Компания «Леруа Мерлен» - один из крупнейших европейских DIY-ретейлеров, основана в 1923 году во Франции, входит в группу «Adeo». В настоящее время имеет 463 магазина в 15 странах мира, с приблизительной численностью сотрудников 88 тыс. человек. К 2019 году в России уже запущено 99 магазинов с персоналом более 34 тыс. человек. А в августе прошлого года первый гипермаркет "Леруа Мерлен" открыл свои двери и для жителей Казахстана. О том, почему международная компания-ретейлер решила инвестировать в казахстанский проект и какие перспективы видит в развитии локального бизнеса в интервью корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz рассказал генеральный директор «Леруа Мерлен Казахстан» Марк Луше.
- Марк, расскажите, почему ваша компания решила инвестировать в Казахстан? И какой объем инвестиций был привлечен в проект?
- На протяжении нескольких лет компания имела большой успех в России, поэтому, чтобы расширить свое присутствие в этом регионе, мы начали изучать рынки и соседних государств. Помимо вашей страны, в качестве партнеров мы рассматривали Узбекистан и Кыргызстан и поняли, что по экономическому климату и потенциалу Казахстан является наиболее благоприятным для нас. Так, 2 года назад мы начали строительство нашего первого магазина "Леруа Мерлен" в Алматинской области, а в августе прошлого года его открыли.
Под строительство первого магазина было выбрано, на наш взгляд, самое удачное место. Мы купили землю и через тендер нашли строительную компанию для возведения объекта. Следует отметить, что на тот момент многие подрядчики, изучив наше технико-экономическое обоснование, на первый взгляд казавшееся простым, отказывались от строительства магазина.
В проект в общей сложности было вложено порядка $30 млн инвестиций, или около 1,7 млрд рублей, такой бюджет определен для всех магазинов сети. В эту стоимость входит полностью проект под ключ. Его мы планируем окупить в течение 5-7 лет.
Взаимодействие с местными исполнительными органами, в свою очередь, нам помог наладить Kazakh Invest, он также посодействовал в участии "Леруа Мерлен" в конференции отечественных производителей.
Хотелось бы отметить, что прежде чем прийти на рынок Казахстана, мы посетили 500 казахстанских домов, чтобы изучить потребности и предпочтения местных жителей. В результате мы смогли адаптировать французско-российский формат магазина под казахстанский рынок. В отличие от других мировых брендов у нас нет готовых решений, поэтому мы всегда стараемся соответствовать ожиданиям наших потребителей, как настоящих, так и будущих.
- С момента запуска магазина в Казахстане каких результатов удалось достичь?
- Когда мы зашли на рынок Казахстана, узнаваемость нашего бренда была только 5%. Сегодня она составляет уже 69%, и это для нас большая победа.
За год работы нам удалось обслужить около 800 тыс. клиентов. На следующий год мы планируем увеличить клиентопоток на 20-25%. Что касается финансового плана, то здесь все показатели развиваются положительно в соответствии с нашими прогнозами.
С момента открытия магазина было создано 450 рабочих мест, из них 300 - это сотрудники компании и 150 работающие по договору аутсорсинга. 10 человек мы привлекли из России, все остальные - местное население. В каждом отделе у нас как минимум 2 человека, свободно владеющих казахским языком. Однако перед тем как приступить к своим обязанностям, каждый сотрудник в обязательном порядке проходит за счет компании обучение и стажировку в российских магазинах "Леруа Мерлен": руководители секторов в течение 3 месяцев, менеджеры - 2 месяца, продавцы - 1 месяц. Таков наш концепт.
Вместе с тем, чтобы гарантировать самые низкие цены в городе, мы тщательно изучаем товары наших конкурентов, убеждаясь в том, что стоимость на идентичную продукцию у нас ниже. При этом для меня всегда было важным делать акцент на уровне обслуживания.
Можно сказать, что с приходом "Леруа Мерлен" в Казахстан цены по рынку строительных материалов снизились в среднем на 15-20%.
Сейчас мы усиленно развиваем онлайн-бизнес и В2В-родажи, в них мы видим потенциал. Также у нас есть отдельная команда, которая обеспечивает товарами различные предприятия и корпоративных клиентов.
- На текущий момент какой ассортимент товаров представлен в вашем магазине?
- В настоящее время на прилавках "Леруа Мерлен" можно найти 32 тыс. наименований товаров для ремонта, строительства и обустройства дома, начиная от кирпича и кровли, заканчивая картинами, шторами и часами.
Торговая площадь составляет 10 тыс. кв. м, на ней располагаются 15 отделов. Зона магазина поделена на два мира: декоративный и технический.
Также мы создали локальную команду закупщиков из 3 человек, которая будет следить за спросом покупателей и развивать наш ассортимент в тесном сотрудничестве с локальными поставщиками.
Наша продукция рассчитана на клиентов с разным материальным достатком. Средняя корзина соответствует российскому стандарту.
Помимо этого, у нас налажена прямая линия с директором магазина, которому может позвонить любой желающий и оставить свой отзыв, либо высказать жалобу или наоборот похвалу. В этом отношении у нас нет иерархии.
- Производители каких стран размещают свою продукцию на ваших прилавках и есть ли среди них казахстанские поставщики?
- Преимущественно это производители из Китая, России, Европы и других стран. И только 5% в общем объеме занимают местные казахстанские компании, их порядка 40. Вместе с тем наша цель довести эту цифру в следующем году до 15%.
Важно отметить, что мы работаем как экосистема, поэтому наша цель в Казахстане - не только построить успешную модель "Леруа Мерлен", но и способствовать развитию локального бизнеса.
Каждый день мы получаем запросы от казахстанских предпринимателей, но когда они изучают техническое задание, соответствующее нашему концепту, то многие понимают, что пока не могут с нами сотрудничать. Почему это происходит? Объясню: для нас чрезвычайно важно, чтобы все поставки осуществлялись строго в срок и в необходимом количестве, также нужны гарантии, что поставщики смогут обеспечивать установленные цены, объемы и качество товаров. Как выяснилось, для некоторых местных бизнесменов это пока сложно, но мы открыты к сотрудничеству и готовы их поддержать.
- С какими трудностями сталкиваетесь?
- В торговом бизнесе существует два момента: первый, когда много клиентов, но маленькая корзина и товарооборот; второй, наоборот, мало клиентов и большая корзина. В нашем случае больше подходит второй вариант. Несмотря на то, что нам удалось выйти на положительные результаты деятельности, мы признаем, что казахстанская структура бизнеса несколько отличается от российской. На эту ситуацию влияет и то, что мы находимся не в центре Алматы, а на его окраине, в области. Поэтому сейчас наша компания нацелена на то, чтобы расширить зону охвата и привлечь как можно большее количество клиентов. Сегодня это является главным вызовом для нас. С этой целью мы активно работаем в социальных сетях, внедряем различные акции. Но у нас нет агрессивной рекламы, потому что затраты на нее сказываются на себестоимости товаров, а в наших интересах сохранить низкие цены.
- Кто ваши основные конкуренты?
- Основные конкуренты для нас сегодня это строительные базары. Казахстанских клиентов очень тяжело забрать с частных рынков, потому что у них сложился стереотип, что там дешевле, чем в большом магазине. Но это далеко не так, и мы неоднократно доказывали обратное.
При этом, когда я слышу, что из-за прихода "Леруа Мерлен" начинают уходить подобного рода бизнесы, то с этим не могу согласиться. Я считаю, что истинная причина их исчезновения - неспособность адаптироваться к потребностям клиентов.
Наоборот, мы видели, что с нашим появлением приходили новые конкуренты, которым "Леруа Мерлен" в некотором роде помог создать свое дело. В основном это те местные предприниматели, которые проанализировали наш ассортимент на предмет спроса и на нашем примере создали бизнес.
Из крупных торговых центров нашими конкурентами мы видим «Оби», «12 месяцев», «Комфорт».
Тем не менее для нашей компании конкуренция необходима, чтобы сохранить динамику, в условиях которой покупатель сможет улучшить свое жилье по доступной цене.
- Какую перспективу вы видите в Казахстане? Собираетесь ли расширять бизнес?
- Да. Мы сейчас как раз ведем переговоры с казахстанскими партнерами о запуске нашего второго гипермаркета, который будет находиться в районе Кульджинского тракта, возле торгового центра «Магнум». Новый магазин мы планируем открыть в третьем триместре 2020 года и предполагаем, что он будет еще более успешным.
Для меня самым важным стал выбор его месторасположения, чтобы он имел удобный съезд и въезд на его территорию (одновременно с Кульджинского и Талгарского трактов, и с улицы Рыскулова). Вообще, когда мы узнали, что в этом районе будет построена развязка, то в июне 2018 года начали изучать автомобилепоток. Наш счетчик за месяц зафиксировал трафик почти в 3 млн машин. Такой показатель говорит о больших возможностях в плане клиентуры.
Помимо того, что в новый магазин будет привлечено не менее 500 рабочих мест, мы намерены расширить ассортимент товаров и еще больше адаптировать его к потребностям местного населения.
Если в среднем по России мы имеем 27 тыс. наименований товаров в одном гипермаркете, а в нашем магазине в Казахстане сейчас значатся 32 тыс., то в новом "Леруа Мерлен" на Кульджинском тракте мы рассчитываем увеличить ассортимент до 36 тыс. артикулов. Там же планируем построить садовый двор и строительный двор.
В 2021 году мы собираемся открыть гипермаркеты "Леруа Мерлен" в Шымкенте и Нур-Султане, до конца текущего года получим на это подтверждение.
В стратегических планах нашей компании в ближайшие 15 лет построить еще 20 магазинов по Казахстану.
