Слово шоу-рум (show-room) в переводе с английского языка в буквальном смысле означает помещение для показов. В настоящее время это трендовое направление мировой fashion-индустрии, где можно запечатлеть образцы из последних коллекций одного или сразу нескольких брендов. В одних шоу-румах заинтересованные стороны, как правило, байеры могут получить сведения о том или ином дизайнере, в других – сделать предварительный заказ, либо совершить оптовую закупку. При этом некоторые бренды открывают свои шоу-румы только на время проведения показов. Насколько этот бизнес сегодня востребован в Казахстане, в чем его отличие от общепринятых тенденций и способствует ли он развитию отечественного дизайна корреспонденту «Капитал.kz» рассказали fashion-эксперты.
По словам российского fashion-консалтера Ануш Гаспарян, в классическом понимании существует несколько типов шоу-румов: собственные, агентские, дистрибьюторские. При этом у любого шоу-рума есть основные задачи: получение новой коллекции от бренда, проведение презентации коллекции клиентам, оформление предварительного заказа на коллекцию, обеспечение информационных, финансовых и логистических процессов реализации заказа между производством и клиентом.
«Что касается формата собственного шоу-рума, то его главная цель – привлечь покупателей и получить предоплату. Все затраты и издержки по функционированию такого шоу-рума несет сам производитель. Плюсы такого формата в том, что у вас нет посредника в коммуникации с заказчиками, а значит, система работает более гибко, однако в данном случае все накладные расходы ложатся на ваши плечи, и клиентская база ограничена только вашими контактами», – поясняет российский эксперт в области моды.
В то же время она отмечает, что агентский (или представительский) шоу-рум позволяет избежать вышеперечисленных минусов. Тем не менее такой формат предполагает агентскую комиссию, которая составляет от 5% до 15% от выручки. Как правило, 5% – это прибыль шоу-рума, 10% - реклама продвижения самого шоу-рума. «К тому же, внутри агентского шоу-рума бренд конкурирует с другими производителями, которых представляет данный посредник», – добавляет Ануш Гаспарян.
Дистрибьюторский шоу-рум, по представлению fashion-консалтера, является оптовиком, выкупившим полностью товар бренда. Дистрибутор хранит его на своих складах и дальше уже сам продает как оптовик, по сути являясь «вторыми руками», опираясь на договоренности с производителем торговой марки. При этом дистрибьютор может быть одновременно и агентом. В этом случае он получает еще и процент от продаж.
Вместе с тем учредитель казахстанского консалтингового fashion-агентства Texspire Айгерим Акенова констатирует, что само понятие шоу-рум в Казахстане носит другой смысл в отличие от зарубежного. По ее определению, разница состоит в том, что в западных странах невозможно купить вещи в шоу-руме, не сделав предварительный заказ, так как «модные пространства» там работают в формате В2В.
«То, что здесь называют шоу-румами, по мне так это красивое название, трендовое слово, которое используют, в таком же значении как и concept store, а по сути это магазины, где конечный потребитель может купить В2С, но никак не В2В. Соответственно дизайнеры на свой страх и риск либо договариваются с байерами, либо с магазинами или продавцами», – утверждает она.
Помимо этого Айгерим Акенова добавляет, что стоимость размещения в европейском шоу-руме – от 1500 евро и выше, тем не менее не каждый бренд может попасть к ним на вешалку. «Там делают строгую выборку дизайнеров, чтобы они соответствовали определенным критериям, например, уже имели какой-то опыт продажи или сотрудничали с байерами. Также действует известный принцип, согласно которому дизайнеры должны как минимум 2 раза участвовать в торговых выставках или других шоу-румах, для того, чтобы байеры смогли убедиться в их серьезных намерениях быть на этом рынке», – разъясняет она.
Наряду с этим соосновательница недавно закрывшегося в Алматы шоу-рума Experimentarium, больше позиционирующего себя как мультибрендовый магазин, Айнур Кангужина рассказывает, что на протяжении пяти лет, пока их магазин существовал, они всегда серьезно подходили к вопросу отбора дизайнеров, из которых исключали неперспективные «однодневные» проекты. Это было связано с тем, что с самого начала миссия их проекта заключалась в развитии именно качественного казахстанского дизайна.
В то же время Айнур Кангужина пояснила, почему срок существования у отечественных «домов мод» недолгий, по сравнению с Европой, где шоу-румы «живут» по 20-30 лет. Такая тенденция, по ее мнению, обусловлена отсутствием как раз таки долгоиграющих игроков и недостаточным количеством потребления.
Кроме того, соучредительница Experimentarium убеждена, что на одном креативе далеко не уедешь, поэтому производителям модной одежды она бы порекомендовала обучаться еще предпринимательским навыкам, чтобы самостоятельно решать циклически возникающие проблемы.
«Что касается схем оплаты, то в Казахстане их две: консигнационная реализация и субаренда. Насколько я знаю, многие мультибрендовые магазины сейчас используют субаренду, которая подразумевает под собой оплату за аренду, плюс комиссию от продаж», – объясняет Айнур Кангужина.
По приведенным ей данным, рыночная комиссионная ставка при субаренде составляет 20-50%, а стоимость арендной платы начинается от 40 000 тенге и заканчивается 500 долларами.
Между тем такие условия зачастую неприемлемы для начинающих дизайнеров, в их числе и основательница недавно появившегося одноименного бренда Зухра Айкенова. Девушка уверена, что соглашаясь на субаренду, производители одежды и аксессуаров вынуждены повышать себестоимость продукции, а следовательно и цену на нее, что в свою очередь приводит к снижению потребительского спроса, а в некоторых случаях может вызвать и вовсе отток покупателей.
«Даже оплачивая арендную плату и проценты, не факт, что за месяц я смогу что-то продать в шоу-руме. Поэтому для меня такой вариант невыгодный», – комментирует Зухра Айкенова.
Наиболее щадящие условия, по ее оценке, предлагают торговые дома, расположенные на окраинах города (аренда в пределах 60 тыс. тенге), чего не скажешь о ведущих ТРЦ Алматы, где молодым дизайнерам, не имеющим приличного первоначального капитала, выставлять свою коллекцию рискованно и даже убыточно.
Этот факт признала и владелица столичного мультибрендового бутика, организатор Fashion Night Astana Айман Альзакова. Она подтвердила, что с одной стороны, дизайнерам продавать на процентах нерентабельно, но с другой стороны – торговые центры, в которых размещаются модные магазины, тоже не предоставляют никаких льгот своим арендаторам. К тому же собственникам таких бутиков с экономической точки зрения невыгодно держать на своей площадке исключительно казахстанских производителей.
«Платить аренду от 3 млн тенге в месяц и продавать только отечественных дизайнеров –очень сложно, потому что их продукт не совсем конкурентоспособный. Так, если говорить о распространенном масс-маркете, то покупатели скорее пойдут за одеждой в распространенную сеть Zara, где в принципе неплохое качество, но цены гораздо ниже, чем у локального производителя», – поясняет предпринимательница.
По ее представлению, шоу-рум в мировой практике подразумевает пространство для оптовых продаж, между тем среди казахстанских дизайнеров подобный вид торговли не практикуется.
В свою очередь модельер Айдархан Калиев (основатель бренда ASPARA), коллекции которого демонстрировались на международных fashion-площадках, также полагает, что к большим объемам выпуска наша страна сегодня не готова, поэтому среди местных производителей больше распространены единичные продажи.
При этом он сам неоднократно выставлял свои модели в популярных мультибрендовых магазинах, где его товар пользовался определенным спросом.
По сведениям эксперта, для того чтобы оплачивать в месяц среднюю аренду в 100 тыс. тенге и 20% от продаж, дизайнерам необходимо иметь среднемесячный оборот как минимум 1,5-2 млн тенге.
