Бизнесмены, государство и банки ждут более активного роста кредитования в стране. Конечно, на этот процесс влияет много факторов, однако есть среди них те, о которых говорится не так много. Хотя некоторые институты развития предпринимательства тему бизнес-планирования поднимают давно и даже развивают этот навык у предпринимателей. По их словам, хорошо составленный бизнес-план часто является залогом успеха при получении банковского займа. Так ли это на самом деле? Как написать работающий бизнес-план? И кто в этом помощник? Эти вопросы корреспондент центра деловой информации Kapital.kz обсудил сразу с двумя собеседниками из разных сфер. Один из них — заместитель директора департамента МСБ АТФБанка Гульбану Примбетова, второй — бизнес-тренер, член совета по науке при Фонде Первого президента РК Гани Абадан.
— Во время публичных выступлений банкиры, как правило, не уделяют большого внимания важности составления бизнес-плана предпринимателями. На ваш взгляд, это необходимо?
Гульбану Примбетова: Все зависит от масштаба бизнеса. Если говорить о малом бизнесе или индивидуальных предпринимателях, то, возможно, бизнес-план, как финансовый документ, им и не нужен, но они должны четко понимать, как вести бизнес, образно говоря, держа бизнес-план в своей голове. Для крупного и среднего бизнеса он must have. Если предприниматель хочет масштабировать бизнес или развивать в нем новые направления, либо желает увеличить объем продаж, и без дополнительного финансирования не обойтись, то бизнес-план должен быть обязательно, он как раз-таки даёт потенциальному инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в такие проекты.
Для АТФБанка качественное бизнес-планирование (и, соответственно, наличие бизнес-плана у компании) является важным фактором при рассмотрении заявок на кредит. Ведь банку нужно оценить сроки окупаемости проекта, его прибыльность и другие экономические параметры. Хочу отметить, что сейчас многие предприниматели, даже те, у которых небольшой бизнес, осознали необходимость бизнес-планирования в широком смысле этого слова.
Гани Абадан: Это обязательно. На самом деле, бизнес-план нужен в первую очередь самому предпринимателю, потому что при подготовке он глубоко погружается в тему. Ну и, конечно, бизнесу нужны инвестиции, а банк, частные инвесторы требуют предоставить бизнес-план как некое подтверждение того, что предприниматель знает о сильных и слабых сторонах своего проекта, провел финансовый анализ. Почему это важно? На сегодняшний день очень много предпринимателей, которые «витают в облаках». Им может казаться, что у них отличная бизнес-идея, но на самом деле это далеко не так. Банк же хочет минимизировать свои риски, поэтому просит предоставить бизнес-план.
— До какого момента компания может позволить себе не иметь бизнес-плана?
Гани Абадан: Свои первые проекты я запускал без бизнес-плана, так поступало и большинство моих друзей. Но это происходило потому, что мы начинали свое дело без привлечения инвестиций. То есть, по сути, мы рисковали собственными деньгами. Но через 2−3 года, когда бизнес вырастает, становится достаточно устойчивым, генерит стабильный доход и поток клиентов, появляются мысли об автоматизации и систематизации процессов, масштабировании, и в этот момент нужен бизнес-план. Ведь когда вы создали свое дело и занимаетесь им, действуете уже интуитивно, но банк или инвестор ничего о нем не знают и нуждаются в презентации.
Гульбану Примбетова: Конечно, если речь идет о малом бизнесе без привлечения значимых инвестиций со стороны, либо это небольшое разовое финансирование, то в этом случае можно обойтись и без бизнес-плана. Что касается средних и тем более крупных инвестиционных проектов, когда необходимо раскрыть всю экономическую обоснованность проекта, провести финансовый и маркетинговый анализ, рассчитать рентабельность, окупаемость проекта и многие важные финансовые и экономические параметры, бизнес-план должен быть уже в обязательном порядке.
— Уже есть специальные приложения, которые могут составить бизнес-план. Можно ли доверять таким инструментам или лучше обратиться к специалистам?
Гульбану Примбетова: Следует понимать, что такие программы — это вспомогательный инструмент. Их можно использовать лишь в качестве какого-то «скелета» для бизнес-плана, рассматривать как возможность увидеть в первом приближении. Но для подготовки серьезного, качественного бизнес-плана, который в дальнейшем будет служить ориентиром, нужен полноценный финансовый анализ, который должен провести профессионал.
Гани Абадан: Я не доверяю таким приложениям. Нужно понимать, что любые программы работают по шаблону. Их можно использовать в качестве путеводителя, но не для подготовки серьезного документа, который вы предоставите кредитному офицеру или инвестору. Я бы рекомендовал обращаться к профессиональным консультантам, которые глубоко копнут, широко раскроют тему.
— Проблема в том, что в Казахстане практически нет готовых маркетинговых исследований по рынку. Например, предпринимателю, который желает зайти в ретейл, не из чего исходить в своем бизнес-планировании. Это ведь осложняет дело.
Гульбану Примбетова: Соглашусь, к сожалению, в нашей стране нет готовой базы с маркетинговым анализом тех или иных отраслей бизнеса.
Встречаясь с предпринимателями практически со всех регионов Казахстана, мы видим, что они, начиная бизнес, стараются проводить анализ рынка самостоятельно, используя доступные им инструменты, но часто это происходит, так сказать, «на ощупь». Часто у них нет возможности и средств обратиться к профессиональным маркетологам, которые проводят исследования, и это, конечно, вызывает у них определенные сложности. Банк в таких случаях, как партнер, предоставляет им информацию по основным экономическим трендам, делится экономическими обзорами.
Гани Абадан: Абсолютно верно. К данным, которые публикует Агентство по статистике, есть много вопросов. Крупный бизнес может нанять кого-то из Big4, заказать маркетинговые исследования. А малому бизнесу приходится очень сложно, потому что у него не так уж и много инструментов. Из доступного минимума популярна таргетированная реклама в Фейсбуке, с помощью которой можно протестировать свою бизнес-идею. Например, вы решили продавать обувь и по откликам можете получить информацию о том, сколько женщин заинтересовалось вашим товаром, какого они возраста, об их семейном положении. Можно использовать Google Trends, можно сделать лендинг. Таким образом, мы получаем хоть какую-то информацию об объеме потенциального рынка. Население Казахстана — 18 млн человек, пользователями Фейсбука в республике являются 6 млн. И если на вашу рекламу в соцсети отреагировали 200 человек, то вашими потенциальными клиентами являются 600 человек. Возможно, это не самая достоверная информация, но хоть что-то.
— Как правило, бизнес развивается на заемные средства, тем более когда речь идет о стартапах. Поэтому отношения с банками важны для бизнесменов. Есть ли для БВУ некие благоприятные отрасли, проектам в которых проще получить кредит?
Гани Абадан: Есть государственные программы — «Дорожная карта бизнеса-2020», развития женского предпринимательства, программа финансирования субъектов МСБ Алматы «Жибек жолы», в которых перечислены приоритетные секторы экономики, на проекты в которых банки выдают кредиты по льготным ставкам.
Гульбану Примбетова: Если говорить не о субсидируемых государством программах, то здесь все индивидуально. Нельзя сказать, что если клиент из какой-то определённой отрасли, то он однозначно получит или не получит заем. Если банк видит, что в той или иной отрасли есть проблемы, системно наблюдаются просрочки по кредитам, или падает выручка, сокращается спрос на продукцию или услугу, он менее охотно заходит или вовсе не заходит в такие отрасли. И наоборот, когда банк видит отрасли с хорошими перспективами, со стабильным спросом на товар или услугу, тогда он с большей уверенностью кредитует проекты в них.
— Вот пришел заемщик с хорошим бизнес-планом, а какая часть рисков в этом плане приходится на внешние факторы? Те же торговые войны, санкции, шоки на сырьевых рынках, которые сложно спрогнозировать бизнесменам и банкам…
Гульбану Примбетова: Основной риск, именуемый банкирами кредитным, заключается в том, что заемщик не выполнит условия, на которых предоставлен заем, а вторичные источники погашения долга, например, залог, окажутся недостаточными для покрытия убытков. Анализ финансовых отчетов — это один из важных этапов для банка для принятия кредитного решения. Следовательно, для оценки риска важно выяснить, сбалансированы ли сильные и слабые стороны заемщика. Если сильные стороны заемщика «весят» больше, то банк принимает положительное решение в выдаче кредита. Есть понятие SWOT, Strengths — сильные стороны, Weaknesses — слабые стороны, Opportunities — возможности и Threats — угрозы. К примеру, к первым относится наличие высоколиквидных активов, доходных и стабильных контрактов с крупными компаниями, спроса на продукцию на рынке, хорошей залоговой базы. А внешние угрозы, соответственно, относятся к слабым сторонам: валютные риски, наличие серьезных конкурентов, снижение спроса на рынке.
Гани Абадан: Компания Ernst&Young проводила исследование, в котором один из вопросов касался факторов, влияющих на Doing Business в разных странах. Во всем мире предприниматели переживают по поводу глобального потепления и мирового кризиса, а в Казахстане — по поводу курса доллара, политической ситуации в стране. Вот и ответ на ваш вопрос.
Как написать правильный бизнес-план: советуют профессионалы
Гани Абадан: Первое, что нужно знать про бизнес-план — это документ. Самый важный вопрос, ответ на который в нем должен быть: «Зачем нужен этот бизнес?» Второе — банк или инвестор пропустят ту часть бизнес-плана, где будет много красивых слов и сконцентрируются на четырех значимых пунктах. Первый — сколько денег требуется на реализацию проекта, второй — уровень NPV (дисконтированной накопленной прибыли), третий — размер IRR (коэффициента рентабельности) и четвертый — срок окупаемости проекта.
Гульбану Примбетова:
Ясность: бизнес-план нужно писать простым для восприятия языком, не стоит перегружать его специализированной терминологией — документ должен быть понятен.
Логичность: бизнес-план не должен представлять собой нагромождение разрозненных и дублирующих друг друга сведений — всегда следует придерживаться системы изложения.
Краткость: 500-страничный бизнес-план не свидетельствует ни о глубине проработки проекта, ни о качестве предварительного анализа. По возможности следует сокращать все, особенно это касается описания технологических процессов.
Обоснованность: любая информация должна быть подтверждена соответствующими фактами, цифрами, исследованиями
