Три года назад Бауыржан Айтуов разработал технологию для восстановления зубной эмали InnoDent. Биотехнологическое ноу-хау помогает лечить кариес на ранней стадии — когда он выглядит как пятнышко. Препарат начали выпускать в Казахстане два года назад, сейчас 40% объема поставляется на местный рынок, 60% уходит за рубеж — в Украину и Россию. Заинтересовались препаратом в Европе и США, к концу этого года поставки начнутся на эти рынки, а также в Молдову, Саудовскую Аравию, ОАЭ, Израиль и регион Северной Африки. О том, почему продвижение началось с VIP-клиник, и почему на казахстанский рынок препарат отечественного производства пришел «окружным путем» — через Украину, — Бауыржан Айтуов рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Казахстанский «швейцарский» препарат
«В интернете пишут: «швейцарский препарат», «швейцарская разработка», — начинаю разговор с Бауыржаном. Он поясняет: «Мы используем швейцарское сырье — то, из чего синтезируем белок, который является основой нашего препарата. Поэтому в определенной степени препарат можно назвать швейцарским. Но разработчики, правообладатели и производители — мы, казахстанские ученые. Слово «швейцарский» пришлось использовать в самом начале, когда только выходили на рынок, как маркетинговый ход. Сейчас препарат продается за рубежом как казахстанский».
Бауыржан рассказывает историю разработки: «Я биотехнолог. Занимался научной деятельностью в университетах, институтах Великобритании, работал в Назарбаев Университете. Когда стажировался в США, мой профессор подсказал мне идею, и я начал изучать тему, вернувшись в Казахстан». Оказалось, восстановить разрушенную эмаль можно с помощью белка амелогенин. Во время развития плода именно он отвечает за формирование зубов, а в сформировавшемся зубе его нет. «Мы искусственно воспроизвели белок из аминокислот. Поскольку он человеческий, то абсолютно биосовместим. То есть это не химически синтезированное лекарство. Если нанести его на зубы на начальной стадии разных видов кариеса, можно восстановить разрушенную эмаль, и это происходит за месяц.», — говорит ученый.
VIP-сегмент как двигатель прогресса
Бауыржан открыл свою лабораторию, где получили работающий прототип белка — несколько вариантов препарата. Два года проводили клинические испытания со стоматологами. Потом был процесс регистрации.
Продукт начали предлагать в Казахстане. Как-то в лабораторию зашел друг, увидел то, чем там занимаются, и рассказал о технологии украинским друзьям. Они заинтересовались, пригласили разработчиков к себе и в итоге стали дистрибьюторами продукции. «Мы провели обучение стоматологов в самых крупных городах — Киеве, Харькове, Львове, Днепропетровске, презентовали препарат в топовых клиниках. После этого нас и в Казахстане стали воспринимать серьезно. Обычная история», — считает ученый.
Почему для продвижения был выбран именно VIP-сегмент? «Традиционный путь лечения кариеса таков: подождать, пока из пятна на эмали образуется дырочка, затем поставить пломбу, через два-три года, когда она даст осадку, заменить на новую, высверлив для этого еще больше. Когда сверлить больше будет нечего — поставить коронку, а потом и имплантат. У нас подход другой — сохранить структуру зуба. В то, что эмаль восстанавливается, никто из стоматологов не верил. Обычно различные инновации с охотой используют передовые клиники, а это, как правило, сегмент VIP», — поясняет Бауыржан.
Когда разработчики «вернулись» со своим препаратом на казахстанский рынок, где 99% препаратов и технологий импортируется, разработку приняли очень хорошо. «Сейчас мы работаем в основном в Алматы, 50−60 клиник — наши постоянные клиенты. И это не VIP-сегмент. Мы просто персонально посещали и до сих пор обходим все клиники, рассказываем о своем препарате. Также работаем в Астане, Атырау, Актобе, Павлодаре, Шымкенте», — говорит Бауыржан.
Что поможет окупить вложения
На открытие собственной лаборатории ученый затратил примерно 40 млн тенге, это был грант Национального агентства по технологическому развитию. «Лаборатория небольшая, но в ней все по делу — все оборудование и каждый квадратный метр задействован, потому что частная», — говорит Бауыржан. За оборудованием он дважды ездил в США — сам искал поставщиков, на это ушло несколько недель. Эффективно использовал средства. Решил не идти путем закупки у местных поставщиков, которые предлагают в 2−3 раза дороже.
Поначалу препарат производили в лаборатории — в стерильных условиях. Но ручной труд очень сложно масштабировать. Для увеличения объемов купили автоматическую производственную линию. На это потребовалось примерно 60 млн тенге: 40 млн тенге — от НАТР, 20 млн тенге — собственные средства.
При полной загрузке линия может выпускать до 1 млн флаконов в год. За первый же год объем выпуска вырос со 100−150 до 300−400 тысяч флаконов в год. «Считаете ли вы свой рост быстрым?» — спрашиваю Бауыржана. «В нашей отрасли быстрого роста быть не может, потому что продукт не массовый, все происходит через врача, которого нужно обучить для начала», — отвечает он. Рост медленный, но зато стабильный. За все время продажи еще ни разу не падали, даже в самый несезон — июль (когда и пациенты, и стоматологи уходят в отпуска) и январь (после Нового года мало кто идет лечить зубы).
Широкая линейка окупит вложения
Вложения, продолжает собеседник, окупаются не быстро: продукт специфический. «Планируем окупить за ближайшие 2−3 года. Мы поняли, что на рынке СНГ продукт идет тяжелее, чем за рубежом, потому что инновация пришла к нам слишком рано, нужно тратить очень много времени и ресурсов на обучение, на изменение мировоззрения», — говорит генетик.
«Сейчас у двух-трехлетних детей недоразвитая эмаль, видимо, сказывается современный образ жизни. У многих пациентов вылез в годик-два зуб и крошится, и ничего не помогает. Таким детям пломбу не поставишь, потому что зуб маленький и они не будут сидеть в кресле стоматолога», — Бауыржан рассказывает, почему появилась мысль сделать препарат для профилактики. Если обрабатывать им здоровые зубы каждые три месяца, то эмаль укрепляется изнутри и становится более резистентной к кариесу, чем сама эмаль. Это позволяет стоматологу гарантировать отсутствие нового кариеса. Также месяц назад появился препарат для домашнего использования. И готовится к выходу новый продукт — для лечения глубокого кариеса (для нашего региона это оказалось весьма актуальной проблемой, потому что пациенты идут к врачу, как правило, тогда, когда проблема запущена). Этим препаратом уже заинтересовались в Украине.
«За счет внедрения новинок и выхода к концу этого года на рынки США и Европы мы и планируем выходить в прибыль», — поясняет собеседник.
На рынке Казахстана процедура продается примерно по 30−35 тыс. тенге на 5−6 зубов. Лечить необходимо сразу несколько зубов, потому что начальный кариес, трещины, чувствительность, клиновидные дефекты не возникают только на одном зубе. Пятна после брекетов остаются вообще на всех 24−32 зубах. Средство для профилактики стоит в среднем 1000 тенге за зуб.
