Как личная репутация врача может стать основой успешного бизнеса

После 10 лет работы в разных клиниках стоматолог Адиль Сейфуллин решил открыть собственную. В январе 2025 года он открыл Astra Dent — стоматологию среднего+ сегмента в Астане. В интервью он рассказал, во сколько обходится открыть современную клинику, как формируется доверие пациентов, почему в Бразилию летают за опытом и чем отличается стоматология Казахстана и Кореи.

– Адиль, с чего начался ваш путь в бизнесе?

- Я сам врач-стоматолог, больше 10 лет работал в клиниках. Но всегда хотел открыть своё дело – не просто кабинет, а полноценную клинику с хорошим оборудованием, с командой. К этому шёл несколько лет: сначала купил помещение, потом стал закупать оборудование. В январе 2025 года мы открылись. Сейчас у нас пять кресел, штат из 30 человек, стабильная запись.

– Открыть клинику это дорого? Сколько нужно вложить средств?

– Можно открыть клинику за 70 млн тенге, а можно и за 600 млн тенге. Всё зависит от помещения, уровня ремонта и оборудования. Например, наши кресла – итальянские, по 15 млн каждое. Есть китайские аналоги по миллиону. Японский 3D-аппарат обошёлся нам в 60 млн тенге. Мы закупали почти всё из Европы, Японии, Кореи. Материалы – тоже импортные. Например, только стерилизация – австрийская.

– Что оказалось самым сложным при запуске?

– Собрать команду. Хороших специалистов не хватает, особенно ассистентов. Но мне повезло – мы с ребятами работали раньше в одной сети, и они пошли за мной. Это сработало. Ещё сложно удерживать уровень сервиса, объяснять пациенту каждую деталь, чтобы было понятно и честно. Без обмана. В стоматологии доверие – это всё.

– Какая конкуренция в Астане?

– Огромная. В городе около 750 клиник. В Алматы – под 2000. Открываются и закрываются постоянно. Бум начался после пандемии, когда разрешили использовать пенсионные накопления на лечение. Но в то же время вырос и спрос – люди начали больше заботиться о себе, особенно о детях.

– Расскажите подробнее о том, как возможность снятия пенсионных накоплений или рассрочка способствовала притоку клиентов в стамотолгическую клинику?

– Раньше человек копил полгода-год, теперь может прийти уже завтра. Это напрямую влияет на поток пациентов. С возможностью оплаты через пенсионные накопления или получения рассрочки клиники могут рекомендовать не только базовые, но и премиум-услуги: европейские импланты, наркоз, 3D-диагностику, брекет-системы. Пациент, не ограниченный бюджетом «из кармана», чаще соглашается на лучшее.

– А как влияет курс доллара и евро на вашу работу?

– Сильно. Большинство материалов – импортные. Импланты, сканеры, компрессоры – всё привязано к валюте. Бывает, что курс меняется – и поставщики переписывают договор. Поэтому мы закладываем риски в стоимость. Из-за этого и услуги дорожают.

– Что скажете про корейские импланты, они дешевле?

– Да, они дешевле европейских. У них другой подход – копируют технологии, поэтому доступнее. Но надёжность ниже. Бывали случаи, когда через 4–6 лет имплант ломался. Европейские производители проводят исследования десятилетиями. Поэтому если пациент может позволить – лучше взять европейский вариант.

– Сейчас говорят про рост медицинского туризма в Казахстане. Иностранцы к вам приходят?

– Да, но в основном это бывшие казахстанцы, живущие за границей. Особенно из Германии. У них имплант стоит 5000 евро, а у нас – 500 евро. Разница колоссальная. Есть и студенты из Назарбаев Университета, и сотрудники международных компаний. Но пока массового туризма в стоматологии нет – скорее индивидуальные кейсы.

– Вы активно обучаете своих специалистов. Зачем это бизнесу?

– Потому что знания – это главное отличие. Мы были в Корее, Америке, Бразилии, Болгарии, Литве. Там совсем другой подход. Например, в Сеуле есть клиника – 7 этажей, каждый под своё направление: терапия, ортопедия, хирургия и т.д. А у нас всё в одном месте. Там врачи работают в команде с ассистентами, которые делают всё – от замеров до сканирования. У нас менталитет другой: пациенты хотят, чтобы всё делал врач. Но мы идём к этому.

– Что вы требуете от специалиста, который приходит устраиваться в вашу стоматологическую клинику?

– В первую очередь – знания. Важно, чтобы врач умел читать 3D-снимки, знал этапы лечения, делал фотопротоколы, понимал план лечения и мог обосновать его. Мы обязательно проводим клиническое собеседование и экзамен, оцениваем профессиональные навыки и мышление. Также важны высшее медицинское образование и опыт работы хотя бы 3–4 года. Этого достаточно, чтобы специалист уже уверенно работал с пациентами, был самостоятельным.

И, конечно, мы смотрим на коммуникацию: как врач общается с пациентом, умеет ли объяснять, вызывает ли доверие. Это очень важно, особенно в частной медицине. Мы продаём не просто лечение – мы строим отношения.

– Используется ли искусственный интеллект в современной стоматологии?

– Да, и это уже реальность, а не фантастика. Есть программы, в которые загружаешь 3D-снимок, и система автоматически анализирует картину: показывает, где кариес, как расположен корень, где возможны осложнения. Она может даже рекомендовать, куда установить имплант, нужно ли ортодонтическое лечение, и как будет выглядеть результат. Такие программы появились ещё до ChatGPT, и сейчас они активно развиваются. Конечно, это не заменяет врача, но помогает — особенно на этапе диагностики и планирования. Это сокращает время, улучшает точность, и помогает врачу сосредоточиться на главном: выборе правильной тактики лечения.

– Кстати, сколько человек работает в Astra Dent?

– 30 человек. Врачи работают посменно – по два на кабинет. Каждый врач – с ассистентом. Есть анестезиологи, рентгенологи, администраторы, ССО, санитары. Это средний штат. Чтобы качественно работать, меньше нельзя.

– Открыть клинику можно без медицинского образования?

– Можно, но сложно. Есть случаи, когда врач и инвестор открывают вместе. Но часто расходятся – врач хочет стабильность, а инвестор требует быструю окупаемость. Самое важное – команда и стратегия. Например, если у тебя всего два кресла – ты будешь сидеть за ними 24/7. А вот если пять и больше – можешь уже отойти от приёма и заниматься управлением.

– А какая доходность у стоматологии?

– В среднем чистая прибыль – не больше 20%. Всё остальное – расходы: зарплаты, аренда, материалы, оборудование. Поэтому нужно чётко считать: сколько кабинетов, сколько смен, как загружены врачи.

– За полгода работы вы уже вышли в плюс?

– Мы идём стабильно. Запись хорошая, клиника себя окупает. Конечно, не за один день – но у нас было преимущество: моя личная база пациентов, команда, которую я знал, и хорошее расположение. Также работает сарафанное радио, Instagram, таргет. Главное – доверие. Люди приходят к врачу, а не просто в помещение.

– Какие планы дальше?

– Постепенно хотим расширяться и параллельно развивать детскую стоматологию. Сейчас в нашей клинике мы уже работаем с детьми, в том числе с особенными: с аутизмом, ДЦП — принимаем их под наркозом, создаём максимально бережную среду. Параллельно для меня важно передавать опыт: обучать молодых врачей, делиться подходами и знаниями. Постепенно я планирую чуть меньше работать руками и больше включаться в развитие самой клиники: создавать стандарты, помогать врачам расти и делать стоматологию уважаемой, какой она должна быть.

– Не возникало ли у вас мысли полностью оставить практику и сосредоточиться только на управлении клиникой и развитии команды?

– Я не тот врач, который хочет уйти с приёма. Я люблю свою работу. Мое место – у стоматологического кресла, это мое дело, которому я посвящаю большую часть своей жизни. Мне по-настоящему важно помогать людям, возвращать им уверенность, здоровье и качество жизни. И я хочу, чтобы таких врачей становилось больше.