Автомобили компании Jaguar Land Rover (JLR) почти на полгода исчезли из Алматы. У дилера этих британских автомобилей, компании Caspian Motors, подошло к концу сотрудничество с JLR. Но свято место пусто не бывает — в июне компания «Астана Моторс» объявила о соглашении с Jaguar Land Rover, а чуть позже на месте старой «Баварии» открылся дилерский центр Almaty Motors Premium.
О будущем и настоящем JLR мы поговорили с Вячеславом Кузяковым, главой Jaguar Land Rover в России, Армении, Беларуси, Казахстане.
- Практически весь 2017 год в Алматы не было дилера JLR. Заминка, связанная со сменой партнера, заняла достаточно продолжительное время. Насколько сильно это повлияет на лояльность клиентов?
— Очень хороший и своевременный вопрос. Действительно, когда происходит смена партнера в независимости от того, в каком состоянии находится рынок, большой он или маленький, — это такой challenge, как говорят англичане, достаточно непростая задача, над которой нужно работать бренду и партнеру. Новому дилеру предстоит сохранить лояльность клиентов JLR и вдвойне прикладывать усилия в работе, для того чтобы удержать их и продемонстрировать свою компетентность и готовность дать что-то большее.
Поэтому нам потребовалось время, чтобы сделать выбор более взвешенно, а новый партнер довел бизнес до минимальных требований стандартов бренда. И мы, как дистрибьютор, понимали, что там окажут гарантированно высокий уровень обслуживания. А поскольку мы выбрали сильного игрока, надеемся, только приобретем, как в лояльности, так и в удовлетворенности клиентов. Во всяком случае мы на это сильно рассчитываем и будем помогать нашему новому партнеру.
— Вам с Caspian Motors было не по пути?
— У каждой компании есть свои стратегия и план развития. Когда мы договариваемся о партнерских отношениях, делимся той стратегией, которую мы намерены внедрять в жизнь, тактическими шагами, видением, как мы можем прийти к тем плановым показателям, задачам, которые ставим перед собой. Иногда это совпадает со стратегией и тактическими решениями нашего партнера, иногда нет. Если мы хотим развивать бизнес, он требует инвестиций перманентно. Внешняя среда меняется стремительно, меняются потребности нашего клиента, модельный ряд. Многое меняется внутри процесса.
Если некоторое время назад требования к тому же салону подразумевали выставление всего модельного ряда автомобилей, сейчас все чаще мы видим потребность в интерактивных конфигураторах. Меняются требования и размеры инвестиций и их назначение. Я хочу пожелать удачи Caspian Motors — это компания, которая сделала многое для JLR в Казахстане.
— Когда-то у нас продавалось по полтысячи автомобилей Land Rover в год, но, увы, 2016-й закончился на цифре 268, за текущие первые полгода — всего 61. И это на фоне роста конкурентов в премиум-сегменте. Как вы сегодня оцениваете ситуацию, чего ждете от 2017 года?
— На сегодняшний день конкурентное преимущество заключается не только в цене, но и в тех предложениях, которые может получить клиент с точки зрения их актуальности. Понятно, мы делаем так, чтобы люди не ездили за нашими машинами в Россию, цены практически одинаковы. Россия, Казахстан, отчасти и Беларусь — рынки с достаточно неплохим уровнем насыщения, возможно, с не самыми лучшими показателями в мире, но подъем продаж зависит в том числе и от отложенного спроса. Отложенный спрос подразумевает, что клиент приобретает наш автомобиль уже не первый раз. Мы же «выкатываем» как минимум два новых автомобиля в год.
— Вот как раз мы плавно переходим к Trade-In. В Казахстане последние два года идет бум обмена старого автомобиля на новый, четыре года назад я разговаривал с Франком Виттеманном (глава JLR Россия в 2011—2015 гг.) по этому поводу, но тогда у нас на рынке были ограничения. По прошествии времени, когда был снят вопрос по двойному налогообложению, Caspian Motors к трейд-ину отнесся холодно, не в пример «Терра-Моторс» в Астане. Насколько быстро мы увидим автомобили с пробегом JLR Approved в Алматы?
— Первое, это оценка парка автомобилей с пробегом, которые смогут подходить под стандарты Approved. Есть много ограничений как по пробегу, так и по необходимой истории техобслуживания. Автомобиль на дилерской площадке с приставкой Approved доводится до состояния практически нового автомобиля. Разве что его будут выдавать пробег и год выпуска, ну и, конечно, цена.
Что это значит для дилера и есть ли у него желание этим заниматься? На самом деле некоторое время назад все усилия дилерских предприятий были сосредоточены на направлении продаж новых автомобилей. Все остальное казалось побочным бизнесом. Прошли годы, разросся парк автомобилей, ситуация изменилась, бурный рост объемов продаж сократился, дилеры начали обращать внимание на сервис. А вот продажа автомобилей с пробегом все еще оставалась в тени. И вот с недавних пор очередной виток кризиса застал наших дилеров в ситуации, что их доходы стали сильно сокращаться, и они стали на это смотреть с большим интересом, потому что это значительная часть прибыли компании. Более того, давайте посмотрим на то, какое количество автомобилей реализуется серыми дилерами или просто перекупщиками. Почему на сегодняшний день официальный дилер, который является профессионалом, отдает часть своего бизнеса кому-то на сторону?
— Какая помощь от JLR, и нужна ли она вообще, может быть оказана дилерам для развития Trade-In и продаж автомобилей с пробегом?
— У нас есть целая программа обучения для наших дилеров, для тех сотрудников центров, которые занимаются подготовкой автомобилей к продаже. Мы делимся опытом мирового уровня, потому что программа автомобилей с пробегом Approved работает на всех рынках. Мы делаем выгодным Trade-In для дилеров. У «Астана Моторс» уже есть
опыт в продаже автомобилей с пробегом. Если мы посмотрим в целом на рынок Trade-In, то в Казахстане для этого огромный потенциал.
- Jaguar на нашем рынке не распробованный «фрукт» — продажи исчисляются единицами. Дело разве что изменил кроссовер F-Pace. Неужели вся надежда на расширяющуюся линейку SUV или есть еще козыри для дальнейшего продвижения традиционной легковой линейки?
— Наши страны ориентированы на кроссоверы и внедорожники. Но это еще не говорит о том, что кто-то ставит крест на традиционных седанах и спортивных купе. Для продвижения Jaguar необходимо создать условия — по ценам и наличию новых инструментов, которые будут отличать нас от конкурентов.
Это и финансовые сервисы, Trade-In, но помимо всего прочего есть еще несколько программ, которые позволят выгодно отличаться от конкурентов, в частности, сервисный пакет, с которым мы добились хороших результатов в России. Мы предлагаем клиентам сервисное обслуживание на 5 лет, уже включенное в стоимость автомобиля. Это очень выгодное предложение — сокращает затраты на обслуживание до 50%. В Казахстане мы планируем запустить программу до конца первого квартала 2018 года. Точно так же это будет сделано в Беларуси, в Армении чуть позже.
— Как будет расширяться модельная линейка и что мы увидим на наших рынках в ближайшее время?
— Это в первую очередь Range Rover Velar, автомобиль появится у дилеров в октябре. Компактный кроссовер Jaguar E-Pace ждем в феврале. На самом деле все запуски, что в России, что в Казахстане, происходят одновременно. Ну и, конечно, это уже не секрет, появятся два обновленных флагмана в начале года.
— А что с электромобилем Jaguar I-Pace?
— Он появится во второй половине следующего года, скорее всего это будет октябрь. Мое мнение: за электрификацией, безусловно, будущее автопрома. Изменения в инфраструктуре дают толчки к этому. Когда мы летели в Алматы, я как раз читал о том, какое число зарядок должно появиться в Казахстане. Точно такие же тенденции на российском рынке. Преимущества современных электромобилей не в том, что было раньше, технологии не стоят на месте. А нашей компании есть что показать.
