Главная проблема для дизайнера – это нерешительный клиент. Он не может определиться, в каком стиле хочет отделку, задает кучу вопросов и меняет уже согласованный проект. Главная проблема клиента – найти «правильного» дизайнера, который выслушает, «поймет и простит» то, что ты не разбираешься в архитектурных терминах и предложит именно то, что ты хотел, но не мог описать словами. Сооснователь архитектурного бюро Black Stone Арман Барменбаев рассказал, как найти общий язык с заказчиком, привлечь иностранного клиента и почему молодо – не всегда зелено.
Идея для бизнеса
В этот бизнес я пришел не сразу. Сначала получил образование в Москве по специальности «Системы автоматизированного проектирования». Какое-то время работал по профессии. В Москве у меня была компания, которая занималась IT-разработками. Через какой-то период времени я решил отойти от этой отрасли и заняться чем-то другим, новым для себя. Я вернулся в Казахстан, где мы с моим другом детства Артемом Зигертом решили, что откроем совместный бизнес. Остановились на архитектурном бюро. Артем сейчас проживает в Лос-Анджелесе и руководит проектами оттуда. На момент, когда мы решили создать компанию, он уже был более-менее известен в дизайнерских кругах, так что начинать было немного легче. Для себя мы провели исследование рынка, которое показало, что архитектура и дизайн остаются наиболее свободными нишами на рынке и решили развиваться в этом направлении. Договор был такой: я буду управлять компанией, заниматься менеджментом, а Артем займется творческой частью, дизайном. Он как раз талант в этой части.
Не могу сказать, что начинать было сложно. Не то, что ниша была свободна, но было где развернуться. Бэкграунд Артема и мой опыт в управлении сыграли свою роль. Первоначальный капитал не превышал нескольких тысяч долларов. Да, это совсем не много, но для такого бизнеса, как этот, особенно если его рассматривать как стартап, вполне хватило. Часть средств ушла на регистрацию предприятия, покупку оборудования и аренду помещения для офиса. Сегодня в компании работает 27 человек. Каждый занят в своей области, своими проектами. Кто-то занимается привлечением клиентов, кто-то делает рендеры. Это так называемое прорисовывание картинок для будущих проектов. Смотря на них, клиент может увидеть, как примерно будет выглядеть проект в реализации.
Заморские клиенты
У нас несколько офисов: в Астане, есть филиал в Киеве, Москве и в двух городах США – Нью-Йорке и Лос-Анджелесе. То, что мы располагаемся в нескольких странах, позволяет привлекать новых клиентов, не стоять на месте, ориентируясь только на нужды казахстанского рынка. Выходить на иностранные рынка легче, чем кажется. Всему виной старое сарафанное радио. Ты завершаешь один проект, второй и о тебе начинают говорить. Клиенты видят то, что ты предлагаешь, и идут к тебе. Кроме того, большой вклад вносят строительные компании. Ты общаешься с ними, предлагаешь свои услуги, прикладываешь портфолио проектов. Изначально мы искали клиентов сами, сейчас над этим трудится целый отдел маркетинга. Но сарафанное радио остается в приоритете. Думаю, самое интересное, когда проекты разноплановые. Ты не занят только в дизайне апартаментов или только ресторанов, например. Сейчас у нас есть проекты, связанные не только с общественным, но и с жилым интерьером. Например, ресторан Astana Central или плавательный бассейн в Richard Meier Penthouse в Беверли-Хилс. Бывает и так, что клиент хочет только ванную комнату, как это было с Extell Penthouse Bathroom в Нью-Йорке.
Подготовка к процессу
Клиенты делятся на две части. Есть те, кто хочет сделать просто ремонт. Они не думают о том, какую сантехнику поставить, например. Есть и те, кто хочет видеть что-то особенное, хочет, чтобы мы нашли дизайнерские решения для его апартаментов или дома. Далее дизайнер прорисовывает картинку, будущий интерьер, все согласовывается, и мы приступаем к делу.
Есть клиенты, которые хотят просто ремонт без дизайнерских излишеств. Маржинальность у таких проектов небольшая – 8-10%, но бывает и выше. Здесь клиент сам решает, как будут выглядеть пока еще голые стены в его квартире. Есть и те, кто нацелен на дизайн. Конечно, такие проекты стоят дороже, но разница вот в чем. Дизайнеру дают помещение, клиент предварительно объясняет, что он хочет, а чего нет. Мы делаем замеры, где можно сломать, а где построить, рисуем проект, чтобы заказчик мог увидеть, что получит в итоге. Ремонт это более упрощенный вариант, а дизайнерский уже подстраивается под индивидуальные нужды клиентов
Конечно, чаще всего клиенты не рискуют настолько, что отдают нам все карты в руки, хотя это предпочтительней. Самый лучший заказчик – это, наверное, тот, который знает, чего хочет. У него есть ряд определенных вопросов к нам, и мы готовы на них ответить. Очень сложно бывает с теми, кто плохо себе представляет, что хочет получить в итоге. Такие клиенты обычно часто вмешиваются в процесс, когда он уже идет полным ходом, что-то меняют. Не думаю, что у нас были сильные промахи с клиентами. Ошибки, конечно, бывали, но чтобы назвать их крупными промахами – это вряд ли. Я бы сказал так: были клиенты, которые ставили оценку «отлично» за работу, но были и те, кто ставил «нормально».
Когда немного за 20
Как это обычно бывает, сложней всего заявить о себе на рынке, рассказать о себе. Трудней всего было найти первых клиентов. Игроков на рынке достаточно, поэтому было важно правильно показать себя, как специалистов. Это, пожалуй, главная и основная проблема не только для дизайнеров, но и для бизнесменов в принципе – поиск и привлечение клиентов. На момент, когда мы открыли компанию, мне было 24 года. Вначале приходилось сложно. Клиенты приходили, видели меня и думали: «Как этот парень сможет что-то сделать, он ведь совсем молодой». Потом мы показывали реализованные проекты, портфолио домов, ресторанов, которые обращались к нам, и вопрос возраста отходил на второй план. Я все больше замечаю, что молодых предпринимателей в Казахстане становится все больше. Молодость уже не является определяющим фактором неопытности в той или иной сфере.
Не творческий кризис
Клиенты стали больше экономить. Это можно заметить по тому, как падает конверсия по дорогим услугам и как растет по низким. Такая тенденция наблюдалась с середины прошлого года, когда начался конфликт между валютами. Хотя нашу компанию это сильно не затронуло. Наверное, потому что мы представлены как в сегменте традиционного ремонта, так и создания дизайнерского интерьера. Как росли, так и растем. Возможно, скорость чуть замедлилась. Думаю, тут дело вовсе не в экономике, а в том, как управлять компанией. Если вы работаете добросовестно и качественно, то вы всегда будете на высоте. Спрос на дизайнерские услуги остается, несмотря на то, что происходит вокруг. В среднем один дизайнер может одновременно заниматься пятью проектами. При хорошем раскладе пять проектов означает двигаться не спеша, но в хорошем темпе. В среднем пять проектов выливаются в 2-3 тысячи долларов. Но, оговорюсь, что эту сумму дизайнер получает не за месяц работы, а именно за проект, а проект, как правило, длится два, три и более месяцев. Компании, занятые в сфере дизайна и архитектуры, ориентированы на бизнес и премиум-класс и выше, то есть на состоятельных людей, которым некогда заниматься ремонтом. Я считаю, что прежде чем начинать работать с клиентами, надо неоднократно говорить, чтобы понять, что же на самом деле хочет клиент. В большинстве случаев играет роль психологическая сторона нашей работы. Чем больше узнаем клиента, тем больше понимаем, что нужно клиенту, а значит дальше будет проще. Чек на услуги дизайнера всегда выше среднего, поэтому клиенты таких компаний – это чаще всего состоятельные люди.
Свой человек
На рынке очень много участников, занятых в этой отрасли. Это даже больше не компании, а небольшие физические лица и ИП. В одном только Алматы зарегистрировано более двух тысяч предприятий, которые назвали себя дизайнерскими компаниями. Но, как это обычно бывает, тех, кто знает и делает свое дело хорошо, не более пятидесяти человек. Те, кто на слуху, у которых правильный сервис и услуги. В первую очередь советую встретиться с каждым, просмотреть портфолио. Оттуда вы поймете, ваш дизайнер или нет. Тут важнее всего просмотреть как можно больше работ и посмотреть уже законченные проекты. Это все вам поможет принять правильное решение.
