Примерно 3,5 года назад Андрей Судаков привез в Астану франшизу известного электронного справочника 2ГИС. Создатель этого бренда — Александр Сысоев — начинал свой проект в Новосибирске в 1999 году. В 2014-м, согласно информации, озвученной РБК, оборот его компании достиг 3 млрд рублей.
Андрей Судаков, управляющий партнер «2ГИС.Астана», рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz», как развивать франшизу, на какие показатели нужно ориентироваться и насколько сильна конкуренция с мировыми картографическими гигантами.
Почему — Астана?
До Астаны я уже работал в 2ГИС — в России, в маленьком городе Благовещенске на Дальнем Востоке. Сначала пришел в компанию на должность менеджера по продажам, со временем стал руководителем группы, директором филиала, после — партнером компании в Благовещенске. Когда проект стал уверенно себя чувствовать, партнер предложил мне двигаться дальше и сказал, что есть возможность заняться новым городом, причем в другой стране. Этим городом была Астана.
В столице Казахстана мы запустили проект в августе 2015 года, предварительно провели подготовительную работу: на это ушел год, от идеи до реализации, до выпуска первых обновлений. Опыта работы в Казахстане не было, но рынок показался перспективным, интересным и динамичным. Это, собственно, и послужило причиной выбора Астаны.
Как оценить динамичность города? Прежде всего по аналитике из открытых источников — количеству населения, экономическим показателям вроде плотности организаций, распределению по направлениям деятельности, «среднему чеку» в основных сферах. Оценив Астану по этим параметрам, мы сопоставили со своими KPI и приняли решение в пользу города.
Как оценить экономическую привлекательность рынка?
Население и количество организаций в проекте — это то, на что мы опираемся при открытии франшизы в том или ином городе.
А оценить, есть ли на рынке деньги, можно по состоянию сферы развлечений и общепита. Можно посмотреть «средний чек» в кафе и ресторанах, насколько эти заведения заполнены, насколько большой выбор самих заведений общественного питания. В Астане, например, «средний чек» в кафе среднего и выше среднего уровня — 5−7 тыс. тенге. Также можно смотреть на «средний чек» компаний, занятых в сфере развлечений. Логика проста: если люди в городе зарабатывают, то они тратят. Просто есть примеры городов, где «средний чек» очень низок. Это может говорить о жесткой экономии со стороны населения. «Средний чек» показывает, сколько мы можем зарабатывать.
Помимо этого, в Астане мы опираемся на еще один фактор, который показывает ее перспективность для нас, — наличие большого количества новостроек, причем новое строительство происходит постоянно. Это говорит о динамике развития города.
За счет чего зарабатывает 2ГИС?
2ГИС зарабатывает за счет рекламного размещения. Есть аудитория пользователей и ее внимание к нашему продукту. Каждый руководитель компании может заплатить за рекламное размещение в нашей системе и получить больший объем внимания от «горячей» аудитории за счет дополнительных позиций.
Поэтому при запуске франшизы, кстати, нужно понимать и то, каков «средний чек» в рекламном бизнесе — сколько стоит реклама, ее размещение и продвижение. Каждый город в этом смысле специфичен — цифры везде разные.
Раскрывать показатели прибыли и оборотов не могу, поскольку это секретная информация. Но могу сказать, что при правильно поставленной менеджерской работе — хорошем руководстве, хороших и качественных продажах
Окупаемость опять же зависит от размера города и качества управления проектом. Наши вложения окупились примерно за 2,5 года.
Как особенности франшизы влияют на конкуренцию?
Стоимость самой франшизы, к слову, индивидуальна, зависит от количества населения, количества организаций и других показателей для каждого города. Но франчайзер, как правило, дает каникулы по платежам и более низкие проценты роялти в начале.
Особенность этой франшизы в том, что она дается в единственном экземпляре. То есть конкурентов с точно таким же товаром на рынке быть не может. И это привлекательно.
Другие системы, конечно, присутствуют. В Астане есть и Google Maps, и Яндекс.Карты. В каждом городе всегда присутствуют и внутренние аналогичные сервисы. Преимущества 2ГИС мы видим в том, что франчайзи может воспользоваться всеми технологиями для создания качественного продукта. На это мы и делаем ставку.
Как считать пользователей?
Мы считаем пользователей по количеству уникальных устройств, на которых хотя бы один раз за месяц произвели поиск. Если наш сервис скачали, но ни разу в него не зашли и никакой поиск не проводили, то мы такого пользователя не засчитываем в число активной аудитории. С момента открытия за три года наша аудитория выросла с 0 до 1,1 млн.
В период ЭКСПО мы четко заметили прирост аудитории пользователей. Но если растет количество пользователей, значит, растет внимание к нашим партнерам и это положительно сказывается на их продвижении. У меня были опасения, что после выставки аудитория снизится, потому что, как я говорил, мы не учитываем пользователей, которые не активны в системе. Но оказалось, что аудитория не снизилась. Более того, мы заметили, что люди используют 2ГИС не просто для того, чтобы доехать из точки, А в точку Б, но они начинают больше искать товары и услуги по нашему справочнику.
По количеству рекламодателей. Когда мы заходили, у нас в продукте было примерно 17 тыс. компаний, адресов, филиалов. Сегодня — более 40 тыс. Сфера общепита максимально интересна для продвижения, потому что это одна из самых популярных сфер деятельности, причем — во всех городах. В нашем справочнике это одна из самых популярных рубрик.
На «средний чек» мы влиять не можем, поскольку это внутренняя задача каждой компании. Наша задача — направлять поток внимания пользователей к компаниям и предоставлять партнерам статистику по текущей и потенциальной аудитории в той или иной сфере деятельности.
