Открывая бизнес, надо выбрать один из двух путей: создать свой бренд, продвигать его, нарабатывать клиентскую базу или стать частью уже существующего проекта с хорошей репутацией, купив франшизу. Второй вариант в самом начале своего пути выбрали супруги Даурен Макенов и Айгерим Нургалиева. Сначала они приобрели британскую франшизу салонов красоты Toni&Guy и семь лет успешно работали по ней в Нур-Султане. Затем бизнесмены стали франчайзи российской сети «Персона», параллельно в 2015 году открыв собственную Академию красоты и управляющую компанию ADEMI Partners. Три года назад в ней был также создан собственный бренд SuperMe, который разросся до сети в пять точек. Корреспондент центра деловой информации Kapital.kz побеседовал с бизнесменами, чтобы узнать, какие преимущества дает франшиза и кому, в целом, стоит о ней задуматься.
- Расскажите, пожалуйста, почему вы выбрали именно индустрию красоты?
Айгерим: В 2007 году мы обучались в Великобритании по программе «Болашак». Как студенты с ограниченным бюджетом, собирали купоны, чтобы попасть в Toni&Guy в студенческие дни – и уже тогда заметили огромную разницу между британскими и казахстанскими парикмахерскими. Было интересно, почему у нас такого нет – в концепции ведь нет ничего особенного. Перенять этот опыт и заработать на нем вполне возможно. В Казахстане по сравнению с соседними странами достаточно дешевая рабочая сила, и мне хотелось, чтобы наши ребята, владельцы салонов или мастера, тоже могли зарабатывать. В своих салонах мы позиционируем красоту не как luxury-удовольствие, а как доступную, мобильную, современную услугу. В 2013 году я, уже поработав в нацкомпании, сидела в декрете с первым ребенком и понимала, что хочу свой бизнес – так началось сотрудничество с Toni&Guy. У нас не было компетенций для ведения бизнеса, поэтому показалось правильным купить франшизу с готовой бизнес-моделью.
На фото: Айгерим Нургалиева
- Сколько денег вы вложили в покупку франшизы?
А.: Всего на создание салона Toni&Guy потребовалось $60 000, из которых $30 000– заемные. Франшиза стоила $12 000, ежемесячные роялти составляли £300. Более $12 000 стоило бучение наших мастеров в Лондоне – такое требование также прописали в договоре франшизы вместе с закупкой недешевых оборудования и материалов – шампуней, полотенец и прочего – таких же, как в британских салонах.
- С какими трудностями вы столкнулись при работе с франшизой Toni&Guy?
А: На деле оказалось, что этот бренд не локализован для Казахстана – стрижки стоят £65, это около 30 000 тенге. У нас люди за эту сумму не пойдут стричься. Мы платили роялти в фунтах – а за время работы случилось несколько девальваций, фунт вырос почти в 2,5 раза, и бизнес оказался нерентабельным, учитывая, что мы брали кредит с помощью фонда «Даму» и Сбербанка. Однако бренд Toni&Guy нам и очень многое дал: мы приобрели запатентованные техники стрижек, которые занесены в книгу рекордов Гиннесса как самые сложные в мире. У нас их можно было сделать за 10 000, за эту цену пришлось биться с англичанами. Мы несколько раз были на грани банкротства, но девальвации при необходимости платить роялти и закупать продукцию нас окончательно подкосили, хотя у нас был легкий старт, и наш бизнес окупился где-то на третий год. Спустя время Toni&Guy стало неинтересно с нами работать из-за роста фунта, и в 2018 году мы купили российскую франшизу салонов красоты Игоря Стоянова «Персона» и пользовались ею 2-3 года. За это время мы поняли, как все работает, и решили что-то создать сами.
- Как вы, в целом, оцениваете опыт работы с франшизой Toni&Guy?
А.: Положительно. Только в Нур-Султане работает больше 2 000 салонов красоты – это самая конкурентная среда в сфере услуг. Салонов больше чем аптек, СТО, медцентров, цветочных ларьков, школ, но у всех одна боль – нет нормальных мастеров, достойной оплаты. Государство не помогает, хотя у нас работают матери-одиночки, у которых дети и ипотеки. Мы хотели трансформировать этот рынок для мастеров. Кроме того, в Казахстане не было сетевых брендовых салонов, а мы создали доступный для молодежи продукт.
- Назовите, пожалуйста, основные минусы при работе с франшизой.
А.: В первую очередь – ограничение в свободе действий. За тебя уже придумали, что работает, а что нет. К примеру, при продаже моей франшизы я говорю: «Вы покупаете мой девятилетний опыт работы. Я сэкономлю ваши деньги и подскажу, как и с кем работать стоит, а с кем нет». Наши вполне адекватные правила нацелены на безопасность, их несоблюдение карается штрафом, а эти стандарты не всем близки. Кроме того, при работе с иностранным брендом возможны валютные риски. На рынке много мошенников, плюс это все-таки работа с людьми – а значит – высокая волатильность персонала.
- Какой основной риск при работе с франшизами?
Даурен: Если даже по договору вам пообещали, что менеджер станет курировать ваш бизнес на протяжении всего срока работы, то зарубежная франшиза, скорее всего, предложит вам мануал и канал на YouTube – сидите и изучайте. Они предполагают, что человек станет заниматься самообразованием – за руку вас водить никто не будет, только за отдельную плату. Мы это проходили. Например, по британской франшизе все рекламные материалы, буклеты, визитки были на английском языке с европеоидными лицами. Мы говорим: «Ребята, нам нужна локализация». А они отвечают: «Какие проблемы – берите и переделывайте».
Получается, что гипотетически удобнее купить казахстанскую франшизу – все вопросы можно как минимум решить в рамках нашего законодательства, в то время как с иностранной франшизой придется ехать в английский суд при стоимости судебного разбирательства порядка £75 000.
Но казахстанского продукта достойного уровня нет. Мы эту нишу и начали заполнять. У нас в SuperMe персональный подход – в конце каждого месяца мы садимся с каждым из четырех партнеров и обсуждаем ход работы. Мы ближе, контактнее, дешевле и хорошо знаем местный рынок. Думаю, что руководство Toni&Guy даже на карте мира не сможет найти Нур-Султан. Такова особенность крупных франшиз – они берут большой паушальный взнос, а после им все равно, что будет с тобой дальше.
На фото: Даурен Макенов
- Как пришла идея создать собственный бренд SuperMe?
Д.: Мы патриоты, нам обидно видеть на рынке сплошь международные бренды. Поработав с Toni&Guy и «Персоной», мы объединили их опыт и в 2018 году запатентовали торговый знак SuperMe. В наших планах раскрутить этот бренд в Казахстане, а потом экспортировать и стать первой казахстанской сетью на зарубежном рынке. В основе лежала идея создания доступных парикмахерских услуг с чеком 3 000 -5 000 тенге. Первую франшизу мы продали 1 февраля 2019 года – после года тестов. В 2020 году мы поверили в свои силы и продали еще пять франшиз. По окупаемости мы уже вышли на операционную прибыль, и каждая новая точка будет увеличивать наши обороты.
А.: Мы позиционируем SuperMe как международную сеть салонов красоты, у нас работают люди из разных стран. Это первый салон в Казахстане, где есть свой колл-центр и маркетинговое агентство, так как мы изначально работаем как большая структура. Наши клиенты выбирают в том числе и комфорт: у нас есть собственная CRM-система, рассылающая онлайн-уведомления, клиент может контролировать свою запись, переносить ее, получать бонусы за каждое посещение. Каждый мастер два месяца обучается в нашей Академии, прежде чем выйти к клиенту. У нас полный цикл услуг – от косметологии до парикмахерских – которые можно получить в четыре или даже шесть рук. Также у нас на дистрибуции пять эксклюзивных международных брендов.
- На каких условиях вы продаете свою франшизу?
Д.: Мы предлагаем франшизы на стандартные и экспресс-салоны SuperMe с паушальным взносом 4 млн и 2 млн тенге соответственно. В экспрессе работает 2-3 парикмахера, а в стандартном SuperMe – пять парикмахеров, два-три нейл-специалиста и два косметолога. В экспрессе среднемесячный доход составляет 2-3 млн тенге, тогда как стандартные салоны могут зарабатывать от 3-7 млн. Ежемесячные роялти у нас составляют 15% от выручки.
- Что входит в ваши расходы?
Д.: В месяц на все пять точек уходит около 2 млн тенге. Расходы на рекламу полностью несет наша управляющая компания: нанять крутого SMM-щика для салона стоит 300 000 тенге, хорошего бухгалтера – 250 000 тенге, аренда фотографа – 100 000 тенге в месяц, видеографа – 300 000 тенге в месяц, таргетолога – 100 000 тенге в месяц. Итого получается свыше 1 млн тенге, которые должен потратить один салон. Это дорого, учитывая, что столичные салоны красоты в среднем зарабатывают порядка 3 млн. тенге. Мы предлагаем оплачивать эти услуги за счет управляющей компании, за что салонам предлагается отдать 15% от выручки в рамках роялти. Понятно, что мы крайне заинтересованы в том, чтобы эти салоны зарабатывали больше, потому что мы в одной лодке.
- Каковы особенности договоров при продаже франшизы?
Д.: Договор заключается на пять лет, и человек, который с нами работает, получает преимущественное право о продлении договора. Основные причины расторжения договора – это жульничество, мошенничество, сокрытие доходов. Также мы оцениваем уровень удовлетворенности клиента: если в салоне в течение месяца свыше десяти жалоб, мы сначала выставляем ему предупреждение, а на второй раз штрафуем. Если ошибки не исправляются – мы расторгаем договор. Также причиной расторжения договора может послужить запятнанная репутация, если франчайзи, допустим, уволил сотрудника и не заплатил ему денег, а мастер начал писать жалобы в соцсетях. Бренд SuperMe старается избегать репутационных рисков.
- Какие у вас критерии при отборе франчайзи (покупателя франшизы - Ред.)?
Д.: За прошедшие полгода мы встретились с 60 кандидатами и ни одного не одобрили, потому что это партнерская бизнес-модель, а к нам приходят и просят взять деньги и заняться чужим салоном. А суть в том, что мы отвечаем только за маркетинг, продажи и новых клиентов, а управлением на месте должен заниматься непосредственно франчайзи. Поэтому у нас тщательный подход к подбору партнера, чтобы он потом не обанкротился: важны опыт человека в сфере бизнеса и желание работать с нами. Больше всего мы смотрим на человека – его честность, порядочность, работоспособность. Потому что бизнес не делается с бизнесом, бизнес делается между людьми, и очень важно, чтобы человек был добропорядочным, честным, справедливым, адекватным.
На рынке много франшиз с паушальным взносом $20-30 000 – они зарабатывают на вас в момент продажи «входного билета». Хотя роялти низкие – 5-7%, и им все равно, обанкротитесь вы или нет. У нас же входной билет дешевый, но мы зарабатываем на роялти. Наша стратегия – работать с партнерами долго.
- Как вы планируете в дальнейшем масштабироваться?
Д: В планах открыть в Нур-Султане 20 точек, по всему Казахстану – 60. Параллельно хотим поехать в Дубай и открываться там – нас привлекает валютная выручка. Судите сами: женская стрижка в Казахстане стоит около 10 000 тенге, в Дубае – 50 000 тенге. Один дубайский салон будет приносить прибыль как пять местных, причем поток клиентов уже, закупа меньше, а доход выше. Колл-центр с арабоговорящими, англоговорящими и русскоговорящими менеджерами будет находиться в Казахстане, как и маркетологи, и рекламщики. Мастеров обучим в SuperMe Academy, затем отправим в Дубай. В трехлетней перспективе мы планируем открыть там сразу несколько точек и уже нашли для этого потенциальных партнеров из Москвы. Что примечательно, выходцы и мастера из СНГ в ОАЭ на вес золота.
Также мы откроем SuperMe в Катаре, Абу-Даби, Малайзии, Сингапуре. Изучив рынок, мы поняли, что уровень потребления бьюти-услуг в странах Ближнего Востока очень высокий, и люди расстаются там с деньгами легко. Даже покрытые арабские женщины очень много денег тратят на салонные процедуры – это сотни тысяч долларов в год, в то время как в Европе индустрия салонов красоты идет на спад, все более популярен домашний уход.
- Советуете ли вы казахстанцам работать по франшизе?
Д.: Если у вас нет абсолютно никакого опыта работы в индустрии – я однозначно рекомендую начинать с франшизы. Допустим, вы хотите открыть химчистки или кофейни. Представьте, сколько времени вам нужно хотя бы для понимания калькуляции? То ли дело франшиза, где все бизнес-процессы уже прописаны, просто покупаешь и работаешь.
Многие владельцы франшиз кичатся тем, сколько у них точек открыто, но никто не рассказывает, сколько было закрыто – а это самый важный показатель, обратите на него внимание. Пообщайтесь с несколькими действующими франчайзи – они честно расскажут, как им работается. Например, потенциальных покупателей франшизы мы всегда отправляем пообщаться к нашим франчайзи, чтобы люди видели реальную картину, а не сплошные золотые горы.
