Для инвестора одно из важных требований к стартапам – амбиции компании, желание фаундеров выходить с проектом на международные рынки. В целом многие локальные инвесторы отдают предпочтение стартап-клонам. Почему к идеям, не имеющим аналогов, относятся скептически, и какой тип выхода стартапа на рынок предпочтительнее – об этом рассказал CEO Uzbekistan Venture Capital Дильшод Зуфаров – спикер панельной дискуссии «Посткарантинное развитие бизнеса в Центральной Азии» на Go Viral Festival 2020.
- Дильшод, что надо стартапу, чтобы в перспективе претендовать на статус компании – «единорога»?
- Сразу поясню, что «единорогами» компании не рождаются, а становятся. И этот путь не из легких. Конечно, когда стартапы рассчитывают на крупные инвестиции, то стараются выйти на международные рынки. Но они должны предложить продукт, имеющий потенциал масштабирования. При этом мировая статистика показывает, что стартап-компании нужно пройти 8-10 раундов инвестиций, чтобы стать «единорогом». И здесь стоит отметить, что, если рассматривать экосистемы стартапов Центральной Азии, они, к сожалению, пока еще не глобальные. Многое также зависит и от профессионального уровня команды, которая зачастую нуждается в дополнительном обучении. Да, можно положиться на помощь государства, но сами основатели стартапов, чтобы компания запустилась глобально, должны уделять больше внимания повышению квалификации и профессиональному росту сотрудников.
- И все-таки по вашему мнению где правильнее стартовать компании?
- Выбор состоит из двух видов начала проекта: локальный и глобальный. Исходя из своего опыта, могу отметить, что стартовать глобально – это затратно. Но если сразу запускаться на локальном рынке, то можно потерять слишком много времени, которое очень ценно для стартапа, планирующего выйти на глобальный рынок. Сам процесс трансформации компании, вышедшей сначала на локальном рынке с расчетом на глобальный, – это непростой и небыстрый путь. Поэтому стартапам есть смысл сразу начинать его со сложного варианта – глобального рынка. Потому что каждый потерянный день снижает возможности и потенциал быть интересными для международных инвесторов. Каждый месяц раздумий или раскачиваний – это риск быть отодвинутыми новыми стартапами на рынке. К тому же технологии настолько быстро развиваются, что через полгода продукт или услуга стартапа могут оказаться невостребованными, так как будут считаться устаревшими, неактуальными.
- Каковы шансы на успех у стартап-клона, предлагающего уже популярный на международном рынке продукт?
- Если рассматривать стартап-клон с позиции локального инвестора, то ему будет интересно инвестировать в успешный зарубежный аналог. Основная причина – продукт уже работает, понятен и востребован у зарубежных пользователей. Когда стартапер говорит, что разрабатывает что-то уникальное, чего нет ни у кого в мире – это вызывает скепсис. Такие проекты не кажутся особо привлекательными, потому что подразумевают наличие серьезных рисков. То есть если в глобальном масштабе или ни в одной из стран не существует аналога, значит, есть невидимые на первый взгляд нюансы, которые могут привести к провалу. Ведь по неформальной статистике, каждую секунду одна и та же идея приходит в голову более ста людям на планете. Некоторые из них предпринимают какие-то меры по монетизации своей идеи, сталкиваются с трудностями и закрывают проект.
- Если говорить о рынке стартапов именно по Центральной Азии, то какие направления интересны инвесторам?
- Рынок Центральной Азии – это непаханое поле возможностей для стартаперов. Венчурных инвесторов здесь очень немного, но они с интересом наблюдают за проектами из финтех, медтех и edutech-сегментов. Поэтому проводить для ЦА трансфер зарубежных технологий – аналогов по данным направлениям, перспективно. Для стартапа, в свою очередь, всегда будет легче клонировать зарубежный аналог, чем производить что-то уникальное. Кроме того, если фаундеры еще и найдут кого-то на локальном рынке из местных предпринимателей, то им будет легче и быстрее запуститься в партнерстве. Так как местные игроки знают, с какими местными ресурсами надо интегрироваться, чтобы максимально ускорить выход на рынок. Например, в Узбекистане 95% всех работающих, развивающихся успешных стартапов – это клонированные стартапы зарубежных аналогов.
- А проекты в сегменте электронных денег? По-моему, они на сегодня весьма популярны.
- Если говорить об Узбекистане, то здесь электронные кошельки только появляются. В Казахстане их популярность выше, и на это существенно влияет в том числе и покупательская способность населения. То есть развитие одного отдельно взятого продукта в отдельно взятой стране может отличаться в зависимости от внутренних факторов. Например, покупательская способность может быть высокой, а рынок спроса на услугу из-за количества граждан – маленьким. Здесь главным остается вопрос: сколько потенциальных клиентов могут и будут использовать данные приложения, с каким средним чеком?
- Есть статистика или средняя оценка стоимости стартапов Центрально-Азиатского рынка?
- Нет, статистики такой никто не ведет. И что означает «инвестор оценил стартап»? Инвестор может дать оценку компании на любую сумму, но пока он сам не вложился в нее, она ничего не значит. Есть мировая практика или главная формула оценки – Money is a King. Если вкратце, то какую долю компании инвестор купил, или на какую сумму вложился, такова и рыночная стоимость стартапа.
- Я часто слышу, что в инвестпривлекательности стартапа большую роль играет команда…
- Согласен, команда играет ключевую роль в экосистеме стартапов. Когда привлекаются прямые инвестиции или венчурный капитал, то разница состоит в том, что специалисты Private Equity перед тем как инвестировать, больше смотрят на финансовые результаты проекта за последние пять лет. Венчурные инвесторы же наоборот, так как истории у стартапа еще нет, обращают внимание на команду и досконально изучают кто основатель, кто сооснователь, какие у них характеры, насколько они готовы меняться сами и менять стратегию развития своего стартапа, насколько привержены своей идее и так далее.
Если говорить о механизме отбора специалистов в команду, то здесь применяется мировая практика – опционный договор. Основатель и сооснователи при найме сотрудников обговаривают не только зарплатную часть, но и предлагают право выкупа доли через определенный период работы. Существует и такой механизм, как одна из разновидностей опционов – vesting – уровень зарплаты, зависящий от количества проработанных в компании лет. Например, 1% доли компании через каждые пол года. Я считаю, что на Центрально-Азиатском рынке надо популяризировать данную систему. Насколько мне известно, законодательство Казахстана позволяет опционные договоры с 2018 года, но активной практики по их использованию на сегодня в стране немного. Более популяризирован данный инструмент в России. В технологически развитых странах подобные правовые инструменты как опцион, конвертируемый заем и т.д. являются обычным и распространенным инструментом в стартап и венчурной экосистеме.
