В этом году Toyota во второй или третий раз опережает по продажам LADA, причем в сентябре она оставила конкурента далеко позади: 843 автомобиля против 393 соответственно. Причина такого успеха, по словам Антона Афонина, исполнительного директора Казахской моторной компании «Астана Моторс», — в понятной стратегии цен для Казахстана, о которой Toyota объявила в декабре прошлого года.
«Формула проста: российская цена плюс половина утилизационного сбора. Конечно, клиенты тут же вернулись в дилерские центры», — объясняет спикер. Сейчас цены на эту марку растут и начали отрываться от российских, но выбранная ценовая стратегия уже оказала на продажи положительный эффект.
Плюс к этому Toyota запустила собственную программу финансирования, аналогичную той, что предлагает Банк развития Казахстана (БРК), по которой автомобиль отечественной сборки можно купить в кредит по номинальной ставке 4%. Собственная программа Toyota — также 4%, но в том числе и для автомобилей, не произведенных в Казахстане.
Антон Афонин говорит, что «Астана Моторс» ведет переговоры с Hyundai о запуске подобной программы. Более четкая и понятная стратегия по цене, по его мнению, позволит Hyundai выйти на первое место в продажах. По итогам сентября марка занимает третью строчку — 323 проданных автомобиля.
BMW — бренд для обычной жизни
В уникальной ситуации оказался BMW, продолжает спикер. Сейчас на складе на весь Казахстан меньше 30 машин, более 20 дней машина на складе не задерживается — за последние пять лет никогда не было дефицита автомобилей этой марки. Антон Афонин объясняет это правильной ценовой политикой и позиционированием бренда со стороны производителя: это автомобиль не для бандитов или небожителей, а для обычной жизни.
«Сейчас мы работаем над снижением стоимости сервиса BMW — с оригинальными запчастями не получается все решить, но мы пытаемся это сделать через оригинальные удешевленные запчасти, такая программа есть у каждого производителя», — говорит спикер.
Что касается любимого казахстанцами Subaru, то его продажи в сентябре этого года показали отрицательный результат в сравнении с сентябрем 2015 года — минус 54% и составили 29 машин. Причина — трудности с технической сертификацией, из-за чего пришлось «довольствоваться остатками на складах». «Астана Моторс» ожидает, что проблемы будут решены в 2017 году, и компания вернется к тому объему продаж автомобилей этой марки, какой ожидала в этом году.
Все будут отыгрывать дисконт
Текущие цены на рынке — исторически самые низкие. Например, стоимость Hyundai Accent опускалась до 7 тыс. долларов, тогда как во время запуска на рынок она составляла 14 тыс. долларов. «Ни один производитель не сможет нести это бремя, постепенно цены будут повышаться. В частности, BMW сообщила, что повышает цены в России, соответственно, в Казахстане тоже — на 4−5%. Каждый производитель потихоньку будет отыгрывать тот дисконт, который давал нам, но шоковых скачков цен не ожидается», — комментирует Антон Афонин.
В последние два года на официальном рынке наблюдается падение продаж, впервые за это время в нынешнем сентябре продажи провалились ниже 3 тыс. автомобилей в месяц. Однако в следующем году, прогнозирует собеседник, все же ожидается восстановление рынка — аккуратное, хотя возможны и всплески, и падения. Тренды, которые наблюдаются сейчас на авторынке, позитивны, и в следующем году, по ожиданиям компании «Астана Моторс», общий объем продаж на рынке составит 60 тыс. автомобилей за год.
«Средний возраст автомобилей у нас — 20 лет, машины нужно менять. Населению нужны хорошие цены и доступное кредитование», — продолжает собеседник.
По его мнению, программа льготного автокредитования Банка развития Казахстана в целом успешная, нигде нет таких условий — 4% номинальная ставка. Однако выделенных средств (два транша на сумму 26 млрд тенге. — Ред.) не хватает: желающих приобрести новый автомобиль очень много. «У нас есть деньги, которые возвращаются в виде платежей от клиентов, но этого недостаточно. Мы по сети можем продавать не более 20−30 автомобилей из возвратных денег. В программу нужно влить до 50 млрд тенге — свою позицию мы уже донесли правительству, и тогда будет хватать револьверных (возвратных) денег», — говорит исполнительный директор «Астана Моторс». Хотя, по его словам, компания прекрасно понимает, что у правительства сейчас нет свободных средств.
На рынке б/у машин заметно движение
Антон Афонин рассказывает, что с весны до августа компания тестировала программу Trade-In. «Стало понятно, что обмен „модель на модель“, „марка на марку“ не мотивирует людей менять автомобили, серьезное ограничение по возрасту — тоже. В августе мы сняли все лимиты и тут же увидели положительный эффект: программа наконец-то заработала в том формате, в каком мы задумали», — говорит спикер.
Он поясняет, что основная трудность этой программы — несоответствие ожиданий клиента и той цены, которую предлагает компания за автомобиль. «Мы готовы разговаривать с любым клиентом, но понятно, что не возьмем абсолютно „убитый“ автомобиль, который нужно сдавать в утиль, за 300 тыс. тенге. Хотя как-то приняли автомобиль стоимостью до 1 млн тенге, когда человек покупал бюджетную машину», — говорит представитель компании.
Вместе с тем каждый месяц количество сделок по Trade-In у «Астана Моторс» удваивается, оборачиваемость составляет менее 30 дней, средний чек — выше 8 млн тенге. Планы на следующий год: 35% от количества проданных автомобилей должны составлять автомобили б/у.
Есть определенные проблемы и со стороны банков: в последнее время они неохотно кредитовали покупку старых автомобилей. Либо ставили жесткие условия: требовали залог процентов на 90 и только на 10% могли дать кредит. «Наша задача — совершить качественный прорыв, договориться с банками: залог не должен превышать 20−30%. На прошлой неделе мы с говорили с коллегами из одного из казахстанских банков, и они поддержали нашу программу Trade-In», — поделился новостями спикер.
В целом, заключает Антон Афонин, автоцентры и автодилеры готовы к приобретению подержанных автомобилей. Если с начала 2014 по конец 2015 года рынок б/у автомобилей либо стабильно стоял, либо продавались более молодые машины по более низкой цене, то сейчас на этом рынке заметно движение.
