Успешный бизнес глазами Маму

– Маму, насколько паназиатская кухня близка и понятна казахстанцам?

– Думаю, что казахстанцам нравится паназиатская кухня, в конце концов, именно за ней они к нам и идут. Могу с уверенностью сказать, что сегодня в Алматы в нашем сегменте у нас нет конкурентов как по статусу и масштабу заведения, так и по ассортименту предлагаемых блюд и количеству посетителей. В частности, EAST рассчитан на 150 посадочных мест, в будние дни на бизнес-ланче заполняемость 100%, в вечернее время также практически полная посадка, а на выходные и праздничные дни столик вообще нужно бронировать заранее.

Когда я заступил в должность шеф-повара East, здесь было не так много гостей. Я посмотрел концепт, скорректировал меню, и сейчас мы видим определенный результат. Я сразу сообщил владельцу, что мне нужно полгода, чтобы выйти в прибыль, но уже через 3-4 месяца ресторан был битком. Первое, что я сделал, – адаптировал блюда под вкусовые предпочтения клиентов. Но самым сложным для меня было поменять менталитет людей.

– Расскажите, пожалуйста, подробнее о своем двухнедельном турне по странам Юго-Восточной Азии?

– За 2 недели, проведенные в Малайзии и Таиланде, мы посетили 30 ресторанов как премиум-класса, так и в сегменте стрит-фуд. В каждом из них мы заказывали в среднем по 12 блюд, в общей сложности было опробовано около 400 блюд паназиатской кухни. Могу сказать, что все время есть – дело не из легких. Но в этот тур я поехал, чтобы узнать о последних гастрономических тенденциях, понять, какие блюда востребованы, какие из них можно адаптировать на казахстанском рынке, а какие нет из-за высокой себестоимости или необходимых продуктов.

По возвращении в Казахстан я внедрил в EAST специальное меню, состоящее из 28 новых позиций. Заказывая новинки, наши гости участвуют в своеобразном голосовании. Это меню будет действовать еще в течение мая, а уже в начале июня с учетом пожеланий клиентов мы соберем топ-15 самых популярных блюд и включим их в основное меню. 

Могу сказать, что на сегодняшний день спросом пользуются «Тигровые креветки вок с кантонским соусом из черного перца», «Моцарелла темпура с хрустящим баклажаном и жареными креветками под соусом понзу», «Кинг фиш сашими в новом стиле с юзу». Удивительно, но по основному меню креветки гриль люди заказывают не так часто, как в новом исполнении, хотя цена намного дороже. Полагаю, соус сделал их более популярными у казахстанцев. К тому же теперь, чтобы попробовать настоящую паназиатскую кухню, вовсе не обязательно улетать в страны Юго-Восточной Азии – у нас есть абсолютно все.

– Почему вы решили запустить на пробу сразу 28 новых блюд, а не, скажем, 5?

– За моими плечами колоссальный опыт работы в этой сфере, и для меня сделать 5 новых блюд очень легко. Но, на мой взгляд, вводить в меню всего 5 позиций неэффективно, потому как на их проработку уходит очень много времени. Примерно столько же, как и на большее количество блюд. Немаловажную роль в этом решении сыграл и статус нашего заведения. Клиенты просто не поймут, если я запущу лишь 5 новых блюд. Они обязательно спросят: «Шеф, почему так мало?» Так как я уважаю мнение наших гостей и не хочу их расстраивать, решил запустить сразу 28 новых блюд. Пусть люди пробуют и высказывают свое мнение по поводу той или иной новинки. Тем более что для удобства посетителей мы сделали специальное фотоменю, где визуализированы все блюда.

– Что первостепенно в приготовлении кулинарного шедевра?

– Прежде всего шеф-повар должен знать, что именно он готовит и для кого. Т. е. у него не просто должна быть голова на плечах, но и мозг внутри головы. Как в любом деле, здесь крайне важны опыт и знания деталей вплоть до мелочей. Любой даже незначительный дисбаланс может кардинально изменить вкусовую композицию блюда. Хороший шеф всегда вкладывает душу в каждое свое творение. Я считаю, что кухня должна быть основным конкурентным преимуществом в любом ресторане. Обратите внимание, что у заведений, которые славятся своей едой, превосходная репутация. Вся информация, как правило, предается, что называется, из уст в уста. А сарафанное радио – это бесплатная форма маркетинга.

– Маму, от чего еще зависит успех в ресторанном бизнесе?

– В ресторанном маркетинге есть 4 важные составляющие: место, продукты, цена и люди. Стоит отметить, что формула «4Р» работает лишь вкупе. Удачное расположение, продуманная концепция, именитый шеф-повар, качественные продукты и вкусная еда – лишь полдела в этом бизнесе. Главное – обеспечить регулярный поток гостей. Именно от этого зависит успех и прибыльность заведения. Очень важно сделать так, чтобы клиенты хотели возвращаться в ресторан снова и снова. Зачастую многие рестораторы об этом не думают, для них на первом месте красивый интерьер, дорогая посуда, столовые приборы и прочее.

Нужно четко знать свою целевую аудиторию, кто ваши клиенты - обычные люди, путешественники или бизнесмены. Однако, позиционируя заведение исключительно как премиум-класса, необходимо учитывать, что количество обеспеченных людей в Казахстане ограничено, и, например, во время отпусков такой ресторан может простаивать, а это соответственно убытки. Гораздо лучше изначально сформировать сбалансированное предложение как для ключевых клиентов, так и для людей со средним достатком. Ведь этот контингент посетителей может и будет тратить деньги на вкусную еду. И в хорошем ресторане этот баланс соблюден.

Кроме того, в зависимости от размеров заведения существует два способа ведения бизнеса. В первом случае владелец ресторана считает только общие затраты и полученную прибыль. К примеру, он потратил $1 тыс. на продукты, а вечером заработал $3 тыс., чистая прибыль составила $2 тыс. Некоторые рестораны работают по такому принципу, но, на мой взгляд, этот способ больше подходит для небольших заведений. Во втором случае все бизнес-процессы нужно начинать с калькуляции. Это достаточно трудоемкий, но обязательный процесс для больших ресторанов.

– В своем меню вы используете массу экзотических для Казахстана продуктов. Где вы их находите?

– Все, что касается экзотических и не только продуктов, – импорт. Устрицы из Голландии и Франции, тюрбо и лосось из Норвегии, треска из Канады и Мурманска, лайм из Перу, рис «Жасмин» из Таиланда, зелень из Италии. Сейчас мы сотрудничаем с 3-4 дистрибьюторскими фирмами. Но я никогда не останавливаюсь в выборе поставщиков, иногда провожу целые дегустации. Ведь для создания идеального блюда необходимо подобрать наилучшие продукты. Их мы приобретаем в ограниченном количестве, т. к. есть четкое понимание того, какая проходимость в будние и выходные дни, поэтому у нас всегда все очень свежее.

– Получается, что в Казахстане не продают даже хорошую зелень?

– Я готов покупать казахстанские продукты, если они будут соответствующих вкусовых качеств. Импортная зелень, та же руккола и петрушка, очень сильно отличается по вкусу от местной. Например, итальянский латук нам обходится в 6 тыс. тенге за кг. Это очень дорого, и в Казахстане он стоит гораздо дешевле. Я могу экономить очень много денег, если буду покупать зелень на базаре. Аналогичная ситуация и с треской. Так, канадская стоит 6 тыс. тенге за 100 грамм, а мурманская – 2,5 тыс. тенге. Колоссальная разница не только по цене, но и по вкусу. И уж поверьте, наши клиенты с легкостью отличат, какое блюдо приготовлено с использованием продуктов иностранного или отечественного производства.

Но это не значит, что я вообще не использую продукты, как говорится, made in Kazakhstan. В частности, курицу, молоко, сгущенку, баклажаны, огурцы и лук я покупаю у местных производителей. В целом на долю продуктов локального производства приходится 20-30% от общего числа провизий. И я не знаю ни одного казахстанского шеф-повара, который бы использовал только отечественные продукты и при этом готовил отличную еду. В Малайзии активно поддерживают местных производителей, у вас – наоборот. Однажды в Астане я ел хороший сорбе из шымкентских яблок, но почему бы не взять, например, каскеленскую тыкву и сделать так же хорошо.

– В чем, на ваш взгляд, основная проблема?

– Я уверен, что в Казахстане могут производить продукты высоких вкусовых качеств, но без государственной поддержки в этом вопросе не обойтись. Только тогда казахстанские продукты смогут конкурировать с зарубежными аналогами. Пока же спрос со стороны шеф-поваров низкий, поставки нестабильные, и на некоторые категории товаров установлены просто сумасшедшие цены. В результате становится гораздо выгоднее и дешевле закупать продукты за границей, чем внутри страны. На мой взгляд, если сейчас все сделать правильно, то в дальнейшем это окажет положительное влияние на развитие сельского хозяйства в республике.

– Есть ли у вас какие-либо табу в кулинарии, т. е. блюда или ингредиенты, которые вы стараетесь не использовать?

– Я мусульманин и не ем свинину. Как профессиональный повар я могу приготовить массу блюд из свинины, знаю их запах, понимаю консистенцию, но я никогда не буду их пробовать. Также я не использую речную рыбу, т. к. у нее специфический привкус тины. В EAST я готовлю исключительно морскую рыбу, даже морепродукты у нас лежат в специальных аквариумах с морской водой.

– Как вам удается удерживать свою репутацию на столь высоком уровне?

– Репутация – это самое ценное, что есть у человека. Наши гости знают, что мы готовим качественную и вкусную еду. Я лично выхожу к гостям, разговариваю с ними, рассказываю о своих творениях или помогаю определиться с выбором морепродуктов. Мне нравится смотреть на людей, когда они не только едят мою еду, но и с интересом наблюдают за процессом приготовления блюд. Все это стимулирует меня на новые кулинарные свершения. Для того чтобы узнать, что нового предлагают на рынке, я с супругой всегда хожу в различные заведения. Многие казахстанские шеф-повара этого не делают, порой они не могут даже презентовать свои блюда. И это очень плохо, потому что без грамотного маркетинга и мониторинга рынка сделать успешный проект нереально.

Конечно, для кого-то EAST дороговат, но люди все равно к нам приходят, допустим, отметить день рождения или сделать предложение руки и сердца. Кстати, за последние полгода мы стали свидетелями 3 подобных мероприятий. Наши гости не думают про цены, они приходят поесть и уезжают довольные. Уровень удовлетворенности посетителей очень высокий, и это самый лучший показатель. Это как распускающийся бутон цветка, который регулярно поливают.

Несмотря на хорошую заполняемость ресторана, я стремлюсь привлечь к нам как можно больше людей, тем самым расширяя нашу клиентскую базу. Моя главная цель, чтобы EAST ассоциировался у людей самого разного достатка как место назначения вкусной кухни. И даже если они будут приходить просто выпивать чашку чая или кофе, я все равно буду рад. Сейчас казахстанцы знают толк в качественной еде, и обманывать их какими-то бешеными скидками или акциями не стоит. Люди всегда возвращаются в тот ресторан, который отвечает всем их требованиям.

– Как вы относитесь и реагируете на критику в свой адрес?

– EAST – статусный ресторан с соответствующим уровнем сервиса. И чем выше ты задираешь планку, тем больше критики идет в твой адрес. Казахстанцы очень требовательные гости, и, если им что-то не понравилось, они тут же предадут это огласке и никогда уже не вернутся. Но мы всегда открыты для комментариев и пожеланий гостей. Мы и работаем, для того чтобы наши посетители были довольны. Постоянно удивляя клиентов, мы даем им меньше поводов для замечаний. Чем чаще гость говорит «Wow!», тем реже он что-то комментирует. Однако бывали ситуации, когда критика исходила от людей, которые никогда не приходили в наше заведение.

Я лоялен к критике, но если она объективна. В Казахстане всего 1,5% людей, которые ежедневно едят в ресторане. Есть те, кто, как и я, ходят в такие места каждые выходные, т. е. 8 раз в месяц, или 96 дней в году. Однако, как показывает практика, критика в основном исходит от посетителей, которые посещают ресторан всего 1-2 раза в месяц.  И такая тенденция наблюдается не только в Казахстане. Однажды я был в ресторане c прогрессивной индийской кухней – Gaggan, который входит в 50 лучших заведений мира. Он находится в Бангкоке, рассчитан всего на 60 посадочных мест и работает с 19:00 до 23:00. Стоимость входа – $250. Так вот, я сидел с одним парнем, который все время жаловался на цену, еду и прочее. Тогда я начал ему объяснять, что это прогрессивная индийская кухня, и спросил: «Сколько раз в своей жизни ты был в индийских ресторанах?» Он ответил: «Никогда». Как может человек, который, кроме риса, курицы и карри, ничего не знает об индийской кухне, ее критиковать. Я считаю, что иногда все-таки лучше молчать, чем говорить. Нужно быть очень осторожным в своих комментариях.

В любом случае, EAST это не отдельно функционирующий ресторан. Он входит в группу компаний Parmigiano Group, которая за 7 лет работы в Казахстане зарекомендовала себя только с положительной стороны. У нас есть специальный менеджер по контролю качества. Его задача не просто ответить на негативный отзыв в социальных сетях, а выявить суть проблемы. Он отрабатывает каждого конкретного клиента, встречается с ним, изучает, насколько объективна его оценка. Если был какой-то промах с нашей стороны, мы все отрабатываем до такой степени, чтобы этого больше не повторилось.

– Маму, планируете ли вы в дальнейшем открыть собственный ресторан?

– Открыть собственный ресторан несложно, я могу сделать это хоть сейчас, но не буду. Дело даже не столько в организации бизнес-процессов, сколько в привлечении, а главное, в удержании клиентов. Допустим, расходы на ресторан составляют 330 тыс. тенге в день, а средний чек в заведении чуть более 3 тыс. тенге. Таким образом, чтобы вернуть свои затраты, надо иметь как минимум 100 посетителей ежедневно. Вряд ли в новый ресторан сразу же придет столько гостей. Обеспечить непрерывный поток людей – это очень трудная задача, и, казалось бы, всего $1 тыс., но ее нелегко искать.

– Задумывались ли вы о своем финансовом благополучии в будущем и какая сумма сможет сделать вас абсолютно счастливым человеком?

– Я очень люблю деньги и знаю, как тяжело они достаются. Если честно, я очень часто думаю о том, каким будет мое будущее, и уже сейчас стараюсь сделать его достойным. На данный момент мне 38 лет, и у меня есть еще 20 лет, чтобы достичь поставленной цели в $3 млн. Эта сумма позволит мне обеспечивать всем необходимым свою семью. Однако если я буду ежемесячно откладывать по $1 тыс., то через 20 лет у меня будет всего $240 тысяч. А за это время, например, из-за инфляции деньги могут обесцениться. Я пошел другим путем и начал инвестировать на международных рынках под 6,5% годовых. Так вот, когда у меня будет $3 млн, я смогу жить на одни проценты, а это $195 тыс. в год, $16 тыс. в месяц, или $500 в день. Это очень хорошие деньги, и для меня вполне достаточны.