«Сейчас йогой стало можно заниматься везде, чуть ли не в салонах красоты. Многие фитнес-клубы предлагают такие услуги. Но все, кто существует давно и позиционирует себя как клуб йоги, известны на пересчет, их немного — не больше 20. Появление игроков именно такого плана, с особой атмосферой и духовной составляющей, — редкость. Я бы, наверно, и сам не рискнул сейчас открыть йога-центр. Не факт, что обстоятельства снова сыграют на руку, как это было в первый раз», — Максим Кин, сооснователь и бессменный руководитель «Йогадом Алматы», считает, что когда он открывал йога-центр семь лет назад, сыграл фактор удачи. Как это было, а также о том, насколько сильна конкуренция, можно ли заработать на йоге, в чем особенности местного рынка и какие клиенты наиболее выгодны, он рассказал деловому еженедельнику «Капитал.kz».
Начало. Соединить практики
Будучи студентом университета Штутгарта, я писал дипломную работу на тему: «Справедливая в отношении здоровья организация труда как стратегический фактор успеха предприятия». Анализировал действия по поддержанию здоровья, по пропаганде здорового образа жизни в рамках какого-то бизнеса — как мотивировать сотрудников и улучшить производительность труда. Это направление принято называть Corporate Health Management. И тогда уже появилась мечта — создать пространство, где можно было бы воплощать в жизнь идеи здорового образа жизни. Не фитнес-клуб, а нечто другое, что — тогда еще не понимал.
Помимо высшего образования (я экономист-инженер), стал изучать практику соматического обучения, получил дополнительное образование в США. Начав практиковать и поняв, с чем это можно совместить, я пришел к идее создания йога-центра, в котором будет преподаваться эта практика — практика осознания через движение.
Людей не волновал скромный интерьер
С 2009 года, после того, как получил образование по соматике, я начал вести индивидуальные занятия, преподавать в группах. В 2011 году возник йога-центр.
К тому моменту уже была наработана определенная клиентская база — у меня и у инструкторов, с которыми мы начинали, это были и люди, которые ходили в маленький йога-клуб неподалеку, собрался тренерский состав. Работа вначале складывалась как партнерская — мы привлекали инструкторов йоги со своей базой клиентов. На таком большом пространстве в тот момент это было впервые.
Конечно, помогло то, что открывались не совсем с нуля: были люди, которые знали меня и других инструкторов и которые были готовы прийти в новое пространство. Поэтому довольно быстро мы стали себя окупать. Вложили порядка 1 млн тенге — в аренду помещения и первоначальный интерьер (впоследствии поменяли полы, оформление залов и пр.). Окупаться начали уже через два месяца. Да, быстро. Тогда публика не была разбалована так сильно, как сейчас. Людей, которые интересовались йогой, не волновал наш скромный интерьер, поэтому к нам шли.
Мир изменился, клиенты изменились
В то время, когда мы открылись, среди практиковавших бытовало мнение, что занятия йогой должны быть бесплатными. Потом все же договорились: ничего бесплатного быть не может, потому что это обмен энергиями. Если преподаватель вам что-то дает, вы должны давать ему что-то взамен.
Мешало ли это мнение привлекать клиентов? Нет. Во-первых, в нашем случае сыграл фактор стечения обстоятельств — место, время, увлечение людей йогой. Во-вторых, на тот момент предложение на рынке было ограниченным. Основной крупный игрок, который существовал в то время, — центр Даулета Назарова, сеть клубов. После, конечно, уже стали появляться центры.
Об особенностях конкуренции
Сейчас йога-центры нуждаются в рекламе, раньше в этом не было необходимости, сарафанное радио работало прекрасно. Я сам семь лет не делал никакой рекламы, придерживался принципа «не платить за свое продвижение ни копейки». Теперь же, с развитием социальных сетей, вижу: кто рекламирует себя, тот начинает перетягивать поток клиентов.
Возможно, в этом наш менталитет, но у нас люди любят новые места. В Европе ценится долгосрочность и стабильность — центры и клубы, существующие давно, проверенные временем. А у нас бывает такое, что постоянные клиенты, узнав об открытии нового места, увидев красивые фотографии, идут туда. Через какое-то время возвращаются. Но все-таки какое-то время отсутствуют.
Определенный поток новых людей возникает постоянно, и если это те люди, которые не знают, что такое йога и никогда не практиковали, они пойдут туда, куда их привлечет реклама. Конкуренция между йога-центрами происходит именно на уровне рекламы.
Если раньше людям было неважно, куда ехать — лишь бы заниматься, то сейчас в основном стремятся выбирать центр поближе к дому или работе. Но центров на 2-миллионный город в принципе не так много (хлеба, к слову, хватит всем), и мы все равно находимся на расстоянии друг от друга. В этом смысле конкуренции между нами нет. Иногда возникает конкуренция между центрами за хороших преподавателей. Хедхантинг на рынке присутствует.
Какой доход приносит поток клиентов
В целом количество желающих практиковать йогу со временем увеличивается. Но вместе с тем становится больше центров и мест, где можно практиковать, поэтому поток равномерно распределяется, соответственно, отдельные центры или места вряд и чувствуют его увеличение на себе.
Не могу сказать, что из-за этого «перераспределения» мы ощутили уменьшение количества посетителей. Скорее — в 2015 году, когда произошла девальвация. Тогда люди стали экономить, занятия — потребность не первостепенной важности. Мы заметили определенное падение дохода — на 20−30%. Это было ощутимо, ведь тогда мы все считали в привязке к доллару. Цены, правда, скорректировали почти два года спустя и то немного, только для того, чтобы «отбить» повышение стоимости аренды. Вообще, если сравнивать цены на йогу в России, Европе, США, мы далеко позади, и это немного угнетает.
Сколько посетителей нужно, чтобы быть в плюсе? Такие вещи сложно просчитать. Мы считаем, что закрываем аренду, спокойно оплачиваем работу преподавателей и персонала, и в принципе чувствуем себя комфортно.
Регулярно занимающихся у нас 200−300 человек, бывает, занимаются, потом делают перерыв, кто-то возвращается через месяц, кто-то — через год. И 50−100 новых человек заглядывают в месяц. Сейчас более актуальным становится удержание тех людей, которые уже есть, чем привлечение новых (последнее напрямую связано с рекламой, то есть с дополнительными расходами).
Говорить о том, какую прибыль мы получаем, не могу. И даже не потому, что не хочу раскрывать цифры, а потому что это сложно просчитать от месяца к месяцу. Было время, когда мы зарабатывали до $5 тыс., сейчас — по-разному. Сезонность не сказывается (единственное, прошлым летом ощутили падение из-за ремонта близлежащих улиц). С середины декабря по середину января обычно количество посетителей падает примерно на 10%, но это компенсируется тем, что люди покупают подарки, абонементы впрок.
Хочешь заработать на йоге — занимайся нефтью
Если кто-то хочет заработать, наверно, нужно в таком случае торговать нефтью или заниматься биткоинами. В йоге хорошо зарабатывают опытные профессиональные преподаватели, которые устраивают выездные семинары по миру или как минимум по странам СНГ. Йога-центр сложно отнести к прибыльной нише бизнеса.
Занятия могут быть трех видов — в центре, выездные семинары, с корпоративными клиентами. Работать с корпоративными клиентами в какой-то степени проще, нет затрат на помещение. Но в этом есть и особенность: если у йога-центра нет хорошо и четко построенной работы и имени на рынке, то корпоративные клиенты вряд ли смогут заинтересоваться. Построить бизнес с нуля только на этом виде занятий будет не так легко.
Если сравнивать ведение одной группы в центре и ведение группы у клиента, то последнее в 5−10 раз доходнее. Цены в каждом случае индивидуальны и определяются множеством условий. Например, иностранные компании платят с отсрочкой (иногда через 2,5 месяца), в таких случаях, конечно, приходится повышать цены. Значение имеет и то, какого тренера хочет компания, сколько человек будет в группе, каким будет время занятий (например, 18:30 — это время, самое интересное для тренера, он сможет зарабатывать, ведя занятия в группах в йога-центре, поэтому заинтересовать его выезжать куда-то можно только материально).
Мы особо не искали корпоративных клиентов. Они приходят сами: люди либо занимаются у нас, либо находят информацию в интернете и обращаются. В основном это компании с иностранным капиталом. В Европе и США уже давно известен такой формат практики, там компании выделяют на это определенный бюджет. Из местных йога интересна в основном прогрессивным компаниям, где в числе сотрудников много молодежи.
