Сотовый оператор Kcell первым на рынке Казахстана запустил продажу контрактных телефонов. В текущем году заработал и онлайн-магазин с полным циклом оформления контрактных мобильных устройств. По словам руководителя стратегического развития и поддержки каналов продаж АО «Кселл» Кирилла Ивашева, это дало существенный прирост в реализации. Насколько сегодня покупатели онлайн-магазинов Kcell искушены в своих желаниях и как компания использует инсайты от клиентов, эксперты из Kcell рассказали корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz.
- Кирилл, сам формат продажи мобильных устройств по контракту в магазинах Kcell подразумевает прежде всего выгоду и удобство. Иначе просто не было бы смысла запускать этот сервис. Вы придерживаетесь данного принципа?
- Да, принцип максимальной оптимизации расходов покупателей и повышения их комфорта при приобретении мобильных устройств через наши онлайн- и офлайн-магазины является ключевым. Формат продажи смартфона с контрактом предполагает связку инструмента с сервисом компании. Во-первых, это удобно – клиент ежемесячно делает единый платеж за связь и за смартфон, и нет необходимости в отдельных платежах банку и оператору. Во-вторых, контракт заметно выгоднее, чем стандартное приобретение: на многие модели мы предоставляем эксклюзивные пакетные предложения.
- Расскажите подробнее, что означает единый платеж и за телефон, и за связь? И в чем заключается выгода?
- Начнем с калькуляции. Телефон Samsung Galaxy A51, который предлагается на крупнейшем маркетплейсе в Казахстане, вы можете приобрести в магазинах Kcell по идентичной цене – 119 990 тенге. При этом в наших магазинах в эту сумму будет включена и услуга сотовой связи Kcell – актуальный тариф «Жана», ежемесячная стоимость которого составляет 2590 тенге (12 Гб интернета, 100 бесплатных минут на звонки других операторов и безлимит на звонки внутри сети). То есть, если вы приобретаете телефон в рассрочку на год за 119 990 тенге, то экономите около 30 000 тенге на абонентской плате - около 25%. Таким образом, покупатель ежемесячно погашает рассрочку, а тариф получает как бонус.
К тому же при покупке телефона настройку, перенос всех данных и другие манипуляции с устройством менеджеры магазинов проведут совершенно бесплатно. Для наших покупателей это важная и приятная услуга. В некоторых других точках такие услуги предоставляют за цену, которая достигает 50% от стоимости самого устройства.
Но главное в нашей концепции контрактных телефонов, как я уже сказал, это единый платеж за все. Покупатель пополняет баланс номера, и ежемесячно деньги списываются. Данный платеж уходит как на оплату рассрочки, так и в счет за услуги сотовой связи. Удобство также заключается в оперативном информировании наших покупателей посредством личных сообщений о предлагаемых нами акциях.
- Заманчиво. Подозреваю, что данное предложение для покупателей телефонов по контракту привлекает немалое количество клиентов?
- Kcell сфокусирован на предоставлении качественного сервиса. За шесть лет практики продажи мобильных устройств через контрактную систему выросли в два раза в количественном выражении, а в денежном – в пять раз Даже если смотреть на данные только за два последних года, то в прошлом году прирост составлял 5 млрд тенге, а в текущем вырос до 11 млрд тенге.
Более того, ежегодно у нас растет количество повторных контрактных продаж. Покупатели возвращаются за новым телефоном. Наш сервис позволяет выбрать производителя, модель, срок контракта и размер предоплаты. В планах у нас расширение линейки телефонов и аксессуаров к ним.
- Есть в вашей практике использования инсайтов от покупателей? Какие самые популярные?
- Например, после запуска проекта контрактных телефонов мы получили множество запросов на эту услугу от жителей областных городов и небольших населенных пунктов, в которых нет торговых сетей, и наши специалисты стали выезжать туда, продавать телефоны, проводить подключение. К тому же мы обеспечили местным жителям возможность пополнить баланс всеми удобными способами.
- То есть Kcell не ограничивается продажами в своих магазинах и сам идет к покупателям.
- Работа с инсайтами, обратная связь с клиентами налажены по максимуму. Каждое полугодие мы проводим опросы, чтобы узнать об интересах наших пользователей. Один из ярких примеров – введение безлимитных интернет-пакетов изначально для владельцев контрактных телефонов, а сегодня данным пакетом может воспользоваться каждый желающий. Еще благодаря инсайту в короткие сроки мы запустили онлайн-платформу, через которую ведется реализация товаров. Ситуация с пандемией стала катализатором роста спроса на данную услугу. То есть, опираясь на результаты массовых опросов, компания вводит товары или услуги в свою продуктовую линейку.
Директор департамента стратегического развития АО «Кселл» Айбек Нуркадыр подытожил наш разговор о контрактных телефонах:
«Мы стараемся всегда соответствовать ожиданиям наших абонентов, максимально удовлетворяя их запросы. Это важная часть нашей стратегии. Мы добились роста продаж контрактных телефонов, что увеличило количество абонентов.
Продажи по контрактам положительно влияют на LTV (lifetime value) нашей клиентской базы. Для нас ценен каждый абонент, вне зависимости от того, какой тариф он использует и где проживает. Сейчас, например, Kcell наряду с другими операторами реализует программу «250+», в рамках которой к широкополосному мобильному интернету будет подключено около 1000 сел с населением от 250 человек. Мы видим, что онлайн-продажа контрактных телефонов уже заинтересовала сельских жителей, которые делают заказы прямо из сельской глубинки
Улучшенные процессы управления запасами в сочетании с тщательным мониторингом цен также позволяют нам эффективно удовлетворять спрос. Kcell - максимально клиентоориентированный сотовый оператор, и это наш неизменный стратегический курс».
Партнерский материал
