Деловой еженедельник «Капитал.kz» узнал у международных экспертов о том, с какими проблемами они сталкиваются при выходе на новые рынки и каковы пути их решения.
Джим Кригбаум, эксперт по вопросам международного развития
Имеет 30-летний стаж работы в международной торговле и развитии производства. Обладает уникальными способностями определять возможности и ниши для товаров/продуктов в ряде отраслей. Г-н Кригбаум проводит по всему миру обучающие курсы по вопросам экспорта и предпринимательства.
В международном бизнесе важно изучить и проанализировать целый ряд основ. Первый и ключевой элемент заключается в том, что вы должны знать свои ресурсы, сильные стороны своей компании, преимущества конкурентного плана. Необходимо четко понимать, что позволяет вам качественно отличаться от конкурентов.
Еще одним немаловажным моментом является знание собственного рынка. Надо понимать, чем на вашем рынке занимаются оптовики и розничные продавцы. Также необходимо знать весь процесс закупок. Для достижения успеха на рынке стоит изучить нужды своего клиента, чтобы предоставлять ему товары и услуги, интересные ему. Значимым является и умение найти нишу на рынке для своего товара.
Представляя на рынке свой продукт, вы должны понимать, как мотивировать покупателя приобретать этот товар именно у вас. Если вы это знаете, то можете считать, что вы уже на полпути к успеху.
Когда я говорю о знании своего ресурса, я имею в виду, что вы должны понимать весь спектр товаров, которые вы можете производить, максимальные объемы вашего производства и возможности поставок своего товара на другие рынки. В своей практике я сталкивался с тем, что клиенты обнаруживали слишком большой уровень продаж, то есть больше, чем могут произвести. Вы должны продавать столько, сколько можете произвести. Многие компании просто не понимают своих ресурсов, а это является ключевым элементом для понимания потенциала своего бизнеса.
Компания должна каждые полгода оценивать свои преимущества, потенциал, слабые стороны и угрозы. Этот инструмент позволяет адекватно оценить свои ресурсы. Возможно, я заостряю внимание на всем известных фактах. Но, как показала практика, зачастую бизнесмены не делают то, о чем я говорил ранее, так как они слишком заняты рутинными ежедневными делами.
После того как вы изучите свои слабые и сильные стороны, конкурентные преимущества, вам необходимо разработать план действий, стратегии и продумать начало реализации проекта.
Я хочу рассказать вам один интересный пример из своей практики. В Парагвае нет своего леса, но в этой стране очень дешевая рабочая сила. Используя это преимущество, бизнесмены наладили производство молдинга и плинтуса в Парагвае. Они поставляли лес из соседней Бразилии, перерабатывали его, а затем экспортировали готовую продукцию по всему миру. Но в 2008 году произошел всемирный экономический кризис, который сильно повлиял на строительную отрасль. Темпы строительства во всем мире значительно снизились, и, соответственно, спрос на молдинг и плинтус также упал, так как основным потребителем этих товаров является строительная отрасль. Производители молдинга и плинтуса из Парагвая нашли решение этой проблемы. Они поняли, что оборудование, которое есть у них, позволяет производить не только эти товары, но и рамки для фото и картин, а также отделку для гробов. Своевременная оценка своих ресурсов позволила этой компании не разориться в годы кризиса.
Есть одно простое правило, которому должны следовать производители. Оно гласит: «Производи то, что ты можешь продать, а не продавай то, что ты можешь производить».
Максимилиан Федингер, эксперт по экспортной торговле
Обладает более чем 21-летним опытом в предоставлении тренинговых и консультационных услуг различным организациям, среди которых международные компании, правительства разных стран, государственные структуры.
Есть ли экспортная стратегия, которая работает для всех сфер бизнеса? Я должен сказать, нет. Нет единого рецепта для всех видов бизнеса. С точки зрения моего опыта как консультанта, а я работал во многих компаниях, которые производили текстиль, сельскохозяйственную технику и товары класса люкс, одна концепция может быть применима для всех, но в этом основная ошибка. Надо в таком случае иметь в виду, что никто не сможет дать вам никаких гарантий успеха. Единственное, что можно утверждать – используя какую-то единую стратегию, вы сможете избежать больших ошибок.
Так, например классические предметы роскоши имеют определенного рода ограничения в цене, которая не может идти вниз. Она должна расти только вверх.
Если у вас есть часы Rolex, и вы получаете информацию от компании о распродаже летней коллекции, и в рамках этой распродажи модель часов, которую вы купили три месяца назад, сегодня стоит на 50% дешевле, то что вы подумаете о Rolex? Да, то, что компания обманывает вас. И зачем тогда нужно покупать за такие деньги эти часы, когда они впоследствии снижают цены на них?
Когда вы работаете с предметами роскоши, с товарами класса люкс, вы можете предоставлять определенные дисконты, но делать распродажи не стоит. Если вы будете делать такие распродажи, ваши клиенты просто взбесятся. Цена часов Rolex из года в год меняется, но лишь в сторону ее увеличения. Производители люксовых марок часов за десять лет продажи одной и той же модели удваивают ее стоимость на 100%. По этой причине покупка люксовых часов является хорошей инвестицией в перспективе. Через 10 лет вы можете продать свои часы в 2 раза дороже, чем приобретали их, но при этом все 10 лет вы еще и наслаждались владением такими часами.
Надо помнить, что для товаров класса люкс качество имеет главное значение, так как они должны прослужить длительный срок.
Другим не менее крупным сектором является сельскохозяйственная техника. Это тоже товар длительного пользования. И как же вы будете продавать такие товары длительного пользования как сельскохозяйственная техника? Не через магазины, а через различные схемы инвестирования.
Такие товары нельзя продавать просто за наличные, вы должны предоставить финансирование своим покупателям. Например, компания Ford в 1990 и 2000 годах большую часть дохода получила от финансового сектора. Каким образом производителю автомобилей удалось заработать в области финансового сектора? В 1972 году у компании возникла проблема: машины перестали продаваться, так как был нефтяной кризис. Компания начала думать о том, как стимулировать рынок. В итоге было принято решение выдавать кредиты собственным клиентам. Так основной бизнес стал подпитываться за счет дополнительного.
Интересен еще один пример. За счет чего, по вашему мнению, McDonald’s получает большую часть своей прибыли? Вы не поверите. На недвижимости. Рестораны McDonald’s зачастую находятся в центрах больших городов, и здания, в которых они расположены, являются собственностью компании, которую они сдают своим франшизам.
Товары народного потребления – это также уникальный продукт. Когда вы занимаетесь продажей такого вида продуктов, вы не связываетесь с конечным потребителем напрямую. Вы связываетесь со своими потребителями по чрезвычайно развитой цепочке поставок. Каким образом вам увеличить продажи? Просто необходимо стимулировать спрос на свой продукт.
Лучшим примером компании, которая обладает мастерством стимулирования спроса на свой продукт, является Apple. Эта компания начала стимулировать спрос на продукцию, которой раньше попросту не существовало. Примерно 10 лет никто не просил: «Хочу iPod». Более того, вы даже не знали, что он вам нужен. Но уже сегодня мы не мыслим своего существования без гаджетов от Apple.
Достаточно просто удовлетворять спрос на какой-то товар, когда вы просто копируете кого-то, и в этом случае тоже можете быть успешным. Гораздо сложнее создать совершенно новый товар и стимулировать на него спрос.
