В ноябре прошлого года представительство Dell в Казахстане и Центральной Азии возглавил Нурлан Садыков, однако об этом стало известно только в конце марта 2014 года. Почему о его назначении стало известно только сейчас, как генеральный директор Dell в Казахстане и Центральной Азии будет работать на сужающемся рынке настольных ПК и как планирует наращивать долю, Нурлан Садыков рассказал в интервью деловому еженедельнику «Капитал.kz».
- Какие тренды, по вашему мнению, будут определять развитие IT-рынка в Казахстане в ближайшем будущем?
- IT-рынок растет опережающими темпами, по 15-20% в год. Я думаю, что в ближайшие два-три года этот тренд сохранится. Я бы выделил такие драйверы роста рынка, как мобильность, виртуализация, с небольшим опозданием здесь начинают активно развиваться облачные вычисления. Проникновение интернета растет, запуск 4Gпозволяет достигнуть высоких скоростей на смартфонах и планшетах, соответственно, объем данных растет тоже экспоненциально.
Еще один важный фактор для нашего IT-рынка – акцент правительства в развитии ИКТ и в предоставлении гражданам электронных сервисов. Это прежде всего такие программы, как электронное правительство, e-learning, электронная медицина и другие. Это долгосрочные драйверы и в перспективе 2-3 лет есть большой потенциал для роста IT-компаний в Казахстане.
- Какова сейчас структура казахстанского IT-рынка?
- Порядка 80% – это hardware, аппаратные средства и растущие опережающими темпами услуги IT-сервисов, аутсорсинга и IT-консалтинга, которые сейчас занимают 20% структуры рынка.
- Ваше назначение вступило в силу 7 ноября прошлого года. Почему о нем стало известно только сейчас?
- Это была моя инициатива. Мне необходимо было время, для того чтобы ознакомиться с текущим состоянием IT-отрасли, всем спектром решений, которые мы можем предоставлять. Местное представительство Dell отвечает не только за Казахстан, но и еще за 4 страны, поэтому мне нужно было встретиться с ключевыми партнерами и заказчиками в этих странах, чтобы владеть ситуацией и иметь свое видение развития на рынке.
- На какой объем продаж вам необходимо вывести компанию в Казахстане? Какие задачи вы считаете приоритетными в своей работе на этом посту?
- В первую очередь передо мной стоит задача увеличить нашу долю рынка. Донести до каждого конечного заказчика информацию обо всем спектре решений, которые мы можем предложить, и какой эффект заказчик сможет от этого достичь.
Раньше бренд Dell был известен как поставщик решений для конечного пользователя, это, конечно, компьютеры, ноутбуки, планшеты, all-in-one. И как поставщик серверных решений. Но мало кто знает, что сейчас Dellможет предоставить полный комплекс IT-решений под ключ как для крупных корпораций, так и для предприятий МСБ. Мы можем предложить системы хранения данных, можем реализовать проект любой сложности, включая виртуализацию, cloudcomputing, решения по доступу для любых мобильных устройств к корпоративным приложениям.
Вообще, представительство Dell работает здесь с 2005 года, за это время сделано немало: развита партнерская сеть, бренд Dell стал узнаваемым как в консьюмерском сегменте, так и в корпоративном. Наши продажи здесь росли даже в кризисные годы.
Сейчас мы поставили для себя высокую планку: в этом году относительно прошлого года планируем вырасти на 30%. Основными движущими факторами, драйверами роста будут работа с нашими партнерами, улучшение их экспертизы, прямая работа с конечными ключевыми заказчиками и информирование об инновациях и решениях Dell.
Еще один вектор, который мы намерены развивать, – это программные продукты DellSoftware. Мы предлагаем порядка 200 таких продуктов, около 20 из них широко известны. Это приложения по безопасности, по миграции программного обеспечения, по облегчению управления сетью, по общему управлению сетью. Все они входят в комплексные решения под ключ.
- Раньше основной фокус компании был направлен на корпоративный сегмент. Вы продолжите эту линию?
- У нас два основных направления бизнеса – консьюмерское и корпоративное, оба этих вектора для нас важны, в каждом из них своя методика работы. Но все-таки фокусным направлением для нас остается корпоративный сегмент. Здесь мы видим возможность добиться опережающего роста. Это связано с тем, что IT-рынок растет в Казахстане опережающими темпами, в среднем на 15-20%, мы же хотим расти быстрее рынка. Я не вижу для этого никаких преград, нам есть куда развиваться. Это пока greenfield, нынешнее состояние нашего бизнеса здесь можно сравнить со стартапом по сравнению с глобальной долей Dell по миру. Мы можем предоставлять решения под ключ, можем закрыть все текущие IT-потребности заказчика, которые в будущем могут быть масштабированы, то есть эти инвестиции не пропадут.
На сегодняшний день, по данным IDC, мы занимаем 5,4% рынка ПК, ноутбуков, лэптопов и ультрабуков. Конечно, мы хотим увеличить долю присутствия на этом рынке и расширить доступность наших продуктов для конечного заказчика. Немногие пользователи, к примеру, знают о наличии в линейке Dell пылевлагозащищенных ноутбуков для работы в агрессивных средах, есть уникальные мобильные графические станции для частных и корпоративных пользователей, есть новая линейка планшетов Dell Venue Pro, которые могут легко трансформироваться в ультрабук. Если эти продукты будут легко доступны здесь, если заказчик будет знать о конкурентных преимуществах и технических характеристиках каждого из них, то наша доля рынка вырастет автоматически.
- Насколько высоко вы оцениваете профессиональную экспертизу локальных партнеров компании?
- На данный момент у нас два прямых сертифицированных партнера – компании ALSIи Comel. Они имеют весь набор специализаций и право продавать полный спектр наших решений и сервисов, включая СХД. Уровень экспертизы этих партнеров я оцениваю как очень высокий, потому что они полностью соответствуют стандартам Dell и могут предоставлять уровень сервиса в соответствии со стандартами Dell и общемировыми признанными стандартами.
Кроме этого, у нас есть порядка 200 активных партнеров второго уровня. Для нас важно развивать экспертизу и этих партнеров, чтобы они могли предлагать клиентам, представителям МСБ и государственным организациям наши решения и могли рассказать о наших преимуществах. Это основной вектор нашего развития – развитие экспертизы партнеров. Для них мы организуем бесплатные онлайн-тренинги, обучающие специализированные семинары.
- А вы можете влиять на ценовую политику партнеров?
- Мы находимся в рыночной среде, в конкурентном поле. В условиях конкуренции маржа партнера жестко контролируется и ни один из наших партнеров не может завысить цены в разы.
В случаях, когда речь идет о значимых для нас проектах, когда мы сами непосредственно работаем с заказчиками, принимаем участие в разработке решения, мы стараемся совместно с партнерами регулировать цену, чтобы она не была завышенной. Во всех заметных для нас крупных проектах мы стараемся контролировать цены, чтобы наш заказчик был удовлетворен соотношением цены и качества.
- Год назад в Казахстане был открыт DellBrandedServices. Насколько эффективно сервисная служба работала этот год?
- Да, мы открыли DellBrandedServices в марте 2013 года в двух городах Казахстана – Алматы и Астане. В ближайшее время планируем расширять покрытие этим сервисом, совсем скоро запустим его в Атырау и еще в нескольких городах, на востоке и на юге Казахстана.
Наша сервисная команда постоянно ведет мониторинг сервиса обслуживания клиентов, и он соответствует общемировому уровню. Для корпоративных клиентов доступна замена запчастей, работа службы технической поддержки в режиме 24/7. Вообще, в Dell есть несколько уровней сервиса, предоставляемого заказчикам. В самое ближайшее время мы запустим в Казахстане высший уровень сервиса – ProSupportPlus. Это проактивный сервис, когда компания Dellсама следит за техническим состоянием сети клиента, ведет постоянный мониторинг, присылает отчеты по сервисным случаям и дает рекомендации по оптимизации сети клиента, если замечено какое-то несоответствие или перегрузка в определенных узлах, возможно предоставление выделенного технического специалиста. Это такое VIP-обслуживание, но по приемлемым ценам, то есть всего на 20-30% дороже стандартного сервиса ProSupport. Для критических задач клиента это будет выгодно, потому что время простоя существенно сократится и, соответственно, Dell, проактивно отслеживая всю инфраструктуру заказчика, снижает вероятность сервисного случая практически до нуля. Ведь если посмотреть цепочку от обращения IT-администратора, выявления проблемы, выяснения причин этой проблемы, подключения к решению проблемы специалиста технической поддержки до замены запчастей проходит большой промежуток времени. В данном случае эта цепочка значительно сокращается и Dellсамостоятельно информирует о проблеме и решает ее или проводит упреждающую оптимизацию сети и после этого в виде отчета сообщает заказчику, что такая проблема могла возникнуть. Для критических приложений это очень важно.
- Сначала возможность быстро получить техническую поддержку, соответствующую международным стандартам, была только у корпоративных пользователей. Есть ли сейчас такие возможности у частных пользователей?
- Для частных пользователей есть авторизованные сервис-центры партнеров, которых по 2-3 в любом крупном городе. Они доступны для частных пользователей и их всегда можно найти на сайте.
- Могли бы вы озвучить объем инвестиций, направленных на развитие сервисной поддержки в этом году?
- В этом году объем инвестиций будет больше, чем в прошлом. Могу подтвердить, что объем инвестиций в расширение сервисного покрытия будет ассигнован в должном размере для обеспечения высокого стандарта сервиса Dell, также скажу, что объем инвестиций будет увеличен пропорционально количеству новых точек DellBrandedServices.
- Какова сейчас доля компании на казахстанском рынке серверов? Насколько вы планируете ее нарастить?
- На рынке Казахстана наша доля составляет чуть больше 10%. Наше видение – не продавать серверы просто как «железо», чтобы перекрыть временные потребности заказчика, а продавать комплексные решения под ключ. Главное определить – в чем заключаются основные потребности заказчика: либо это виртуализация, либо создание своего частного облака, либо обеспечение безопасности. В таких комплексных решениях по всей линейке предлагаемых решений, полагаю, что мы вырастем на 30-40% в год.
- На какой сегмент бизнеса рассчитаны эти комплексные решения?
- У нас есть решения как для крупного и среднего, так и для малого бизнеса. Эти системы можно собрать как конструктор, и, как я говорил, они легко масштабируемы по мере роста бизнеса. У нас есть уникальное решение для небольших и средних компаний, когда в одном форм-факторе содержится сервер, система хранения данных и встроенный коммутатор PowerEdgeVRTX. Это уникальное решение, доступное по цене. При его использовании не требуется отдельная серверная комната, не требуется дополнительного охлаждения.
Есть новая линейка серверов для крупного бизнеса – линейка серверов PowerEdge 920, на которых предприятия могут ставить критические приложения, такие как ERP, CRM, системы электронной коммерции и т.д.
Это же касается и наших систем хранения данных – есть решения для крупных и мелких предприятий, здесь спектр очень широкий. Вообще, доля продаж СХД в общем портфеле порядка 15%. В мире доля Dell по системам хранения данных составляет 11,5%.
- Какова доля Dell в корпоративном и консьюмерском сегментах настольных ПК? Учитывая тенденцию к сужению этого рынка, что намерены предпринять в компании для удержания позиций?
- Глобально по итогам 2013 года рынок настольных ПК снизился на 10%, но в Казахстане, по моим данным, этот рынок растет. Я не ожидаю здесь какого-то провала, мы продолжим инвестировать в это направление, возможно, даже с большими усилиями.
В общем портфеле продаж Dellнастольные ПК, ноутбуки и планшеты– оборудование для конечного пользователя – составили чуть больше трети, 35%.
- То есть у вас ПК, ноутбуки и планшеты объединены в одну группу?
- В отчетности – да. Но могу сказать, что в общем соотношении рынок ПК останется на том же уровне, больший рост покажут мобильные девайсы – планшеты, ноутбуки и ультрабуки.
- Насколько хорошо продаются ультрабуки Dell? Разделяете ли вы точку зрения, что ультрабуки – недолговечный форм-фактор и скоро будут вытеснены планшетами?
- Недавно Dell анонсировала новый продукт – планшет, который легко трансформируется в ультрабук. Я думаю, вот такие устройства займут свою нишу, ведь не всем удобно, к примеру, пользоваться тачскрином на планшетах при работе в офисных приложениях.
Вообще, ультрабуки становятся все легче, тоньше, производительнее, поэтому, я полагаю, они еще долго будут жить на рынке.
- На пресс-конференции в 2012 году представители Dell заявляли, что к концу 2013 финансового года компания намерена занять на казахстанском рынке ноутбуков долю в 9%, а к 2014 году – 12%. Удалось ли достичь этих показателей?
- К сожалению, нет, и сейчас мы активно работаем для достижения этих цифр и увеличения доли рынка в Казахстане, в том числе и на рынке ноутбуков.
- Когда на казахстанском рынке появятся ваши планшеты Venue 8 Pro и Venue 11 Pro?
- Для корпоративного клиента мы осуществили один заказ, порядка 800 штук уже поставлено. В ближайшее время они появятся на складах дистрибьюторов, через месяц они будут доступны в продаже.
Это планшеты корпоративного плана с предустановленной операционной системой Windows8.1. Рассчитаны они на средний ценовой сегмент, ориентировочная цена на нашем рынке в зависимости от комплектации составит $600-700, конечная цена определяется дистрибьютором.
На сегодня доля продаж планшетов в общем портфеле оборудования для конечного пользователя небольшая, но благодаря выходу новых конкурентных продуктов мы планируем увеличить ее.
