андидат биологических наук и биолог-эколог Айгуль Жансерикова оставила научную карьеру, посвятив себя бизнесу на традиционном ремесле — войлоковалянии. На создание войлочных изделий вдохновила поездка в Германию. Оказалось, что в Европе войлоковаляние пользуется большим спросом и развито куда лучше, чем в Казахстане — стране, где работа с войлоком была традиционным занятием кочевников. Айгуль Жансерикова вернулась в Казахстан и решила возродить древнее искусство. В 2002 году это начиналось как хобби, которое переросло в полноценный бизнес — ТОО «Aigul Line». Бизнесвумен регулярно участвует в международных выставках, а ее продукция получила множество наград за качество. Деловой еженедельник «Капитал.kz» узнал, как создать и продвинуть бизнес на изделиях ручной работы.
О среднестатистическом покупателе
С самого начала я знала, что продукция из войлока будет интересна в первую очередь для туристов. Раньше иностранных клиентов было большинство, но сейчас уже мы не переживаем, что нам надо куда-то ехать, где-то выставляться, потому что появилось достаточно местных покупателей, в том числе корпоративных клиентов. К нам даже специально приезжала испанская бизнесвумен, чтобы отобрать наши изделия для супруги одного шейха из Дубая. Или же наши изделия везут в качестве подарка для новорожденной дочери наследника Дома Chanel в Париж. Это, конечно, большая честь, мы продаем и за границу, и на внутренний рынок. Но внутренний рынок, конечно, важнее. Наши среднестатистические потребители — это образованные, интеллигентные люди со средним и выше достатком. В первую очередь это женщины, но есть и мужчины. Наши покупатели — патриотичные люди, которые хотят поддержать местное производство, которые знают, что наши изделия из натуральной шерсти, экологически чистые, эксклюзивные, так как сделаны вручную. К нам приходит и молодежь, и апашки с аташками, но самый высокий спрос идет от людей в возрасте от 30 до 50−60 лет.
О проблемах бизнеса ручных изделий
Ремесленников сейчас много, у нас есть даже союз ремесленников. Но часто мастера рассчитывают, что кто-то должен им помогать, какие-то гранты выделять или государство должно поддерживать. По моему мнению, если вы хорошо делаете маленький симпатичный бизнес, то люди и государство сами потянутся. Видите, акимат города выделил нам землю, международные организации сами связываются с нами для сотрудничества. Ремесленнический бизнес должен быть всегда стабилен. Нельзя рассчитывать на то, что Универсиада или ЭКСПО должны прокормить. Не стоит все продавать лишь во время мероприятий или выставки. Надо работать каждый день, хоть и по-прежнему нас, ремесленников, вспоминают только на Наурыз и прочие праздники. В остальное время многих забывают. Но мы стараемся быть устойчивыми, создать стабильное производство и выпускать только качественные изделия. Говорят, что январь мертвый месяц, а мы работали в поте лица. На нас не сказывается сезонность спроса. Казалось бы, зачем войлок летом? Но туристов как раз больше всего в это время года. Иностранные гости — самый практичный народ, который возьмет летом то, что нужно зимой. Мы не ощущаем сезонности спроса, потому что исследуем рынок и рассчитываем ассортимент продукции. Какой-то вид больше закрывает наш товарооборот летом, другой адаптируем под зиму.
Об ошибках мастеров
Казахстанские ремесленники часто рассчитывают на чью-то помощь. Они занимаются творчеством, но зарабатывать на этом не умеют. Проблема многих, чаще мелких ремесленников в том, что они не вкладывают в дальнейшее развитие бизнеса, на его усовершенствование, потратив доходы на личные нужды, а потом сидят и думают, откуда взять материал и на какие средства сделать следующий шаг. Во-первых, нужно иметь резерв. А чтобы его иметь, нужно закладывать в цене, а не «дешево продал, все потратил или пустил обратно в производство, а затем остался без дохода и инвестиций в развитие». Например, если у тебя нет этикетки, то ты должен ее сделать, хотя бы какого-то единого типа. Этикетка на продукции демонстрирует смелость и ответственность за качество, ведь тогда каждый клиент может найти мастера, вернуться и выразить недовольство и сказать «вы обманули меня, у вас плохой товар». Покупателям нужен сервис продавца со знанием языков, чтобы объяснить ему всю прелесть продукта или историю какого-то орнамента, элемента или всего изделия, легенду, связанную с историей, часто эмоциональная составляющая играет важную роль. И все это должно входить в цену продукции. И только такой сервис формирует бренд.
О рынках сбыта
Вы знаете, мы многое перепробовали. Сначала для нас было большой честью выйти на какую-нибудь ремесленную ярмарку. Мы тестировали свою продукцию на разных выставках, определяли спрос, интерес клиентов к определенным цветам, изделиям. А когда вышли на международный уровень, начали различать, что нужно потребителям из разных стран. Немка сильно отличается от итальянки. Какой цвет предпочтительнее для немцев, такой я и повезу для немецкой аудитории. А когда я еду в Италию, я беру совсем другие изделия. Надо знать своих клиентов и все время их изучать. Особая категория — корпоративные клиенты. Для них важно грамотно разместить логотип, без всяких повреждений: точка в точку, миллиметр в миллиметр, ведь я тоже не хочу, чтобы мой логотип коверкали. А делать это все вручную, сами понимаете, нелегко и не каждому удается. Для корпоративных клиентов важно соблюдать их фирменные цвета и знаки, потому что это и есть для них public relations. Поэтому самое главное — это качество продукта и сервиса.
О продвижении
Инструменты продвижения надо комбинировать в зависимости от того, на каком этапе бизнеса ты находишься. Изначально мы продвигались через ярмарки, а сайт оформили, только когда уже зарегистрировали ТОО «Aigul Line». Менеджеры администрируют сайт, ведут Facebook-страницу, но они иногда не успевают ее обновлять. И только недавно начали работать с Instagram. А в целом я считаю, что лучшее продвижение — сарафанное радио. В ручной работе не нужна массовая реклама, ведь мы не конвейерное производство. У нас штучный товар, поэтому даже один клиент в своей среде тоже может хорошо помочь. Ведь один довольный клиент приводит нескольких потенциальных. Я не сторонник платной рекламы в каких-то журналах или газетах. Наоборот, гламурные журналы приходили и сами предлагали поместить информацию с нашим баннером. Я в принципе никогда не делала акцент на рекламу — я делала акцент на качество. Даже если ты не рекламируешься, ты будешь оценен.
Моя первая ошибка: неверные инвестиции
Первый мой неправильный ход был в том, что я решила возрождать войлоковаляние с художниками. Я глубоко ошиблась. Я вложила много энергии, сил и потеряла на этом несколько лет. С 2002 года я инвестировала в нескольких художниц, отправляла их на тренинги. Художник прекрасен в творчестве, но он совершенно не бизнесмен. И у некоторых из них есть звездная болезнь, они не хотят делиться знаниями, они хотят быть только одной звездой. «Зачем мне конкуренты?» — сказала мне одна художница, в которую я много вкладывала. Я думала, что если ее обучу, то она откроет целую школу. Но не вышло. Это было мое первое разочарование. И поэтому я решила, что буду работать с простыми местными женщинами. Я засучила рукава и взялась за тренинги сама.
Моя вторая ошибка: работа без контрактов
Вторая ошибка была в том, что я на свои деньги снимала помещение, покупала материалы и говорила нашим женщинам: учитесь, работайте в этом помещении — все бесплатно. А все, что достается бесплатно, всегда недооценивается. Люди даже претензии предъявляли, что у нас нет сегодня, например, красной шерсти и отказывались работать. Еще я помогала продавать и должна была приносить им зарплату. И это все без контрактов, на добровольной основе. Это было больше общественной работой. Так я потеряла еще несколько лет, инвестируя в женщин, которые приходили просто попробовать. А потом решали, что это слишком тяжело для них, приносит мало доходов или заявляли, что теперь будут делать изделия отдельно, самостоятельно. Тогда я была занята на своей основной работе, но все же создала ИП, платила налоги, платила им зарплату, а эти люди уходили. Была страшная текучесть кадров. Около 350 женщин прошло через нашу мастерскую. Я эти ошибки поняла, когда была в Германии и объездила 6−7 местных мастеров, у которых войлоковаляние — основное занятие в жизни. Тогда я решила коммерциализировать свое дело, иначе оно бы не стало устойчивым. С 2002 года по 2011 год, фактически 9 лет, я просто как патриотка в качестве своей миссии возрождала ремесло. Это хоть и приносило плоды, но доходов у меня не было. В 2011 году зарегистрировала ТОО и начала работать только через контракты.
Третья ошибка: я слишком распылялась
Одна из главных ошибок: я распылялась. Я творческий человек и мне хотелось сделать и тапочки, и сувениры, и аксессуары, и одежду. Сейчас наша компания имеет свое лицо, все знают, что мы производим, какая-то линейка продукции уже укоренилась, но, видите, какой этап нужно было пройти. А вначале я воплощала все, что приходило в голову, что сегодня приснилось, все получалось спонтанно. Сейчас я работаю совершенно не так. Сейчас нужно изучать рынок. Надо жить по потребностям клиентов. Не распыляться, экономить себя и свои ресурсы. Если раньше у меня была линейка из 250 наименований, то сейчас список сузился до 10−15. Для целой компании это даже много. Какие-то линии продукции являются основными, остальные мы делаем только на заказ.
О расходах на производство
Нельзя экономить на сырье, упаковке и вложениях в создание своего бренда. Все надо считать. Если ты не считаешь и если доходы не превышают расходы, то такое дело рано или поздно вымрет. Ремесленники полагают, что экономят на налогах и бухгалтерии, если они не открыли ИП и официально не регистрируются. Но я думаю иначе. Я выиграла, потому что я официально работаю, уплачиваю налоги, и поэтому работаю с корпоративными клиентами. Крупные компании никогда не пойдут на ярмарку заключать контракт с физическим лицом.
О строительстве уникальной фабрики
Мы хотим механизировать производство, чтобы изготавливать большие объемы. Я съездила в Китай, Италию, Германию, изучила всемирный опыт производства войлочных изделий. У меня есть идеи, я всегда хочу что-то новенькое, что создавалось бы только в Казахстане. Мне неинтересно взять и повторить китайских или итальянских производителей. Ни одно оборудование или машина, которая существует, не соответствует моим задумкам. И создание этих машин — долгий процесс: нужен один год только на разработку. Поэтому я решила не торопиться. Я очень долго размышляю, очень долго думаю перед тем, как сделать шаг. Возможно, это специфика женщины в бизнесе. Я решила начинать строительство фабрики с 2018 года. Раньше я торопилась, у меня были готовые инвесторы, я планировала построить в 2015 году, но это было бы стандартное производство. Акимат уже выделил нам землю, но надо еще созреть для создания именно уникальной фабрики, которой еще нет в Центральной Азии, да и во всем мире. Мы сейчас на стадии разработки новых идей ассортимента, который будет интересен не только Казахстану, но и всему миру.
О создании консорциума ремесленников Казахстана
Сейчас мне хочется помочь коллегам капитализировать их бизнес. Я хочу поделиться своим опытом: как работать на заказы, как не производить впрок, как не сидеть на какой-то уличной ярмарке, конкурируя с производителями дешевой продукции. Для этого нужно объединять усилия. Я решила, что мы создадим консорциум ремесленников Казахстана. Туда войдут только те, кто производит качественную продукцию с зарегистрированным юридическим лицом. Мы будем работать над общими заказами. Мы можем участвовать в тендерах, мы можем брать госзаказы, корпоративные заказы, сообща открыть свой бутик на основе договора и общей ответственности. Это шаг вперед для Aigul Line, его социальная ответственность и помощь другим ремесленникам.
Совет предпринимателям
Качество продукта — в первую очередь. Второй совет: верить в себя, тогда вы победите любые проблемы. Ни у кого не бывает устланная розами дорога. У меня было много разочарований, предательств, сколько в людей вкладывала, но не получала ничего в ответ. У меня часто руки опускались, но я такой упертый человек. День-два попереживаю и знаю, что не буду сдаваться. Наоборот, мне кажется, если ты потрудился, поборолся за место под солнцем, то удовольствия от этого будет больше, чем от развития только по чьим-то подсказкам. Работа ремесленника вся про креатив, про новое и нестандартное. Поэтому ремесленник должен найти свою дорогу, свой путь, свой стиль. Мне кажется, если ты вкладываешь в свое дело душу, если ты уверен в себе, то никаких преград быть не может.
Айгуль Жансерикова имеет 5 международных сертификатов «Знак качества ЮНЕСКО», дважды номинирована как «Особая хранительница национальных традиций» акиматом города Алматы и Национальной комиссией по делам женщин и семейно-демографической политике при Президенте РК.
Компания Aigul Line — дважды победитель регионального конкурса-выставки «Лучший товар Казахстана» в номинации «Товары народного потребления».
Клиенты: Coca-Cola, Pepsi, E&Y, Skoda, Сбербанк, КТК, РТРК «Казахстан», Active, Kaznext Invest, Фонд «Даму», страховая компания НСК, многие дизайнеры интерьера, одежды, ивент-компании, турфирмы
