Пандемия положительно повлияла на общение стартаперов с инвесторами, отмечает сосонователь приложения Kid Security Асат Ашаманов. «Так как сейчас коммуникации с инвесторами проходят онлайн, мы можем вести переговоры с ними в течение 30-40 минут. До карантина могли провести 2-3 встречи в месяц, а сейчас 10-15», – уточняет стартапер. В интервью корреспонденту «Капитал.kz» Асат Ашаманов рассказал о нюансах получения финансирования от ЕБРР и о том, как удалось привлечь в проект частного инвестора.
- Асат, насколько сложно для вас было привлечь грант от ЕБРР?
- В марте 2020 года мы подали документы для участия в программе ЕБРР – Shell LiveWIRE и уже через 1,5 месяца получили необходимую сумму в 7 тыс. евро. В целом же заявки рассматриваются банком еще быстрее, до двух недель. Но срок рассмотрения нашей заявки оказался больше, потому что на тот момент у нас не было технического задания по проекту. Для его подготовки потребовалось время. И уже после того как ЕБРР одобрил техзадание, смету по проекту, мы подписали договор с консультантом.
- Получается, вы привлекали грант от банка для консалтинга.
- Да. Наш проект Kid Security – это мобильное приложение для родителей, которые хотят знать, что с ребенком все в порядке, чем он занимается. А дети в игровой форме выполняли интересные задания и тесты, копят бонусы и обменивают их на подарки от родителей.
Приложение было запущено в 2019 году, сейчас оно находится на этапе, когда его нужно активно продвигать на зарубежных рынках, поскольку оно изначально было ориентировано на международные площадки.
Нам необходимо было получить грамотную экспертизу по проекту от профессиональных консультантов по маркетингу. На момент подачи заявки в ЕБРР у нас уже был консультант по маркетингу, с которым мы хотели бы сотрудничать. И так получилось, что он оказался в списке консультантов, аккредитованных банком.
- Поделитесь подробностями сотрудничества с ЕБРР, чтобы другие стартаперы о них знали?
- Например, когда стартапер подает заявку на получение гранта в ЕБРР, он уже должен иметь деньги, чтобы рассчитаться с консультантом. В нашем случае стоимость услуг консультанта по маркетингу составила 14 тыс. евро. И у нас уже были эти средства. То есть мы сначала полностью оплатили услуги консультанта в размере 14 тыс. евро, а через 7-10 дней ЕБРР нам покрыл 50% этой суммы. В целом же максимальная сумма гранта у ЕБРР составляет 10 тыс. евро.
- А если консультант, которого выбрал стартапер, не аккредитован в ЕБРР?
- Насколько мне известно, он может в течение двух недель подать заявку в банк и пройти аккредитацию. То есть банк должен удостовериться в профессионализме консультанта, понять есть ли у него опыт работы.
- Какие стартапы в приоритете у банка?
- У ЕБРР есть список критериев, которым должен соответствовать проект. Один из них – стартапер должен быть представителем МСБ, работать в одном из приоритетных секторов экономики.
- В июне 2020 года вы привлекли $100 тыс. от частного инвестора Талгата Исмаила. Как вы его нашли?
- Когда мы с партнером Талгатом Аяповым начинали разрабатывать свой проект, проходили акселерацию в Astana Hub. Тогда нам сказали, что стартаперам нужно искать инвестора еще на стадии разработки продукта. В среднем этот процесс может занять от шести месяцев до одного года. У нас была цель создать проект международного уровня, а для этого стартаперам обычно не хватает собственных средств. Работая над проектом, мы параллельно принимали участие в конференциях, провели порядка 40-50 встреч с разными инвесторам. Astana Hub бесплатно отправлял нас на Road Show, где мы тоже пытались найти инвестора. В ноябре 2019 года Талгат Исмаил заметил нас, и мы встретились.
- Сколько длились ваши переговоры?
- Четыре месяца.
- В одном из интервью вы говорили, что привлеченные $100 тыс. планируете потратить на масштабирование приложения. Какой рынок для вас в приоритете?
- До того как привлекли инвестора, у нас уже были средства для реализации проекта. Например, $15 тыс. получили от Astana Hub. Эти деньги помогли нам потестить свой продукт на рынках Казахстана, России, Украины – наше приложение активно скачивали в этих странах, сложилась положительная экономика проекта. На один вложенный доллар в продвижение мы привлекали три. Дополнительные средства нам потребовались для масштабирования бизнеса в США.
- Насколько ваше приложение популярно в Штатах?
- Наше приложение скачали около 500 тыс. пользователей. Из них 100 тыс. уникальных. Около 56% скачиваний приходится на Россию, 25% – Европу, 4% – США, 4% – Казахстан и еще 11% – на 20 других стран. США – это наш целевой рынок, потому что он очень крупный, там работает много венчурных фондов, инвесторов. Чтобы масштабировать наш бизнес в США, нужно больше рекламы, а значит – и инвестиций, для того чтобы их найти, необходимо больше общаться с инвесторами и постоянно участвовать в профильных конференциях.
Мы также работаем над тем, чтобы привлечь инвестора из Штатов. Это важно, поскольку для позиционирования проекта на американском рынке стартаперу желательно привлечь средства именно в Штатах. Инвесторами могут быть как бизнес-ангелы, так и венчурные фонды.
- Вы уже обращаетесь в такие фонды?
- Да, Astana Hub постоянно нам высылает информацию о различных конференциях, встречах с инвесторами. В период пандемии пытаемся налаживать связь с инвесторами онлайн.
- Почему вы не стали привлекать средства через краудфандинг?
- Например, краудфандинговая площадка kickstarter больше рассчитана на привлечение средств для разработки девайсов, а не приложений. Основатель Dodo pizza привлек средства через соцсети, активно ведя свой блог. Мы тоже решили провести такую кампанию, но она была неэффективной. Дело в том, что на тот момент о нашем проекте практически никто не знал, а основатель пиццерии уже был известен, как и его продукция. Именно поэтому решили фокусироваться на привлечении средств от частного инвестора.
- Ваши первоначальные вложения в Kid Security уже окупились?
- Мы запустили проект в 2019 году, вложив около $80 тыс. Пока наши инвестиции не отбились, потому что мы постоянно реинвестируем заработанные средства в развитие проекта, его продвижение. Сейчас наши ежемесячные обороты составляют около $12 тыс.
Многие IT-стартапы работают по такой же модели: всю полученную прибыль направляют в развитие, чтобы в течение 5-7 лет вырастить «единорога».
- Обычно через 5-7 лет стартаперы продают свои компании. У вас такие же планы?
- Да, мы изначально строим международную компанию с прицелом на западные рынки, которая в горизонте 5-7 лет будет привлекательна для покупки другими организациями.
- Стали ли инвесторы во время пандемии осторожнее вкладывать в стартапы, дольше изучать проекты?
- До пандемии мы с партнером поддерживали тесную связь с инвесторами. После введения карантина в Казахстане эта связь временно прервалась. Многие инвесторы взяли паузу – они изучали, как именно пандемия отразится на их проектах, определенных отраслях. Но сейчас инвесторы стали постепенно проявлять активность. Как я сказал в начале беседы, до карантина проводили 2-3 встречи с инвесторами в месяц, а сейчас – 10-15.
- Какие проекты сегодня более привлекательны для инвесторов?
- В сфере онлайн-образования, электронной коммерции, big data, искусственного интеллекта.
