Фото: Руслан Пряников
Менее чем за год с момента запуска сервис Kwaaka заработал более чем в 500 точках по всему Казахстану, среди которых крупные рестораны, кафе, супермаркеты и аптеки. Теперь компания выходит на международный рынок. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz один из основателей стартапа Наби Муратбек рассказал о том, как возникла идея создания сервиса по интеграции онлайн-заказов из агрегаторов напрямую в кассовую систему заведений, сколько было привлечено инвестиций и над какими новыми инструментами компания работает сейчас. В феврале 2023 года стартап победил в Astana Hub Battle, который проходил во время форума Digital Almaty. За первое место компания получила 10 тысяч долларов.
- Наби, расскажите краткую историю своего стартапа. Как, когда и почему пришла идея его создать?
- До этого я занимался стартапом по найму линейного персонала – кассиров, операторов, администраторов, курьеров – в рестораны, кафе и сервисы доставки. У нас была проблема с текучестью кадров в общепите – кассиры приходили на работу и увольнялись через неделю. Это была наша боль, так как нам платили только если нанятый через нас сотрудник проработал больше двух недель.
Мы начали проводить exit-интервью с кассирами и операторами и узнали, почему они увольнялись. Многие из них говорили, что их ставят на кассу перебивать заказы с агрегаторов доставки еды. Они новенькие, а им сразу поручают такую рутинную и ответственную работу. Если они допускают ошибки, то их штрафуют – вычитают из зарплаты или не выплачивают бонусы, так как гость делает отмену. Кассиры сильно из-за этого страдали.
Оказалось, что это такая практика – агрегаторы доставки еды дают свои планшеты, и с каждого из них нужно перебивать заказы вручную. В Казахстане в среднем на один ресторан приходится 2-3 агрегатора. Когда в обед и вечером поступает огромное количество офлайн и онлайн-заказов, кассир начинает разрываться. Это глобальная проблема под названием «хаос планшетов», которая стала актуальной во время пандемии. В 2019-2020 годы на рынке интеграций начали появляться большие стартапы. Мы подумали, что это хорошая возможность.
- Когда был запущен ваш стартап?
- Мы начали его разработку в марте прошлого года. Своим днем рождения мы считаем 2 мая 2022 года, когда через нас поступил первый заказ.
- Как вы привлекали первых клиентов?
- Самыми первыми клиентами были FARШ и RUMI. Мы сами на них вышли и сказали, что хотим изучить эту проблему. FARШ выделил нам для тестирования одну точку в Abu Dhabi Plaza, за что мы им очень благодарны. Я даже поработал там оператором, который перебивает заказы. Дальше было сарафанное радио, а в июле 2022 года у нас уже был отдел продаж, который принялся за работу.
- Почему вы назвались Kwaaka?
- Это животное живет в Австралии, но оно произносится как квокка. Она считается самым счастливым животным – у квокки такое строение лица, что она всегда улыбается. Мы хотели сделать операторов, рестораторов – наших клиентов – счастливыми, поэтому назвали стартап так. Kwaaka – неправильное название этого животного, так слово читается в Австралии.
- Размер вашей текущей клиентской базы? Какую ее долю составляют клиенты из Q-commerce?
- К этому месяцу у нас подключено около 450-500 ресторанов. Из Q-commerce (quick commerce – быстрая коммерция с англ.) – 66 точек, это сеть аптек Садыхан (40 точек) и супермаркеты Small (26). Получается, у нас 50 партнеров в общепите и 2 в Q-commerce. Пока мы сконцентрировались на ресторанах, потому что этот рынок для нас более легок и понятен. В Q-commerce подключение клиента может занимать 2-3 месяца, а рестораны мы научились подсоединять в среднем меньше чем за неделю, от 4 до 7 дней. Бывали такие случаи, когда от начала переговоров до запуска проходило всего 2-3 дня. Сроки подключения зависят от сложности меню клиента.
- Вы говорили, что оперируете на казахстанском и азербайджанском рынках. В Instagram указан и регион MENA. На рынки каких стран вы планируете выйти в первую очередь?
- Мы присутствуем в 10 крупных городах Казахстана – везде, где есть Bahandi и Burger King. По зарубежному рынку мы планируем сконцентрироваться на определенном сегменте общепита – небольших ресторанных сетях.
В Азербайджане мы сейчас на стадии запуска. Будем работать с двумя большими брендами из сферы QSR (quick service restaurant), то есть фастфуда – подключим около 50 точек в Баку. Мы начали с ними переговоры в конце 2022 года. Думаем, запустимся уже в феврале этого года.
Мы также изучаем регион MENA (Middle East and Northern Africa – Ближний Восток и Северная Африка с англ.). В прошлом году мы договорились с крупной американской сетью Dunkin’ Donuts, что будем пилотироваться в 3 точках этой сети в Дубае. Цель пилота – показать, как наша интеграция работает с Talabat, местным агрегатором доставки еды. Регион MENA достаточно активно развивается – там более 142 тысяч ресторанов, которые работают на доставку. Этот регион также очень перспективный в плане доставки: выйти покушать – это жарко и далеко, а еще нужно выстоять огромные очереди.
Также нам интересна Восточная Европа, мы давно изучаем и этот рынок. Благодаря рекламе у нас есть заявки на подключение интеграции в Польше. Кроме того, мы смотрим в сторону средиземноморских стран – Греции, Мальты. Конечно же, рассматриваем регион Центральной Азии – Кыргызстан и Узбекистан. Нам интересна и Грузия. В принципе, есть достаточно много точек, куда можно масштабироваться.
- С какими сервисами доставки вы работаете в настоящее время? Kwaaka может работать с любым агрегатором?
- Сейчас мы активно работаем только с Glovo и Wolt. Это официальные интеграции, которые мы получили от их головных офисов в Барселоне и Хельсинки, соответственно. На стадии интеграции у нас Яндекс.Еда, Chocofood, Bolt food и еще несколько зарубежных агрегаторов. В принципе, мы можем работать с любым сервисом по доставке еды. Но это небыстрый процесс, и там несколько стадий переговоров. Процесс переговоров может занимать от нескольких месяцев до нескольких лет.
- Какой объем инвестиций первоначально был привлечен в проект?
- Изначально мы вложили 3-4 миллиона тенге. Это были самые базовые траты на протяжении 6 месяцев – аренда офиса, дизайн, ведение странички в Instagram, консультации по построению команды.
Первые инвестиции в 50 тысяч долларов мы привлекли в июне 2022 года от клуба бизнес-ангелов Shanyraq. До этого большая часть команды работала бесплатно. Многие трудились разработчиками, дизайнерами, project-менеджерами в крупных казахстанских компаниях. Часть своего времени они уделяли проекту (part-time). У нас была договоренность, что как только мы привлечем инвестиции, все перейдут на full-time (полный рабочий день – Ред.).
Сейчас мы в процессе закрытия раунда на 150-200 тысяч долларов. Это уже seed-раунд (посевной – Ред.). Можно сказать, что 150 тысяч долларов мы уже закрыли. По нашим расчетам, мы станем прибыльными в мае-июне 2023 года. Скорее всего, как это произойдет, мы поднимем следующий раунд.
- Каких результатов удалось добиться на сегодняшний день? Что уже сделано?
- Я считаю, что у нас достаточно хорошие результаты для стартапа, который работает меньше года. Мы сотрудничаем со многими крупными брендами во всех больших городах Казахстана, такими как Bahandi, Burger King, Black Star Burger, Small, Садыхан. Наши партнеры – это агрегаторы Glovo и Wolt, а также кассовые системы iiko и r-keeper.
К сегодняшнему дню мы обработали 600 тысяч заказов на сумму 2,5 млрд тенге. Можно сказать, что 7-10% всех заказов в Алматы проходят через нашу систему. В среднем у партнера 5% заказов принимаются с ошибками. Когда подключается интеграция, количество ошибок уменьшается в 6 раз и составляет около 0,83%. После интеграции заказы доставляются быстрее на 7-10 минут. Все эти показатели – наша большая гордость.
- Сколько человек в вашей команде на сегодняшний день?
- В нашей команде сейчас 25 человек, с учетом меня и Максата Кадырова, еще одного основателя Kwaaka. Мы очень гордимся нашей командой, которую нам удалось собрать. У нас сильные специалисты: разработчики (12 человек), команда продажников, состоящая из 4 человек, юрист, бухгалтер, SMM-специалист, а также группа по подключению и поддержке клиентов. В последней работает всего 4 человека – они ведут более 500 точек по всему Казахстану.
- От чего зависит стоимость интеграции? В вашем Instagram сказано, что стоимость составляет от 20 000 тенге за одну интеграцию с одним агрегатором.
- Да, цена начинается от 20 тысяч тенге. Это зависит от пакета. Клиент может собрать его под себя. Сейчас у нас более 15 инструментов: стоп-листы, обновление меню, аналитика, отчеты, рекомендации и так далее.
Мы считаем, что средняя окупаемость нашего сервиса для клиентов – 1-2 недели. Доходы увеличиваются за счет уменьшения ошибок в заказах, а также высвобождения сотрудников, которые перебивали заказы вручную, на другие позиции. Раньше многие партнеры отключали свои сервисные доставки в обед из-за наплыва гостей. С нами они могут не закрывать доставку в пиковое время, потому что больше не нужен человек, чтобы перебивать заказы вручную.
- На какую маржу/рентабельность вы рассчитываете?
- SaaS-продукты (software as a service – программное обеспечение как услуга с англ.) обычно имеют достаточно высокую маржинальность. А у нас именно такой продукт. В нашем случае маржа чистой прибыли за одну интеграцию составляет около 60%.
- Кого вы считаете своими основными конкурентами и в чем ваше преимущество?
- Аналоги нашей компании – Deliverect, которая оперирует более чем в 40 странах мира, преимущественно в Европе и Америке, Klikit, работающая в регионе Юго-Восточной Азии, а также UrbanPiper из Индии. Мировой рынок занят менее чем на 3%.
Наше преимущество, по крайней мере в Центральной Азии – в локализации. Мы местные ребята, нам проще договариваться и работать с партнерами – коммуникация идет легче из-за общей ментальности, культуры. Когда мы пришли на рынок, здесь был один интегратор с Украины – у них было достаточно крупных клиентов. Но потом эти бренды перешли к нам – по их словам, из-за более легкой и быстрой коммуникации. Это было связано с одним часовым поясом, а также локализацией – если нужно, мы можем приехать, обучить.
- С какими трудностями вам приходится сталкиваться в процессе работы сегодня и с какими вам еще придется столкнуться в будущем?
- Основная трудность – это получение новых интеграций от кассовых систем и агрегаторов. Нам всегда нужно учиться получать их быстрее. С кассовыми системами интегрироваться чуть легче, чем с агрегаторами доставки еды. Насчет будущих трудностей – получение тех же интеграций в новых странах и масштабирование.
- Какие сервисы вы планируете запустить в дальнейшем? Например, если у клиента есть своя собственная доставка?
- Из инструментов, которые мы сейчас запускаем – QR-меню. С помощью него можно не дожидаясь официанта сделать заказ и сразу же его оплатить. Таким образом, не нужно больше ждать официанта, чтобы заказать еду или оплатить счет. Этот инструмент сейчас работает в пилотном режиме у нескольких партнеров в Алматы.
Также мы идем в сторону оптимизации других каналов доставки. Например, через Whatsapp – чтобы заказы оттуда автоматом перенаправлялись на кассу. Это подойдет для заведений с собственной доставкой. Мы планируем запустить этот инструмент через пару месяцев.
Наша цель – чтобы заведения зарабатывали больше за счет digital-инструментов и онлайн-направления. Мы хотим стать мостом между офлайн и онлайн-каналами продаж для ресторанного бизнеса.
- Еще раз поздравляю с победой в Astana Hub Battle на Digital Almaty 2023! Как вы думаете, что именно помогло вам обойти конкурентов?
- Несколько членов жюри были знакомы с нашим продуктом – может быть, они уже видели наш трекшн (показатели прогресса стартапа – Ред.) и им было понятнее, о чем мы говорим. Еще одним фактором было то, что мы смогли донести боль наших клиентов, а это уже полдела. И дальше мы рассказали о наших результатах в цифрах – как мы решили эту проблему, насколько она на самом деле была глобальной. Когда мы рассказываем о нашем продукте, мы всегда стараемся делать это очень просто и понятно.
- Благоприятные ли условия в Казахстане и в целом в Центральной Азии для развития стартапов, по вашему мнению?
- Я думаю, более чем. У нас классно развивается культура правильного инвестирования. Мы сами с этим столкнулись. У нас есть с кем посоветоваться насчет того, как правильно построить стартап, привлечь деньги, масштабироваться. В целом есть понимание правильного построения команды для стартапа. Поэтому, я думаю, в Казахстане и Центральной Азии очень хорошие условия для развития. У нас, казахстанских стартапов, есть такая мечта – стать единорогом. Есть инфраструктура, идея, мечта. Нужна смелость – идти за рубеж, не бояться расти и масштабироваться.
У нас с Максатом работа разделилась следующим образом: он взял на себя бэк-часть, а я – фронт-офис. Поэтому, когда мы открывали азербайджанский рынок, я просто поехал туда на неделю и обошел там более 200 ресторанов. Я ежедневно выбирал новый квадрат на карте и просто заходил там в каждый ресторан. Изучал, смотрел, находил первых партнеров, ходил по офисам. Так мы преодолели страх перед масштабированием за границей. Меньше чем через две недели мы поехали в ОАЭ и точно так же обходили рестораны в Дубае.
С политической точки зрения мы, как страна, не токсичные, дружественные. Это тоже важный фактор, на самом деле. Чтобы привлекать иностранных инвесторов, нам нужно продолжать поддерживать репутацию на международной арене. Поэтому у нас есть все условия для роста. Осталось только развиваться дальше, бежать – остальное зависит уже от нас.
