Казахстанский рынок производителей сыра состоит из трех сегментов. Первый – это домашние производители, которых ласково называют «кастрюльщиками». Они даже если и делают хороший сыр, то ограничены в объемах переработки сырья – не больше 30- 50 литров молока за раз. Крафтовые производители, перерабатывающие до 2-3 тонн сырья. И крупные – заводы, имеющие, как правило, узкий ассортимент продукции, но представленные на полках супермаркетов. В чем заключается самый страшный кошмар сыровара и почему не стоит надеяться вернуть свои инвестиции раньше чем через 3-5 лет, деловому изданию «Капитал.kz» рассказал Андрей Нагин, сыровар и совладелец предприятия по производству крафтовых сыров.
– Андрей, какие первоначальные инвестиции потребовались, чтобы вы сегодня смогли занять нишу производителя сыра среднего сегмента?
– Запуск производства с моим объемом, открытие магазина и всего оборудования обойдется около $40-50 тыс. Но это не означает, что вы окупите вложенные первоначальные инвестиции через год и начнете получать прибыль. Это лишь означает, что вам нужно приблизительно столько средств, чтобы наладить постоянную обработку сырья и производство сыра. Все зависит от целей и сортовой ориентированности. Если сыровар хочет производить твердые выдержанные сыры, то только через год он получит продукцию, которую уже выставит на прилавок. Никакой романтики в бизнесе нет. Готов ждать полгода – год, пока он созреет? Тогда не жди окупаемости в этот период. Все это время бизнесмен только вкладывает, потому что останавливать производство нельзя, иначе через определенный цикл нечего будет предлагать покупателям. Если начинающий бизнесмен берет еще и кредит, то его накрывает бесконечная циклическая окупаемость собственных затрат на «длинных» сырах.
– Это единственный вариант бизнес-модели?
– Есть два варианта ведения бизнеса производства сыров. Либо вы развиваете производство, увеличивая обороты, и становитесь производителем обычного продукта для супермаркетов. Либо вы выбираете модель крафтового производства продукции, отличающейся от массовой, и производите наряду с простыми сырами выдержанные и эксклюзивные сорта. Тут я говорю об эффективных моделях. Так же невозможно быстро возвратить вложенный капитал. Если вы заберете капитал – вы закончите этот бизнес. Почему – я уже объяснял. В сырах, как правило, нет дикой маржинальности. Как только ты начнешь забирать вложенные деньги раньше, чем произойдет зацикливание оборота, ты собственными руками вырубаешь производство с отложенным эффектом. К тому же есть так называемая производственная дыра, когда сыровар, приобретая после кастрюль более технологичное оборудование, должен производить гораздо больше, чтобы окупить все эти уже производственные процессы. Чтобы перепрыгнуть через эту дыру, нужны не просто средства, нужны знания технологий производства. Они минимизируют риски потерь или брака, которые есть при любом производстве. А в сырном бизнесе такие «мины» буквально на каждом шагу. Мы работаем по крафтовой стратегии и развиваемся за счет собственных средств, обеспечивая и производство, и увеличение объемов. Но в конечном итоге все упирается в культуру потребления сыра, которой почти в Казахстане нет. Например, если производить сыр с плесенью, то какое количество казахстанцев его любят и едят?
– Вы упомянули о форс-мажорах, которые могут обанкротить. С какими из них за три года существования столкнулись вы?
– Нам сильно подрезала крылья проложенная рядом с магазином линия BRT. После ее открытия продажи сразу же упали в 2,5-3 раза. Люди просто не хотят ехать на улицу Тимирязева. Результат: бизнес откатился в своем развитии на восемь месяцев назад, у нас образовались долги по аренде, поставщикам молока. Часть коммунальных затрат резко также увеличивается при переходе из домашнего изготовления в производство. Например, электроэнергия – это затраты не только на микроклимат в хранилище, где созревают сыры, но и на переработку молока. Вода, кстати, тоже недешевое удовольствие: только для охлаждения и нагрева сыроварки в производственном цикле объемом 200 литров необходимо около 2 кубов. А теперь посчитайте, сколько нужно воды, если мы перерабатываем по 2-3 тонны молока. На сегодня мы закрыли все долги и частично восстановили трафик, но мы это сделали за счет огромного труда, задержек по зарплате и расхода запасов резервного хранилища.
– Какова калькуляция окупаемости самого недорогого сыра?
– Есть математика производства, которая всегда строится от сырья и готового продукта. То есть для производства 1 килограмма сыра необходимо 10 литров молока, которые стоят около 200 тенге за литр. В итоге 2000 тенге – это себестоимость белка в молоке, с которым сыровар еще ничего не сделал. Соответственно, откуда у некоторых производителей сыр за 1200 тенге – это большой вопрос. У нас минимальная цена свежего сыра, то есть его полная производственная себестоимость, – 2850 тенге за килограмм, его продажная цена – 3000 тенге.
– Какой оборот в вашем бизнесе при оптимистичном и пессимистичном раскладе?
– Если вы держите широкий ассортимент, управляете логистикой выработки и продажами, то можно условно брать среднюю прибыль от средней стоимости за килограмм сыра: она составляет приблизительно 1 тыс. тенге. То есть за 100 килограммов реализованной продукции я получаю 100 тыс. тенге. Но это, конечно, если эти 100 килограммов продаются. Реализовать такое количество в день нереально. Самый оптимистичный расклад для средней сыроварни – это общий годовой оборот в 50-100 млн тенге, а вот прибыль точно посчитать затруднительно, ибо нужно понимать, сколько и какие сорта сыров производятся, сколько на хранении, сколько на вызревании и так далее. На сегодня мы имеем 76 товарных позиций сыра, где минимальная цена составляет 3 тыс. тенге, а максимальная – 20 тыс. тенге. Маржинальность у каждого сорта сыра своя, и сложность в том, что она меняется каждый день. Чем больше у вас сыр на обслуживании, тем больше его себестоимость, и опять же у каждого сорта сыра свой срок выдержки и реализации. Еще один фактор – реализация: разные сорта сыра имеют разную популярность, и нужно все время управлять и прогнозировать объем производства, деля его на временные этапы и предусматривая естественные пики и спады потребления. Если этого не делать, риски всего бизнеса растут в геометрической прогрессии.
– Что самое затратное?
– Самое дорогое в нашем бизнесе – это знания, без которых в производство сыра лучше не лезть: потеряете и деньги, и время. Полки, хранилища, холодильники, камеры, оборудование обходятся не так дорого, как кажется. Дороже обходится обслуживание сыров технологом и расход электроэнергии. Аффинаж – это работа по выдержке сыров и их правильному созреванию и хранению. Это очень долго, дорого и высокорискованно. Представьте: вы год следите за сыром, а партия оказывается бракованной, потому что даже экспресс-исследования не показали брак самого сырья для этой партии или были нарушения подачи электроэнергии, нарушения в обслуживании технологом. Я вам признаюсь, что вот страшнее кошмара для сыродела представить сложно. Поэтому инвестировать в знания и обучение персонала – самое важное и затратное, это серьезно улучшит эффективность производства и снизит риски.
– С каких показателей рынка вы начали производство? Ведь главным фактором должен быть спрос. Его было достаточно, чтобы запустить свое производство?
– Мы не просто решили купить большую кастрюлю и варить сыр. Прежде чем выйти на рынок с моделью крафтового производства серьезного объема, мы тщательно мониторили и анализировали рынок. Нам нужно было наглядное понимание того, что здесь происходит. Три года аналитики рынка, полевых опросов по сегментам и потребителям, и выясняется, что в стране нет ни потребителя, ни производителя. И такая ситуация во всех 16 городах, которые мы проанализировали. Да, домашние сыроделы работают, но это тот сегмент, который никак не влияет на развитие рынка и очень слабо – на культуру потребления продукта. Многие из таких домашних производителей даже не пастеризуют молоко, потому что для них это дорогое удовольствие, а это сильно влияет на себестоимость продукта. Да, в стране есть несколько заводов, которые производят продукт для полок магазинов. Но они также не формируют именно культуру потребления. Сыр непопулярных сортов сам себя не продает, его нужно уметь продавать, а потребитель должен узнавать. Все же большая часть объема сыра или сырного продукта в страну завозится. Она создает конкуренцию отечественным производителям, но, чтобы продукт доехал и попал на стол казахстанцу, производители активно используют химию, добавки, стабилизаторы, а иногда и фальсифицируют продукт, называя его сыром. То есть я бы с натяжкой назвал эти сыры натуральными.
– Вы акцентируете внимание на том, что в Казахстане нет культуры потребления…
– Если вкратце, то в Казахстане сыр почти не едят, а заводы почти его не производят. Да, у нас нет культуры потребления, потому что в среднем казахстанец ест сыр два раза в неделю, а, например, европеец – два раза в день. То есть разрыв в показателях больше чем в 10 раз. Для меня единственным выходом было решение сформировать собственного потребителя, наладив производство по всем традициям крафтового сыроделия. Ведь только качественный продукт, отличный от полочного в супермаркетах, способен вернуть покупателя в мой магазин и привлечь новых клиентов. Кроме того, мы являемся идеологами и организаторами Казахстанского сырного фестиваля и тематических ярмарок. Мы также занимаемся подготовкой будущих кадров и ведем курс практического сыроделия для студентов АТУ, обеспечиваем им производственную практику.
