах Африки. В перспективе будем стремиться расширять торговую деятельность в направлении Пакистана, Индии и Индонезии.
Напомним, программа «Экспортная акселерация» ориентирована на представителей малого и среднего бизнеса, заинтересованных в экспортной торговле. Предпринимателям оказывается разносторонняя поддержка: от анализа потенциала предприятия и его продукции до содействия в выборе рынка, поиске покупателя, проведении маркетинговой кампании, организации B2B-встреч и формировании необходимых документов для отправки товаров на экспорт.
За время реализации программы ее участниками стали 326 казахстанских компаний: 2020 год – 35 компаний; 2021 год – 101 компания; 2022 год – 190 компаний.
В январе 2023 года стартует четвертый набор участников программы, готовых вместе с QazTrade выходить на зарубежные рынки. Подробную информацию читайте в телеграмм-канале @exportgov, а также на сайте www.export.gov.kz.
