В офисе «Сәтті Жұлдыз», официального оператора лотереи Казахстана, кипит работа. И пока мы ждем, когда освободится переговорная, Александр Тен, руководитель компании, рассказывает о новом для себя проекте. «До этого я никак не был связан с лотерейной деятельностью и, прежде чем согласиться на предложение акционеров возглавить компанию, много изучал рынок. Это очень технологичный бизнес», — рассказывает он.
Интересно, думаю я, а мои ассоциации с лотереей — это все еще советское «Спортлото» с его знаменитой музыкальной заставкой и дедушки на скамейке во дворе, карандашом зачеркивающие 6 из 49. Но после разговора с Александром твердо решаю купить лотерейный билет.
— В регулировании лотерейного бизнеса произошли большие изменения. Считаете ли вы Закон «О лотереях и лотерейной деятельности» шагом вперед?
— Закон, принятый в нашей стране, очень похож на подобные законы в России, странах Восточной и Западной Европы. Вообще, есть всего две схемы. Либо государство монопольно этим занимается и делегирует полномочия в виде одной лицензии бизнесу на основе государственно-частного партнерства. Когда же рынок начинает расти, чтобы условия были конкурентными, выдается еще одна лицензия. Либо — второй вариант — рынок никак не регулируется, как это было до принятия закона в Казахстане.
Нашу компанию часто обвиняют в лоббировании этого законопроекта. На самом деле я абсолютно уверен, что это неправильно с точки зрения бизнеса. Точно так же, как и компании, занимающиеся игорным бизнесом, а хочу уточнить, что лотерея — это не игорный бизнес, не лоббировали в свое время принятие закона об отдельных зонах для размещения казино.
По данным Министерства культуры и спорта РК, на апрель прошлого года в нашей стране было выдано порядка 70 лицензий на осуществление лотерейной деятельности. При этом за 20 лет Казахстан даже близко не достиг по объемам продаж и по весу лотереи в доходах бюджета того уровня, который есть в соседних странах или в Восточной Европе.
Очень большая проблема в том, что рынок было трудно регулировать, многие сомневались в тех цифрах, которые декларировали его участники. Кроме этого, появились электронные виды лотерей, которые на самом деле лотереями не являются, потому что это в чистом виде игорный бизнес — казино, терминалы, слот-машины. Как бы это ни называлось, люди играли против той математики, которая заложена в терминале. А принцип лотереи совершенно иной — это равное распределение возможностей среди игроков.
На лотерейном рынке могут быть только три действующих стороны: государство, регулирующее эту деятельность, игроки и сама лотерея. При этом задача оператора лотереи и государства сделать максимум для того, чтобы игроки понимали, что все прозрачно, честно и соответствует утвержденным правилам. Сама компания оператор не играет с игроками, участники между собой разыгрывают тот шанс, который может получить один или несколько человек. Лотерейная компания только организует это, а государство регулирует.
— По вашему мнению, в чем плюсы и минусы монополизации этого рынка?
— Действительно, только один оператор получил право на осуществление лотерейной деятельности. Но рынок будет жестко регулироваться, и это правильно. Мы этого не опасаемся, потому что те правила, которые устанавливает для нас мировое лотерейное сообщество, намного жестче внутристрановых требований.
Эти правила сосредоточены вокруг безопасности, прозрачности и недопущения игровой зависимости. Те лотерейные компании, которые хотят стать членами Всемирной лотерейной ассоциации, а это одна из наших бизнес-задач, в своей стратегии закладывают аспекты, связанные с программой responsible gaming. Это значит — мы должны обеспечить такие условия, чтобы человек не заболел игровой зависимостью.
Есть такая мировая практика: на обратной стороне лотерейного билета размещен номер телефона психологической помощи. По нему могут обращаться люди, которые считают, что они сами или их родственники стали покупать слишком много билетов. Таким людям за счет лотерейной компании будет оказана квалифицированная психологическая поддержка. Зачастую человек понимает, что болен, просто сам ничего с этим уже не может сделать.
— А не получается ли абсурдная ситуация с точки зрения бизнеса — пчелы против меда?
— У нас нет желания сделать так, чтобы какой-то гипотетический человек всю свою зарплату спускал на наши билеты. Мы хотим, чтобы все общество получало удовольствие от игрового процесса. И при этом люди, которые вовлечены в процесс, понимали, что у всех абсолютно равные шансы на выигрыш.
Когда вы играете в казино, вы же понимаете, что у владельца казино вариантов выиграть больше, чем у остальных. В лотерее же все транспарентно и прозрачно: если пять человек вложили по одному тенге, кто-то из этих пяти получит выигрыш и станет победителем. Так вот задача лотерейной компании — чтобы эти пять человек превратились в пятьдесят и разыграли между собой уже большую сумму. Вот в чем принцип лотереи. Если страхование — это перераспределение рисков, то лотерея — это распределение шансов, возможностей, удачи.
Мы правильные пчелы и делаем правильный мед. Мы не хотим, чтобы кто-то этим травился, мы хотим, чтобы люди наслаждались его вкусом. Наша задача расширять, а не «выдаивать».
— Как вы будете обеспечивать криптографическую защиту передаваемой и хранимой информации?
— В законе самые жесткие требования к потенциальным операторам лотереи предъявлялись по технологической составляющей, криптография — одно из них.
Но если внимательно почитать требования, все становится ясно. Согласно этому документу, юридическое лицо, претендующее на получение статуса оператора лотереи, должно соответствовать следующим требованиям. Пункт 7: размещение центра обработки лотерейной информации в дата-центре, имеющем собственную транспортную сеть
Вообще, лотерея — это очень технологичный бизнес, мы на самом острие технологий. Наш партнер — компания Scientific Games — это мировой лидер лотерейного рынка в области технологий и разработок.
Практически сейчас мы строим «завод», у нас одновременно запущено огромное количество технологических процессов, ультрасовременное оборудование, которое будет стоять не только в ЦОДах, но и в точках продаж. Именно это оборудование обеспечивает полную прозрачность и полную защищенность сети, а также обеспечивает одинаковые шансы на выигрыш для всех, несмотря на должность и регалии.
Единственный момент — я и все сотрудники нашей компании приняли решение, что не будем играть в собственную лотерею, с целью построения максимального доверия со стороны казахстанцев, хотя закон это не запрещает.
— Сколько составят инвестиции в проект?
— Инвестиции в оборудование составят порядка $15 млн. Это сопоставимо с объемом всего лотерейного рынка Казахстана до принятия закона. Это только основные средства. Но в лотерее очень много процессов, и если где-то маркетинг считается условно операционными затратами, в таком сегменте, как лотерея, это можно воспринимать как условно постоянные затраты. Помимо фиксированных капитальных затрат, о которых мы говорим, у нас существует еще очень много издержек, которые сопоставимы с тем объемом инвестиций, которые мы делаем. А это уже два года продаж всего лотерейного рынка до этого времени.
Но нам мало инвестировать в основные средства, в маркетинг, нам сейчас необходимо вкладывать в людей и развивать культуру игры.
— Вы можете назвать источник инвестиций?
— Я могу сказать, что это казахстанские деньги, средства наших акционеров и финансовых институтов. Точнее, мы сможем сказать об этом, когда закончится действие договора о неразглашении. У нас очень хорошие условия договора с Scientific Games, и в определенном смысле она тоже инвестирует в нас.
Но деньги надо возвращать, потому что акционерный капитал — самый дорогой. Наш горизонт планирования — 15 лет, так как право быть оператором нам выдано именно на 15 лет, и мы инвестируем с этим расчетом, но рассчитываем, что в течение ближайших 7 лет выйдем на break-event или на самоокупаемость проекта.
— Есть ли у вас статистика по объему лотерейного рынка Казахстана в 2016 году, до принятия нового закона? Сколько в среднем тратили казахстанцы на покупку лотерейных билетов?
— Объем продаж, который официально показывали лотерейные компании, — от $15 млн до $18 млн в год, то есть удельный вес — порядка доллара на душу населения. Это очень мало. Вот одна из причин, почему государство приняло решение полностью реформировать этот рынок. Если мы посмотрим на опыт восточноевропейских стран, например, Венгрии, которая по ВВП на душу населения сопоставима с нашей страной, а по населению меньше нас примерно в два раза, там продажи на душу населения составляют порядка $120. То есть в 120 раз больше, чем у нас! Таких показателей они достигли за 15 лет. Я уже не говорю про Италию с ее $400 на человека. Наш оптимистичный прогноз — достичь за 15 лет таких же показателей, каких сейчас удалось достичь странам Восточной Европы.
И даже когда мы ставим пессимистичный прогноз порядка $20 на душу населения, мы имеем потенциал роста в 20 раз. В целом те прогнозы, которые мы заложили, более пессимистичные, чем те прогнозы, которые дали нам исследование нашего рынка и сравнительное исследование нескольких рынков.
- Вы говорили, что в сфере распространения билетов готовы сотрудничать с ранее действовавшими игроками. Как сейчас обстоят дела в этом вопросе? Достигнуты ли какие-то договоренности?
— Наши планы по развитию сети на начальном этапе — 3000 точек продаж, далее — 5000 и затем 10 000. На одной точке будут задействованы два-три человека. Поэтому ранее распространяемая информация об исчезновении рабочих мест в лотерейном бизнесе не совсем верна, рабочие места будут, и их число будет расти.
Мы уже обсудили со всеми компаниями, обладающими развитыми сбытовыми сетями, возможность сотрудничества в будущем и готовы налаживать полноценное взаимовыгодное партнерство. Но не так, как мы получали предложения вначале, — «работаем под вашей крышей, продаем свои билеты и платим вам определенный процент». Такого нам не нужно. Я лично встретился со всеми активными игроками и объяснил наш подход. Сейчас мы формируем агентскую сеть, договор практически готов, он будет абсолютно открытый, прозрачный и одинаковый для всех. Мы не придумываем этот подход, это бизнес-процессы компании Scientific Games. Математика лотереи, точность, секьюритизация — все будет соответствовать мировым стандартам.
— Расскажите немного о первом запуске. Как это будет проходить?
— Наш запуск будет состоять из двух этапов. Для того чтобы закрыть тот вакуум, который сейчас есть на рынке, мы согласились стартовать с пилотным проектом. В сентябре мы запускаем моментальную лотерею на технологической базе Scientific Games. Все затраты на нее идут сверх основного проекта, но мы осознанно идем на это, чтобы закрыть вакуум. Мы рассчитываем набить руку, отработать все технологии и обучить персонал, который в последующем станет тренерами агентов, которых мы будем обучать за свой счет. Научимся понимать рынок не на стандартных фокус-группах, это будет разведка боем. А когда мы будем переходить с пилотного проекта на основной, люди даже не почувствуют момента перехода.
А уже в первом квартале 2018 года система заработает в полную силу: 2 дата-центра, 3000 терминалов, тиражная и моментальная лотереи. Есть у нас в планах и запуск электронной лотереи.
- Насколько надежна защита лотерейных билетов от подделок? И, вообще, можно ли взломать математику игры?
— Невозможно. Подделывать лотерейные билеты нет смысла, потому что каждый билет учитывается в системе и каждому билету присваивается уникальный штрих-код, а выплата призов идет в автоматическом режиме. Система выстроена таким образом, что она отторгает возможность внедрения билетов со стороны, это вообще бессмысленно. В тиражной лотерее сам лототрон дистанцирован от системы, хакать розыгрыш бесполезно.
А если билет был украден со склада и не валидирован в IT-системе как проданный, то при попытке получить какое-либо вознаграждение система не только его не примет, но и укажет, что данный билет был украден. Вообще, разработчики системы защиты, которая будет внедрена у нас, по устойчивости неформально ее сравнивают с системой противоракетной обороны.
— Сколько будет стоить билет и каков максимальный выигрыш?
— В рамках пилотного проекта будет запуск моментальной лотереи, в которой представлено несколько разных игр и по цене, и по структуре выигрыша. В среднем цена лотерейного билета будет в районе 300 тенге.
На формирование призового фонда мы намерены направить от 65% до 70% от собираемых денежных средств от продажи билетов.
При тиражных лотереях немного ниже, но там и принцип формирования выигрыша совсем другой. Джекпот в тиражных лотереях может составить миллиарды тенге.
65% от общего пирога доходов от лотерейной деятельности — призовой фонд, это не наши деньги, они принадлежат людям. Оставшиеся 35% распределяются следующим образом: отчисления на развитие спорта — 15%, значительная часть — агентская комиссия для сбытовых сетей, операционные расходы, выплата налогов и обязательных платежей и только потом оставшаяся часть фиксированной прибыли.
С точки зрения бизнеса есть два подхода максимизации прибыли: попытаться расширить внутри этого пирога свою долю, но это можно сделать, только нарушив закон: ограничить или каким-то образом обманывать людей, забирая часть их призов, либо каким-то образом зажимать наших партнеров-агентов, либо не показывать государству эти цифры.
Или второй вариант — делать пирог больше. Но не за счет количества денег, которые тратит один человек, а за счет массовости — это единственно приемлемое для нас решение.
— Вам же увеличили налог на развитие спорта с 10 до 15% от разницы между выручкой от реализации лотерейных билетов и призовым фондом.
— Мы сами предложили это, потому что наши международные партнеры подсказали, что это общемировая практика, это нормально. Мы посчитали и согласились.
У нас есть центр лотерейной отчетности, вся информация напрямую в режиме онлайн будет идти из нашего центра обработки данных непосредственно регулятору. При этом в этом аппаратно-программном комплексе мы ничего не можем сделать, международные стандарты корпорации Scientific Games не позволят директору казахстанской лотереи что-то там подкрутить.
Моя основная задача — чтобы как можно больше казахстанцев участвовали и выигрывали в лотерее, чтобы они могли гарантированно и просто получить свои выигрыши и призы. Чтобы государство получило реальный контроль над оборотом от лотереи и взимало все причитающиеся налоги, а люди, покупающие лотерейные билеты, понимали, что это и их вклад в развитие спорта в нашей стране. Я хочу, чтобы как можно больше казахстанцев становились миллионерами, выигрывая в лотерею, поскольку только благодаря этому наша компания будет получать свой доход. Это единственно правильное решение.
