Сервис для поиска специалистов Naimi.kz появился три года назад. За это время его основатели опробовали три модели монетизации. Сейчас рост доходов происходит на 20−25% ежемесячно. Как был найден наиболее эффективный вариант, что мешало масштабировать бизнес и с какими сложностями пришлось столкнуться — об этом рассказал Улан Кайрбеков, сооснователь и директор сервиса.
Лучше сосредоточиться на чем-то одном
Однажды мы с партнерами по клининговому бизнесу (это была офлайн-компания) обсуждали, что делаем не так и как можем улучшить свои показатели. И вдруг возникла идея — создать интернет-площадку, где можно было бы собрать персонал, в частном порядке оказывающий клининговые услуги, и дать возможность этим специалистам находить клиентов через нас. Так появился Naimi.kz.
Сервис начинался как агрегатор клининговых услуг. Постепенно включили ремонт, организацию праздников и мероприятий, фото- и видеосъемку, репетиторство
Что не позволяло масштабировать бизнес
К тому времени, когда мы создали минимально жизнеспособный продукт, у нас был только сайт: специалисты могли регистрироваться, но процессы соединения с клиентом происходили по телефону через наш колл-центр. Это был российский и зарубежный опыт, и нам он казался правильным.
Настал момент, когда, приходя на работу и видя 15 операторов, я начинал понимать: так дальше работать нельзя. Чем больше специалистов набиралось в нашей базе и чем больше появлялось заявок, тем больше нужно было нанимать операторов, а это дополнительные расходы. Такая модель не позволяла масштабировать бизнес и развиваться. Тогда мы решили перейти на мобильное приложение и собственными силами создали его. На это ушло примерно 30% от суммы инвестиций, которую мы в 2015 году привлекли в венчурном фонде. Общая сумма вложений, к слову, составила 185 млн тенге.
Мобильное приложение дало нам больший поток заказов, нежели тот, который шел через колл-центр. Сейчас все — от размещения заявок до контакта специалиста и клиента — происходит через мобильное приложение. Служба поддержки только консультирует наших пользователей, если у них возникли проблемы.
Модели монетизации — какая работает лучше?
Мы понимали, что проект долгосрочный, поэтому в первое время ничего с пользователей-специалистов не брали: хотели набрать базу. Потом, еще до запуска мобильного приложения, стали брать комиссию — 10% с каждого заказа. Но возникла такая проблема: специалисты стали договариваться с клиентами напрямую, в обход нашего колл-центра и, соответственно, нам не платили. Мы начали терять доходы.
Пришлось поменять бизнес-модель — внедрить оплату за отклик: специалист видел в приложении заявку и получал возможность откликнуться на нее, заплатив определенную сумму. Таким образом, оплата происходила до того, как человек получал доступ к контактам клиентов.
Плата за отклик меньше комиссионного процента. Уборка квартиры стоит, например, 5 тыс. тенге, и при системе комиссионных мы получили 500 тенге. Отклик стоил 50−80 тенге, но суть в том, что на одну заявку могут откликнуться, например, пять специалистов — мы зарабатываем 250−400 тенге.
Сработала ли подписка?
С внедрением второй бизнес-модели мы стали получать больше денег. Но в один момент мы зависли на определенном уровне: доходы оставались прежними, при том что количество заявок увеличивалось. И возникла очередная проблема: специалисты не понимали, почему должны платить, даже если заявка в итоге им не доставалась. Более того, они не откликались ожидая более выгодных заявок.
Снова пересмотрели бизнес-модель — перешли на подписку: специалист платит определенную сумму за доступ ко всей базе клиентов на определенный срок и может откликаться на какое угодно количество заявок.
Стоимость подписки формируется исходя из истории, активности, количества заявок и оборота в той или иной категории услуг. Для каждой своя стоимость подписки. Например, самые дорогостоящие услуги сегодня — это отделка квартиры под ключ, средний чек — 112 тыс. тенге, но стоимость может доходить и до 600 тыс. тенге. Здесь подписка стоит 1200 тенге на три дня. Самые дешевые работы — «муж на час», услуги грузчиков, здесь стоимость подписки составляет около 300 тенге на три дня. Кстати, в Алматы многие услуги стоят дороже, чем в Астане. Например, за уборку однокомнатной квартиры в Астане берут 5 тыс. тенге, в Алматы — 8 тыс. тенге.
Кроме того, третья бизнес-модель позволила сбалансировать количество заявок и число специалистов: произошла определенная фильтрация. Не все специалисты хотели платить, произошел отток, но теперь остались именно те, для кого эти условия выгодны. Заявок стало хватать на всех. И плюс мы ужесточили отбор. Сейчас внедрили собеседование: проверяем, насколько человек адекватен, умеет ли он себя продавать, как проекты выполнял ранее, какие самые сложные проекты выполнял, на чем передвигается, как быстро сможет добраться до клиента. Делаем это через колл-центр.
О доходах двух сторон
Топовые специалисты только через наш сайт могут зарабатывать до 300 тыс. тенге в месяц. Это электрики, сантехники.
Что касается наших заказов, то из трех моделей, которые мы использовали, — 10-процентная комиссия, плата за отклик и подписка — именно подписка оказалась наиболее эффективной и прибыльной. В марте, например, мы заработали в три раза больше, чем в пиковый месяц во время действия второй модели.
