В бизнесе есть только два пути решения конфликта – переговоры или суд. Если вы идете в суд, представьте, сколько времени и денег вы потратите. На решение могут уйти годы. Второй путь – поговорить и попытаться найти компромисс – может быть гораздо более коротким по времени и менее затратным. Более подробно о том, как вести успешные переговоры в бизнесе в интервью «Капитал.kz» рассказал профессор бизнес-школы Сколково, основатель и президент компании Nest Consulting Моти Кристал.
– На ваш взгляд, можно ли научиться успешно вести переговоры, или это врожденный талант?
– Нужно быть женщиной, чтобы хорошо вести переговоры. Шутка. Хорошо, если вы мужчина, то вам нужно научиться думать по-женски. Она видит более полную картину: не только отстаивает интересы и высказывает точку зрения, но и видит, как собеседник реагирует на слова и движения. Она располагает к себе – различными способами, но располагает.
– Какие качества наиболее ценны при переговорах?
– Недавно было проведено исследование – опросили 6000 американских менеджеров с целью выяснить три самых важных качества для переговоров. Результаты, считаю, могут быть экстраполированы глобально.
Во-первых, хороший переговорщик должен идти на контакт. Во-вторых, он должен преследовать свои интересы. В-третьих, он должен быть гибким.
– Чем, по вашей оценке, отличаются модели переговоров в России, Китае и США?
– Есть универсальные черты, свойственные всем людям. Даже у самого уверенного казахского бизнесмена и самого агрессивного русского есть те же самые чувства. Все нуждаются в оценке, и у всех есть основные психологические потребности, которые должны быть удовлетворены. Таким образом, в любой ситуации вы можете общаться с людьми на личном уровне.
Однако очень часто коммуникация на этом уровне покрыта «толстым слоем» культурных особенностей человека. Например, в японской культуре собеседник не говорит «нет». В израильской культуре не позволяют собеседнику закончить предложение. На первый взгляд это можно воспринять как грубость, но фактически это означает, что вы активно вовлечены в беседу.
Так, когда мы говорим о взаимодействии, культура переговоров является крайне важным элементом. Очень часто культурные различия становятся блоком, потому что люди не знают о различиях культурных норм. И когда люди не знают об этом, определенное поведение другой стороны может интерпретироваться как оскорбительное или отрицательное. Хотя фактически все может быть абсолютно наоборот. И вы можете преодолеть такие проблемы во время обучения.
– Есть ли какие-то особенности ведения переговоров на постсоветском пространстве?
– На постсоветском пространстве основным аргументом в переговорах остается сила. От этого пока не удается избавиться.
– Расскажите о приемах ведения успешных переговоров.
– Когда вы готовитесь к переговорам, не поленитесь составить матрицу интересов. То есть вам нужно расписать в таблице то, что вы хотите получить от переговоров, что хочет получить ваш оппонент, какие у него и у вас приоритеты, а от чего при неблагоприятном развитии событий можно отказаться. Это позволит вам грамотно расставить приоритеты и не путаться.
– Как провести переговоры, которые удовлетворяют обе стороны?
– Я выделяю семь практических советов для эффективного ведения переговоров. Во-первых, соберите информацию. Во-вторых, составьте карту заинтересованных лиц. В-третьих, рассчитайте время. В-четвертых, задумайтесь об интересах сторон. В-пятых, придумайте стратегию. В-шестых, поймите, как вы будете реагировать на изменение ситуации. В-седьмых, постарайтесь сблизиться с оппонентом, узнать его желания, узнать его личность.
– Существуют ли общепринятые правила бизнес-переговоров, которым вы бы советовали следовать каждому?
– Самое главное – в переговорах нужно быть последовательным, следовать четко выбранной стратегии. Но при этом необходимо быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации, успевать различать казалось бы незначительные нюансы, которые на деле оказываются самыми важными. Также важно быть терпеливым и иметь устойчивую психику – без этого в бизнес-переговорах успеха не добиться.
