Конкурент должен стать для вас другом

14.03.2012 • 13:33 1168

Конкурент должен стать для вас другом

Казахстанским бизнесменам необходимо задумываться о долгосрочных перспективах

Переговоры – весьма важная часть любого бизнеса, поэтому им посвящено великое множество исследований и разработок. С одной из самых передовых моделей ведения переговоров – Гарвардской – казахстанских бизнесменов познакомил бизнес-тренер и эксперт по переговорам Артур Мартиросян, находившийся в Алматы по приглашению Казахстанского Центра Медиации и Академии РФЦА.

C 1994 года г-н Мартиросян работает с Робертом Фишером, основателем вышеупомянутой модели. В качестве эксперта-«переговорщика» он регулярно сотрудничает с корпорациями из списка Forbes 500, в настоящее время разрабатывает совместный проект с бизнес-школой «Сколково».

В интервью «Капитал.kz» г-н Мартиросян, старший консультант CMPartners.org, рассказал об особенностях ведения переговоров на постсоветском пространстве и о том, каких правил следует придерживаться, чтобы достичь желаемого результата.

– Насколько переговоры, на Ваш взгляд, являются важной составляющей бизнеса? В чем их ценность для компаний?

– Я думаю, что без переговоров нет и бизнеса в целом. В английский язык слово переговоры «negotiation» пришло из латыни, где оно означало «сделка». То есть, если рассматривать бизнес как совершение сделок, то это и есть сплошное поле переговоров. Важность данного факта, пусть и с некоторым опозданием, стали понимать практически во всех бизнес-школах мира. К примеру, в Гарвардской бизнес-школе искусство вести переговоры является обязательным предметом при получении степени MBA.

Очень важно то, как ведутся переговоры. Часто из-за того, что переговоры не прошли на должном уровне, сделка либо срывается, либо положение дел оказывается для обеих сторон хуже, чем могло бы быть.
 
– Есть ли какие-то особенности ведения переговоров на постсоветском пространстве?

– Есть свои особенности, связанные с культурой той или иной страны. Культура влияет на то, как люди ведут переговоры, на то, как они выстраивают свои отношения, но общим является тот факт, что все постсоветское пространство с большим трудом выходит из краткосрочности взаимодействия. Многие бизнесмены рассматривают свои интересы, исходя из ситуации «здесь и теперь», не заглядывая в будущее. Конечно, если ты работаешь только на краткосрочные перспективы – любые средства ведения переговоров хороши. Но если есть ориентир на долгосрочные отношения, то переговоры следует вести по особой модели.

В своих деловых партнерах компании из стран СНГ видят только конкурентов. Тогда как на Западе уже давно появилась терминология «coopetition», которая означает и сотрудничество («cooperative»), и конкуренцию («competition»). В страны Запада пришло понимание, что и с конкурентами возможна «кооперация». Случаются ситуации, где общие интересы настоятельно требуют этого сотрудничества. К примеру, нам нужно вместе лоббировать какой-то закон или сделать более интересное предложение своим клиентам. Если компании чрезмерно конкурируют друг с другом, то они не могут выйти на уровень сотрудничества, а значит, упускают возможность заработать.

– Как Вы считаете, можно ли научиться успешно вести переговоры или это врожденный талант?

– Естественно, некоторые люди сразу рождаются с определенными талантами и способностями в отношении ведения переговоров. К примеру, они более общительны, социализированы, легко находят контакт с незнакомыми и т.д. Это все полезно и это все – очень важные факторы в переговорах. Однако есть определенная методология, которой можно научиться.

При этом важно грамотно оценить способности каждого. Есть люди – хорошие аналитики, но им сложно дается общение с другими людьми. Для них необходимо организовать подготовительный этап переговоров. А коммуникабельные люди сразу могут сесть за круглый стол.

– Какие качества являются ценными в переговорах?

– Во-первых, очень важно сохранять самообладание и сдержанность, во-вторых, уметь придерживаться четкой цели, которую изначально определили. Фридрих Ницше в работе «Странник и его тень» говорил, что «Забвение своих намерений – это самая обыкновенная из всех совершаемых глупостей». В переговорах мы это наблюдаем очень часто. Особенно, если противоположная сторона спровоцировала определенный конфликт, то переговорщики сразу теряют интерес друг к другу.

Кроме этого, необходимо уметь ставить себя на место другого. Может, мы чего-то не замечаем, может быть, у нас нет каких-либо данных, недостаточно собранной информации. Нужно идти на переговоры, принимая во внимание, что твои предположения могут оказаться неверными. Одновременно переговорщик должен уметь слушать и задавать правильные вопросы. И в переговорах важно уметь быстро распознать «игру», чтобы уметь оперативно на нее отреагировать.

– Существуют ли общепринятые правила бизнес-переговоров, которым Вы бы советовали придерживаться каждому?

– В центре любых переговоров лежит доверие, поэтому необходимо, чтобы и вы доверяли своим партнерам, и они, в свою очередь, могли доверять вам. Необходимо дорожить своей бизнес-репутацией. Как часто отмечает Уоррен Баффет: «Я создавал свою репутацию на протяжении 25 лет, но могу потерять ее за 5 минут». Его безупречная репутация позволяет ему совершать сделки в значительно сжатые сроки, так как партнеры доверяют ему. Он смог за два месяца провести сделку по слиянию, которая оценивается в $8 млрд. У других компаний на подобные сделки уходят годы, а это, безусловно, лишние траты.

Важно отметить, что я сейчас говорю не о спонтанном доверии всем и всегда, а о рабочем доверии. Например, вы сами для себя допускаете, что по данному проекту вы будете вести себя так, чтобы вам можно было доверять. И именно вы будете соблюдать все данные вами обязательства. Вот тогда в переговорах будет присутствовать определенная предсказуемость и надежность гарантий.

Одновременно с этим важно рефлектировать после переговоров. Нужно задумываться над тем, насколько результативно они прошли, все ли сделали зависящее от них стороны – участники переговоров. Должно быть так, чтобы вы всегда имели возможность вернуться за стол переговоров с данным партнером или партнерами, если сочтете, что можно что-то улучшить в результатах сделки.

Узнавайте больше об интересных событиях в Казахстане и за рубежом.
Подписывайтесь на нас в Яндекс Дзен

Заметили опечатку? Выделите ее мышью и нажмите сочетание клавиш Ctrl+Enter.

14.03.2012 • 13:33 1168

Поделиться
Конкурент должен стать для вас другом
  • Центр деловой информации Kapital.kz — информационное агентство, информирующее о событиях в экономике, бизнесе и финансах в Казахстане и за рубежом. При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции. Редакция Kapital.kz не всегда разделяет мнения авторов статей. При нарушении условий размещения материалов редакция делового портала имеет право на решение спорных моментов в законодательном порядке.

  • Яндекс.Метрика
    Система Orphus